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金剑锋

终端卖场的核心销售技巧

金剑锋 /

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课程大纲

【课程背景】

从现在的营销环境来看,卖场(商场、超市、百货、建材等专业市场等)销售越来越显得重要。顾客可以从卖场进行商品比较,从而进行更多的商品选择。

因此,卖场销售人员(营业员、促销员、导购员等)的能力就变得必不可少了,好的销售人员能够把商品从容地卖出去,反之则卖场就变成商品积压了。但到底卖场销售人员从哪些方面来提升自己的销售能力呢?他们经常面临的问题是:

A 顾客是真买还是假买?

B 想帮顾客做决定,顾客总不配合?

C 怎样介绍我们自己的卖点及商品特点?

D 怎样解答顾客对我们的异议?

E 怎样看出顾客的购买意愿度,并及时促进销售……

以上总总问题,新的卖场销售员,他们在工作中往往会凭自己的经验去摸索,不研究顾客的购买心理,但问题是他们需求很长的时间(也许是5年到10年)来总结,这样太慢了,对公司来说等待的时间太久了……本课程**培训,将站在卖场销售员与顾客的角度,系统地对销售人员进行训练,以提升其销售技能,从而提升卖场业绩。

【课程收益】

1、 掌握顾客购买的心理,树立销售人员的积极心态;

2、 掌握卖场销售的各个环节与问题解决的技巧;

      --- 识别顾客、进店接待、介绍商品、解决异议、顾客体验、还价让价等

3、 结合实际进行训练,寻找销售缺陷;

4、 对照检查自己的现状,并做出销售改进。

【课程收益】: 2天,>12小时【可以1天、或1.5天版】

【课程对象】企业卖场店长、导购员、促销员、相关销售人员

【课程大纲】

1、卖场销售员的角色定位、主要任务与能力素质

(1) 卖场销售成功的因素;

(2) 卖场销售人员怎样识识自己的定位、任务与能力需要;

案例分享:他们为什么会做得那么出色;

实际操作:分析我们自己的定位、任务与能力模型卖场销售员的岗位使命

训练绩效与导出成果:主要工作列表能力素质结构模型

2、卖场销售员营销前的工作准备与检查

(1) 业绩成功的前提:一天之际在于晨;

(2) 卖场销售前的各种检查与标准执行;

Ø 案例分享:他们怎样检查自己的售前工作;

实际操作:建立我们营销前各项工作的标准及执行检查;

训练绩效与导出成果:营销准备检查执行标准表

3、卖场销售员如何寻找顾客沟通理由与亮点

(1) 顾客沟通的重要性、意义与内涵;

(2) 顾客沟通的方式:传统 现代;

Ø 案例分享:顾客沟通的理由、亮点、卖点;

实际操作:我们卖场与顾客沟通的理由/亮点/卖点列表 ;

训练绩效与导出成果:顾客沟通理由列表

训练绩效与导出成果:顾客沟通亮点、卖点列表

4、产品与服务的呈现技巧与顾客体验

(1) 产品呈现与销售业绩的体现;

(2) 产品呈现的问题与顾客体验问题;

Ø 案例分享:是什么引起顾客的购买欲望并下决定购买;

实际操作:我们产品呈现的FABE和顾客体验表 ;

训练绩效与导出成果:FABE呈现逻辑表顾客体验内容设计列表

5、顾客期望与商品陈列技巧:如何让顾客多看一眼

(1) 顾客来到店面有哪些期望

(2) 这些期望要求我们在商品陈列时要注意哪些事项

Ø 案例研讨:只是因为在人群中多看你一肯;

实际操作:商品怎样陈列,才能让我们的顾客多看一眼

训练绩效与导出成果:商品陈列技巧与顾客期望表

6、卖场流程与柜面高效的营销活动A

(1) 卖场流程内涵与结构化分析

(2) 卖场的每个流程环节与实际内容分析

Ø 案例分享:其他店面的卖场流程节点分析

实际操作:结合实际分析我们自己的卖场节点、关键点

训练绩效与导出成果:卖场关键节点与流程

7、卖场流程与柜面高效的营销活动B

(1) 卖场各个流程节点与目的是什么

(2) 卖场各个节点的高效处理技巧

      --迎宾/识别辩机/了解需求/营销话述/开单成交/送客

Ø  案例分享:六种销售方法与实用话述分析

Ø 实际操作:结合实际,制定我们自己人员的话述标准

Ø 每个 话述标准的总结与分析,再标准化

实际演练:卖场实际营销活动与问题点再分析

训练绩效与导出成果:六种话述标准列表卖场销售员的实际演练

8、卖场销售员如何有效处理顾客异议

(1) 销售异议与销售机会;

(2) 顾客异议的问题点分析;

Ø 实际总结:我们的商品,顾客有哪些异议,并进行分类分级

Ø 实际操作:有效进行顾客异议处理(同理心的应用);

Ø 同理心与顾客沟通异议的方法顾客异议的卖场实际演练

训练绩效与导出成果:顾客异议话术标准化关于价格问题的处







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