课程背景： 

在信息化时代，市场环境的变化在加速，在卖方市场向买方市场转变过程中，销售面临着以下的挑战：

l 我们的产品很好，但客户不为所动；

l 同样的产品，我们的价格有优势，但客户依旧不为所动；

l 我们的产品品种很丰富，而客户却常常说没有合适的；

l 我们与客户的沟通很顺利，就在我们信心满满的时候，客户却选择了别人……

在应对以上挑战时，一项研究数据表明：

l 68%的销售人员，不清楚客户遇到的问题是什么。

l 73%的销售人员，不清楚客户问题产生的原因。

l 85%的销售人员，不清楚客户的问题给他们造成了什么影响。

本课程萃取了中西方知名销售实战专家的经验，强调销售人员站在客户角度思考客户的购买心理和过程，以“为客户解决问题，创造客户价值”来创造双赢，**销售工具的实战演练，快速提高销售人员的技能技巧。

课程收益：

l 了解客户购买的心理与购买流程

l 掌握客户分析工具发现销售机会

l 运用提问和倾听的工具挖掘客户需求

l 在客户购买过程中，运用创造客户价值的工具，提升销售技能

课程特点：

l 提供丰富的案例，使学员感性地理解课程内容

l 安排身临其境的角色扮演，使学员能切身体会所学的技巧

l **精彩的视频短片，使学员加深对相关知识、技能和观念的理解

课程大纲：

**部分 解析客户购买

学习目的

l 使学员意识到销售环境中的变与不变

l 使学员认知到专业销售人员的特质

学习内容

l 认识客户

Ø 市场环境唯一不变的是“变化”

ü 视频《饮料的战争》

Ø 客户购买的原因是“需求”

ü 案例：买药的故事

Ø 客户选择的标准是“价值”

ü 案例：打印机的故事

l 认识自己

Ø 活动：招聘简历

Ø 建立客户关系

ü 工具：信任公式

ü 客户信任评估

ü 客户信任提升

学习形式

l 视频学习

l 小组讨论

l 案例分析

第二部分 客户购买周期

学习目的

l 帮助学员站在客户的角度来看待客户的购买过程与步骤

学习内容

l 客户购买的5个阶段

学习形式

l 课堂讲授

第三部分 发现销售机会

学习目的

l 掌握运用机会发现的工具

l 学习为找到的销售机会进行成功几率排序

学习内容

l 工具：客户需求分析

Ø 战术需求分析

ü 案例：销售部的KPI

Ø 战略需求分析

Ø 困难挑战分析

ü 案例：某三甲医院检验科的挑战

l 工具：自我能力分析

Ø 公司能力分析

Ø 产品能力分析

Ø 员工能力分歧

Ø 其他能力分析

l 需求能力匹配

l 建立机会列表

Ø 潜在客户清单

Ø 潜在客户优先级评估

学习形式

l 案例分析

l 小组讨论

l 实战练习

第四部分 验证销售机会

学习目的

l 掌握与客户内部不同角色的沟通要点

l 练习激发不满中心需求的工具

l 运用向权力中心证明价值的工具

学习内容

l 接待中心

Ø 接触接待中心的方式成功率评估

Ø 为接待中心碰面创造价值

Ø 案例：不情愿的前台

l 不满中心

Ø 一个故事

ü 案例：老太太买李子

Ø 两种需求

ü 明确需求

ü 隐含需求

Ø 三句要点

Ø 四个问题-工具SPIN

ü 现状问题

ü 机会问题

ü 后果问题

ü 回报问题

ü 视频：《神医喜来乐》片段

l 权力中心

Ø 工具：价值提案

Ø 案例：服务的价值

学习形式

l 视频学习

l 小组讨论

l 案例分析

l 实战演练

第五部分 识别选择标准

学习目的

l 帮助学员澄清客户招投标的评分标准

l 帮助学员掌握应对不同评分场景下的应对策略

学习内容

l 找出选择标准

Ø 澄清选择标准

l 选择标准重要性评分

l 工具：价值地图

Ø 价值沉睡点

Ø 价值优胜点

Ø 价值杀手

Ø 案例：高于市场30%价格的外资医疗器械

学习形式

l 小组演练

l 小组讨论

l 案例分析

第六部分 缓解购买风险

学习目的

l 了解客户购买过程中的风险，并掌握预防与缓解措施

学习内容

l 个人风险

l 政治风险

Ø 案例：政府的招标

l 战术风险

Ø 案例：一张保护膜

l 战略风险

学习形式

l 视频学习

l 小组讨论

第七部分 推进结果达成

学习目的

l 了解结果达成的四个步骤

学习内容

l 计划期

l 蜜月期

l 动荡期

l 成功期

学习形式

l 小组讨论

第八部分 课程回顾与总结