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韩金钢

高效大客户拜访

韩金钢 / 政企合作营销与沟通培训专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程背景:

-为什么销售过程中总是那么坎坎坷坷?

-为什么计划总是赶不上变化?

-为什么总不能按照原来的设想开展销售?

-为什么客户不接受你和你的方案?

-如何应对不同层级客户的反对意见?

-为什么项目停滞不前?

-处理与客户的人脉关系有什么绝招?

-为什么同样的单子,有人能拿下,有人就拿不下?

  -是否在激烈的竞争中有足够的“武器”- 好用的实战工具?


在充满挑战的销售环境里,您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否高效,完全看您能否拥有一个清晰的思路和一套完整的销售系统和工具。如何在销售和项目开展过程中,完全掌握推销活动的规律,透过客户的各个决策层,与不同部门和决策者进行沟通,建立良好的印象和好感,弄清客户的真实需求(理性和感性、公心和私心),处理好可能出现的各种异议,快速与大客户搞好并保持长期友好的关系,弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响,根据具体的销售情况和态势,制订高效的行动方案,取得理想的效果,提高销售效率,取得良好的效果,是至关重要的大事。

参加对象:

 销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员   

培训收益:

能够对大客户销售有一个非常清晰的脉络

了解和学习公关过程中需要具备的各种工具

使用工具让客户感到你更加专业、更加可信

学习和使用技巧达到知己知彼、百战不殆

**充分的沟通,达到信息对称,以便可以对症下药

熟悉自己产品和方案的优势、卖点,知己知彼

**心理分析工具,掌握和处理人脉关系的方法

成功处理客户提出各种的异议并达成双赢交易



课程特色:

    国内独创的销售连续剧式课程,情节环环相扣,起伏跌宕

    案例为主,不唱独角戏,讲师引导,学员参与,高度互动

    强调实战与实操,突出流程与工具

   


课程大纲:

  引言

   介绍专利“来客”-RAC模式,取得高效成果的方程式

高效的成果少不了过程的精心策划和组织

解析高效销售拜访的十大组成部分

-流程与工具的介绍

  预则立,不预则废-销售战略规划

战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素

战略规划及准备重要注意事情

拜访前的准备清单和工具

-拜访案例分析

知己知彼-客户需求了解的基础

方案反复修改,客户还是总认为你不懂他们的原因

了解客户的重要途径和法则

信息的重要性与搜集方法

   需求调查四步法 – 望、闻、问、切

客户主要信息表格和工具

信息问题库

   1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习

望闻问切-客户深度需求及心理分析

解释“冰山”原理在销售中的作用

分析客户购买的动机

客户的“公心”和“私心”是什么

分析客户把门者的需求和心理,保证入围

搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素

弄清使用者的需求和心理,引导沟通

   1)案例分析与练习 2)工具导入与练习

引君入瓮-引导客户需求,改变客户抗拒

客户需求的四种状态

客户不买账怎么办

客户不认可你,如何处理

怎样引导客户认同你的想法,取得一个较快的决定

   1)案例分析与演练 2)工具导入与练习


  求同存异-客户异议处理

客户异议的真相和原因分析

客户异议的种类

处理客户异议的4大方法

1)异议练习 2)异议问题库的建立和解决方案

审势度势-销售态势分析

怎样处理与客户内部搅局者的关系

有很多竞争对手卷入的情况下,怎样展现你的优势

分析影响销售的重要要素

   分析现状的工具和策略

如何进行正面和负面的分析和评估,扬长避短、因势利导

建立达到销售目的的总体策略和手段

   1)案例分析与讨论 2)分析工具练习 

     致胜乾坤-达成交易的手段和技巧

     该出手时就出手,不要害怕客户可能说“NO”

促动客户决定的方式

引导客户取得下一步行动方案的话术

积极引导取得成果的方法

工具介绍与练习 

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