课程时间：

一天

课程对象：

外向型制造与贸易企业董事长、负责人、外销经理、外销业务员、外贸创业SOHO族

课程收益：

1.认知询盘的定义与要素；

2.领悟世界各地买家的特点；

3.掌握买家采购特点；

4.掌握询盘应对技巧；

5.掌握开发信与跟踪信得写作技巧。

课程背景：

面对全球经济衰退，国际购买力下降，国内竞争对手如雨后春笋般出现，出口企业每天获得的询盘数量在不断减少，其中有价值的询盘更是少之又少。如何增加传统展会与网络平台询盘数量，如何开拓新渠道获取额外询盘的供应，一直是外销企业与外销业务员的思考课题。

外向型企业与外销业务员每天会收到询盘，五大洲不同国家的询盘都有哪些特点？是否每个询盘都有价值？如何高效利用每一个询盘打开目标市场？如何分析询盘，读出字面下的潜台词？在应对客人的询盘时，要注意哪些国际通常的商务礼节？如何提高函电的写作水平，提高买家的阅读兴趣？

   询盘应对是外销业务员的基本功，倪军国际贸易工作室将与你一起分享两个如何正确应对的出口询盘，并快速将询盘成功转化成订单的真实案例。

课程大纲：

一、 引言

二、 如何评估买家的询盘

1.询盘的定义与要素

(1)询盘的定义

(2)询盘的要素

(3)实际出口业务询盘实例

(4)总结

2.对发送询盘的买家进行分类与解析

(1)按地域分类

欧洲买家

北美买家

南美买家

中东买家

亚洲买家

非洲买家

(2)按买家采购特点分类

价格敏感型

专业度敏感型

业务员敏感型

工厂环境敏感型

(3)工作室实战案例分析

三、如何将询盘转化成订单

1.鉴别询盘

(1)展会询盘的特点

(2)网络询盘的特点

(3)怎样鉴别大小询盘？

2.询盘困惑

(1)如何增加展会询盘的供应数量？

(2)如何增加网络询盘的供应数量？

(3)如何**第三方渠道获取询盘？

3.询盘应对要诀

(1)函电写作的格式

(2)函电专业用词与句型

(3)函电介词与副词的使用

(4)开发信的写作要点

(5)跟踪信的写作要点

4.各类询盘实际操作

(1)活动项目一  企业开发信得写作

(2)活动项目二  跟踪信得写作

5.实际出口中讨价还价技巧

四、快速成交出口——工作室询盘案例之大解密

1.家具出口澳大利亚市场

2.牙科器械出口土耳其市场

五、结语