课程对象：

销售总经理、总监、经理

课程卖点：

l 课题新颖、理论独创、实战工具

l 围绕着销售和管理提供实用、实战的管理、分析和教练工具

l 倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术，提供销售工具包和辅导工具

l 引出有针对性的销售培训和咨询项目，与客户保持深度接触和紧密合作 的关系

课程目标：

销售管理者的困惑：

l 市场萎靡，业绩不达标，不知从哪里下手

l 不能全面分析市场和竞争态势，做市场计划通常靠上年的数据拍脑袋；

l 很难把控分散在各卖场的销售人员的行踪和动态

l 对销售人员的销售业绩预测把握不准，出现很大的偏差

l 为了取得满意的结果，头疼医头，脚疼医脚，总是东奔西走，处处“救火”

l 角色不清，看到下属开发新客户缓慢，为了完成团队业绩，自己“挽起袖子”，充当了大部分指标的完成者；

l 不懂节点的把控，除去业绩和结果，不知道评估和指导下属的销售过程；

l 缺乏系统员工辅导和教练工具；

任何公司不可能一开始就齐刷刷的拥有一大批优秀的销售人才，关键在于是否有一套高度浓缩、行之有效的销售流程、管理体系的和有效的辅导、教练机制，将以前的成功经验转化成整个销售团队通用的流程和行动规范，**大限度地提升整个团队的销售执行力，并将成功的经验进行有效的复制。

从一开始就形成一个行之有效的、可以复制的流程，走向正确的方向，做出正确的决定，采取正确的方法，做出正确的事情。避免销售员工自己摸着石头过河，耗费大量的销售成本和浪费本可以避免的缔约机遇。

**此课程，您将收获：

●将全面分析影响和达成满意销售业绩的重要因素；

●提供评估商机和销售预测的工具；

●“来客”系统工具，协助您更好的把控现状及对下属的指导

●提供全套关键销售管理和销售工具（另外收费）

课程时间：2个白天

人数限制：30-40人

培训形式：讲师讲述、案例分析、小组活动、个人作业、PK活动等

课程介绍

目标与介绍

介绍课程目标，建立课程期望

暖场活动

管理角色的转换

管理者的重要职能

销售管理者的角色转换

销售管理的五大功能

抓什么、管什么

案例分析及场景

（工具：PDCA\SWOT)

结果与过程的联系

目标与结果的解析

目标与指标的含义

如何看待业绩的达成

影响销售达成指标的重要因素

只看结果，可能的后果

把控过程中哪些重要的指标

怎样根据科学的分析重新调整方向

下一步行动计划的重要组成部分

小组PK活动

（SMART、5W1H）

销售漏斗与商机概率

怎样预测和把握日周月业绩指标的达成

预测与员工实际业绩达成的灰色地区有哪些

员工对现状的汇报和现状和可能的未来是否一致

取得员工业绩达成资料的方法

怎样避免员工的“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”

达成业绩需要做的怎样的工作和努力

坐在班椅后也可以运筹帷幄的核心科学、客观分析现有业绩、达成未来目标的方法

案例及场景呈现

(工具：pipeline的运用）

达成指标的重要模式和工具“来客”系统

将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机的联系

分析员工能力、行为与业绩的有机联系

如何分析员工的销售业绩和行为

掌握评估销售人员好坏的工具

建立对销售人员的长处与不足的衡量标准

销售业绩、关键行动和个人潜能的关系

学习如何为取得更好的业绩需要作出的调整和努力

案例及场景

（工具：著名的来客系统工具-RAC)

从销售管理走向销售教练

不能总说员工不努力，你在员工身上花了多少时间和努力？

抓管理、做事情，忽略人的因素是很危险的

重视人不等于给股权、发奖金

四种员工的行为表现及处理方法

如何将员工培养成即愿意做和能做的人

员工是训练出来的

训练离不开机制、系统和流程

建立内部辅导，实施员工教练的机制

系统化、针对性对员工进行指导和监督

辅导和教练的方法和工具

机制、系统、流程、时间 = 成功

现场PK及点评

（工具：辅导流程、协同拜访辅导工具）

建立良性的激励机制

为什么士气不高

关于个人需要的分析

关于动机的分析

关于公平的分析

关于个人期望的分析

为什么下属不买帐

需求错位

激励不等于奖励

激励方法的问题

激励的策略

掌握激励弹性

适时地满足下属的不同需求

物质和精神的激

(工具：激励菜单）

个人行动和改善计划