营销策略、谋略、布局；新生代员工识人、成交沟通谈判技巧提升，带新生代营销团队中国管理科学研究院  高级培训师导师：钟鸿  营销与销售、领导艺术、管理技能  

课程受众：营销团队、营销团队负责人

学员人数：理论版（人数无上限）、实战版（60人以内）

课程时间：2天（12小时）

授课形式：课堂呈现 案例分析 互动提问 视频播放 小组讨论 情景演绎 角色扮演

课程研发体系与背景：

大多数营销团队很难带出新生代营销高手，应用当年带70、80后的方式带今天的90后，无效！现状：现在年轻人不好带啊！

行业竞争已经进入白热化期，从知名度而言，谁也不会轻易输给谁。天天送油，客户越来越油，客户去哪儿了？缺客户！

有客户来了，不知道如何下手沟通。直奔主题，费了半天口舌，客户留下一句话“我要考虑一下”。。。。。。转身，留下无助的小哥哥小姐姐，不知所措。难成交！

如何应用互联网智能化时代全新策略与成交方法做市场业务；如何吸引客户了解你的团队和产品，甚至于主动找你联系“你们是卖XX的吗？”“你们的XX怎么卖呢？”；当面对客户说“价格太贵”“我要考虑一下”“我要和家人商量一下”如何高效的实施谈判逼单。以上部分是本次课程的主要设计思路。

以营销谋略吸引客户，以落地话术手段成交客户，是本次培训主要内容。从营销布局到成交技巧七个步骤，立体性的打造一个全新的情景演绎式成交课程。

课程大纲：

**剑法：全程建立信赖感

章节收益：

A. 正确理解为什么客户对销售人员热情度不高，甚至于爱理不理；

B. 掌握如何让客户尽可能的信任你、喜欢你的具体方法“十九箴言“

C. 正确理解客户为什么拒绝我们？

D. 掌握如何设计自己产品卖点与客户画像；

E. 为什么同样一句话、同样一位客户，由不同的营销人员去沟通，结果不一样。正确理解客户到底购买的是什么？

章节内容：

一、 反思：为什么客户总是高高在上，一副满不在乎的样子不搭理我？

二、 反思：客户不搭理我，不喜欢我的本质是什么？

三、 反思：如何才能让客户在**时间搭理我？信任我？喜欢我？

四、 正确理解信赖感建立的重要意义

五、 全程建立信赖感之“十九箴言”

