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金剑锋

核心的顾问式销售技巧训练

金剑锋 /

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课程大纲

【课程背景】

从销售经理的身世来看,他们的“前世”是“优秀”的业务员,老总提拔优秀的业务员变为销售经理,其目的在于“让他们带动更多的业务员提升公司的绩效”。

要从平凡中脱颖而出,不仅仅需要积极良好的心态,同时也需要良好的销售技能,更需要贴心的客户服务与良好的沟通,还需要有效的行动,四则缺一不可。而贴心的服务与良好的沟通,就要做到像顾问一样,为客户的需求量身订制相关产品与服务。因此,销售要研究客户的心理,在顾问式销售过程中,比如如何与客户进行有效的电话沟通、怎样取得客户信任、怎样有效拜访客户、如何探寻到客户的深层次需求、又怎样针对客户的需求来帮助客户制定相关方案、又是怎样解释客户的异议等等……这些技能,可以让销售员独自摸索,但需要花很长的时间,但更有效是**有效的学习,使销售员能快速地掌握其技能。

新的业务员或者是未经系统培训过的业务员,他们在工作中往往会凭自己的经验去摸索,不研究客户的购买心理,但问题是他们需求很长的时间(也许是5年到10年)来总结,这样太慢了,对公司来说等待的时间太久了……本课程**培训,将使销售员系统地掌握基本技能,并运用到实际工作中去,为提升销售业绩做出努力。

【课程大纲】

一、销售员成功的积极心态与客户心理学研究

1.销售员成功的要素;

2.实际销售的八个步骤及分析(每个步骤将涉及到与客户的沟通);

3.客户在每个步骤中的心理学分析;

4.成功销售的三大要素与乘法原理;

5.如何树立销售人员的积极心态。

训练绩效与导出成果:我们公司的销售流程及关键销售点掌握的技巧点

二、STP与目标客户群体定位

1、目标客户定位的意义与内涵;

2、案例分析:相关产品的定位说明;

3、实际操作:我们公司的目标客户群体;

4、发表、指导我们公司目标客户群体定位的情况。

训练绩效与导出成果:我们公司的目标客户STP定位工具

二、客户接近与电话销售

1、客户接近的N种办法

2、**为有效的接近方式:电话沟通

3、电话销售客户心理研究:情绪、声音、亮点;

4、如何进行电话跟进;

5、训练绩效与导出成果:公司的销售亮点与卖点与客户沟通的流程、工具

三、4、DAPD的销售拜访结构(销售礼仪训练)

1、客户拜访的重要性与成功率;

、      2、客户拜访(客户过来、我们过去)的**印象;

3、客户拜访的相关礼仪与要求;相关的商务礼仪训练

4、拜访技巧与客户的心理活动;

5、有效的客户拜访开场白;

案例操作:DAPD的销售拜访结构

训练绩效与导出成果:销售礼仪训开场白流程与内容设计

四、5、顾问式销售:挖掘客户需求

Ø 1、客户需求沟通的障碍分析;

Ø 2、开放式与封闭式问题

Ø 3、公开中立型问题、公开引导型问题

Ø 4、问题漏斗:公开、中立、引导、总结

Ø   案例操作:从客户心理出发,进行顾问式客户需求挖掘FOC需求探查与SPIN问询比较

实例练习:结合产品与服务,进行需求挖掘训练

建立需求挖掘问题银行库

了解客户需求与商务谈判的关系点

训练绩效与导出成果:客户拜访的工具与流程销售人员询问客户的问题银行库

五、制定客户需求方案与销售呈现

1、根据客户需求,提出顾问式方案

2、销售呈现的内容与方式

案例操作:FAB的顾问式利益清单

客户心理:梦想、利益对于客户的作用

在销售呈现中倾听客户意见

训练绩效与导出成果:销售呈现的FABI工具

六、有效进行销售异议处理

1.销售异议与销售机会;

2.客户异议的问题点分析;

实例操作:有效进行客户异议处理(同理心的应用);

同理心与客户沟通异议的方法

训练绩效与导出成果:客户异议问题的罗列销售异议处理的话述总结

七、销售的实战性训练

1.销售过程、关键点及细节;

2.销售客户见面与销售拜访;

实例操作:两两实战性训练,查漏补缺;

销售总结:目标定位/理由亮点/**印像/FOC问题/FABIE/问题解答

训练绩效与导出成果:销售过程系统逻辑LISt


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