课程背景：

当前，产品同质化、价格竞争白热化、信息透明化的趋势越来越明显，在这种完全的买方市场下，销售越来越难做，客户很难被打动，即使辛辛苦苦做成一单销售，也是低毛利，甚至是无利润的“赔本赚吆喝”。销售人员单凭“三寸不烂之舌”已经无法打动客户，也无法凭质优价低来获得客户。客户能够被打动的只有客户自己的需求。

因此，这就要求销售人员能够转变心态，从推销式销售转向为顾问式销售，从产品专家转向为客户专家，在充分获得客户信任，了解客户需求的情况下帮助客户解决问题，从而获得销售成功。

本课程结合讲师在世界知名外企的十几年的销售实战经验，以及知名学者的行为研究的成果，**大量的案例分析和销售工具，帮助销售人员掌握与客户进行深入沟通交流的技巧，提升销售成功率。

课程收益：

认知上，明确了解需求在销售过程中至关重要的作用；同时，了解并觉察到客户的不同。

行为上，改变以往面对客户说的多听得少的行为习惯；能够根据客户的外在行为，识别其性格特征。

技能上，掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧，并根据客户的不同性格，采取不同的沟通方式。

课程对象：

销售代表，销售主管，销售经理等

课程时长：

2 天

课程内容：

**部分：认识销售

l 销售环境分析

Ø 视频：没有终点的竞赛

Ø 销售环境的4P变化

l 认识客户

Ø 客户因需求而购买

Ø 客户因痛苦而产生需求

l 认识销售人员

Ø 销售人员的角色认知

ü 医生与病人

ü 推销与顾问

Ø 销售人员的ASK素质模型

Ø 案例：两位销售人员对比

l 认识产品和服务

第二部分：专业化的销售拜访流程

l 计划拜访

Ø 设定拜访目标

l 准备拜访

Ø 电话预约

Ø 拜访工具箱

Ø 形象准备

Ø 心态准备

l 实施拜访

Ø 设计开场白

ü 开场白的作用

ü 开场白的标准：相关、简单、意外

ü 开场白设计练习

Ø 探寻需求

ü 探寻需求的作用

ü 案例：仓储托板的销售

ü 探寻需求的方法：提问、倾听、观察

l 提问

n 开放式问题与封闭式问题

n 探寻需求的SPIN提问技巧

u 背景问题

u 机会问题

u 后果问题

u 回报问题

n 案例：上海老大爷换房

n 澄清需求的漏斗式提问

u 探究式问题

u 限制性问题

u 确定性问题

n 提问练习

l 倾听

n 倾听在销售中的作用

n 倾听的两大干扰：评判与打断

n 视频：《我的前半生》片段

n 3F倾听法

u 听事实

u 听感受

u 听意图

n 倾听练习

u 练习一：你说我不说

u 练习二：听一说一

u 练习三：我理解你的感受

l 观察

n 看什么，不看什么

Ø 方案呈现

ü 传统的方案呈现曲线

ü 专业呈现技巧

l 相关性

n 案例：美女与病历

l 简单性

n 案例：里根总统的航天宣言

l 形象化

n 案例：戒烟的故事

ü 方案呈现演练

Ø 异议处理

ü 如何正确看待异议：挑货人才是买货人

ü 异议的两种分类：疑问与反对

ü 异议处理的原则

ü 疑问处理

l 澄清疑问

l 接受疑问

l 解释疑问

ü 反对处理

l 接受反对

l 询问原因

l 证明能力

Ø 达成协议

ü 达成协议不等于签署合同

l 结束拜访

Ø 行动方案

Ø 感谢信

Ø 拜访复盘

第三部分：客户沟通风格分类

l DISC性格分类

Ø 老虎型

Ø 孔雀型

Ø 考拉型

Ø 猫头鹰

l DISC性格测评

l DISC性格特点分析

l 调整自我沟通风格