六、 客户到底购买的是什么？

第二剑法：市场营销中客户开发（上）

章节收益：

A. 正确理解互联网智能化时代营销**新定义；

B. 掌握制定营销策略与布局五要素；

C. 掌握市场营销人员应如何应用微信开发客户；

D. 了解互联网时代营销策略，掌握市场营销人员应如何准备营销类话聊；

章节内容：

一、 营销与销售的区别

二、 营销策略五要素

三、 营销四落地

四、 客户开发与维系之微信拓客

五、 互联网企业与传统型企业的区别

六、 互联网时代营销策略之互联网免费模式

七、 互联网时代营销策略之诱钓组合模式

八、 互联网时代营销策略之直销XN模式（经销商、代理人团队长）

九、 互联网时代营销策略之优质低价模式

十、 互联网时代营销策略之连锁复制模式

第二剑法：市场营销中客户开发（下）

十一、 我们主动找到客户更容易成交？还是客户主动找到我们更容易成交？

十二、 有没有一种方法或方式让客户主动找到我们？

十三、 微信到底是什么？

十四、 如何做到让客户在**时间愿意添加我微信？

十五、 如何做到让客户尽可能的回复我消息？信赖感建立。

十六、 如何看待朋友圈刷屏？

十七、 如何添加好友？

十八、 为什么一定要发客户见证？

十九、 如何发送朋友圈与发送时间。

第三剑法：挖掘客户痛点与需求

章节收益：

A. 了解影响业绩的四大要素；

B. 理解优秀营销人员的五大特质；

C. 了解面对面洽谈客户为什么不能直奔主题；

D. 掌握如何设计商务洽谈引导艺术；

E. 掌握高情商商务洽谈博弈技巧；

F. 掌握“挖墙脚”思维模型。

章节内容：

一、 影响业绩的四大要素

二、 优秀营销人员的五大特质

三、 挖掘客户痛点与需求的引导艺术（角色扮演与训练）

(一) 引导艺术的作用

(二) 案例分享：医生的问句与电话/面谈营销问句

(三) 实战经验互动：整理营销黄金十问句

(四) 电话/面谈营销实战演练：

四、 商务洽谈博弈技巧之精准表达与套路（角色扮演与训练）

(一) 精准表达的重要性

(二) 常用模糊语言与口头禅

(三) 精准表达数据化与套路

(四) 实战经验互动：角色扮演

五、 商务洽谈博弈技巧之聆听技巧与套路

六、 商务洽谈博弈技巧之赞美技巧与套路

七、 商务洽谈博弈技巧之肯定认同技巧与套路（角色扮演与训练）

八、      另类解读：了解客户需求套路

(一) 套路一：货比三家的客户沟通话术

(二) 套路二：选择困难症的沟通

(三) 套路三：“挖墙脚”技巧（角色扮演与训练）

第四剑法：介绍产品或服务

章节收益：

A. 掌握介绍产品或服务的标准思维模型

B. 掌握如何介绍产品或服务差异化优势

C. 掌握如何与友商比较的思维模型

章节内容：

一、 介绍产品或服务之造梦艺术（角色扮演与训练）

二、 介绍产品或服务策略与要点

三、 与竞争对手比较（角色扮演与训练）

四、 实战演练：

第五剑法：解除客户抗拒点

章节收益：

A. 正确理解客户为什么会拒绝我们？

B. 掌握面对客户说“价格太贵”的标准话术；

C. 掌握面对客户说“我要考虑一下”“我要和家人商量”的标准话术。

章节内容：

一、 准客户的三要素

二、 正确理解客户反对意见

三、 掌握解除客户抗拒点套路（角色扮演与训练）

(一) 3F基础套路

(二) 客户说出抗拒点的成交套路

(三) 客户说“我要考虑一下”的成交套路

四、 电话/面谈营销实战演练：

第六剑法：成交

一、 成交时段话术

二、 带口营销；

三、 成交时段细节把控

第七剑法：售后服务与二次销售

章节目标：优质的售后服务如何建立于二销和转介绍基础上？

章节收益：

A. 正确理解服务与优质服务的意义；

B. 掌握如何做好线下优质服务；

C. 掌握如何做好线上优质服务；

D. 掌握如何巧妙提出二次销售与转介绍。

章节内容：

一、 优质服务定义与四种服务形态

二、 峰终定律；

三、 节假日“有温度”的祝福；

四、 定向推荐；

五、 “新产品”推荐；

六、 二销客户朋友圈关注；

七、 视频播放

八、 态度决定一切；

课前准备：

1、 音响设备（含麦克风、音频线用于播放授课中的视频）

2、 投影与幕布（含投影链接电脑连接线）

3、 演讲台或课桌放置于讲师前方；

4、 电源接线板置于讲台下，用于连接老师电脑电源。

5、 大白纸共计10张，纸胶贴或透明胶（方便撕的）每组一份；

6、 白板笔每组2只（红色一支、黑色一只）；

7、 白板、白板笔（红色1支＋黑色2支）、白板擦或大白纸书写也可以；

8、 学员做笔记物料；

9、 准备A4纸若干（学员人数的三倍），授课前不用发给学员；

10、 课桌岛屿（鱼骨）式摆放，公司可视情况分组，也可以由培训师来之后分；

11、 讲台旁准备一张椅子或凳子；

12、 纸巾一盒（放置在讲台上）

现场布置：