一、 销售基础

1、 销售的本质和意义是什么？

2、 销售人才的心理建设：

克服“求人卖东西”的幼稚心理；

树立“为客户创造价值的利他心态”！

3、 销售人才进阶的5个台阶；销售人才是高级人才；

二、 大客户销售技能

1、 客户的分类与特征；

B类客户与C类客户区别；

B类客户心态；

2、 项目型销售的4个阶段；

介绍宣传—挖掘和引导客户需求—建立信任—成交并维护关系；

3、 拜访前的准备工作；

4、 拜访客户10大要点；

肢体姿态和眼神交流、握手、交换名片、落座；

开场白的原则，设计简短而精彩的开场白；

（课堂演练1：客户拜访，课堂讨论并且点评总结）

5、 FABE原则：

高手会说Advantage；新手只会说Feature；

6、 挖掘客户需求方法：开放式提问、封闭式提问；

（课堂演练2：销售提问环节，课堂讨论并且点评总结）

学会引导客户需求；

7、 方案呈现：方案价值点；说服客户；

（课堂演练3：方案呈现环节，课堂讨论并且点评总结）

8、 异议处理：方法论；

9、 销售的5种关系：管理线、技术线等5种关系线的特征，如何运作关系。

10、 如何发展和使用Coach卧底；