“铁三角”标准工作流程培训背景广西移动集客区公司这几年已经形成以行业总监牵头的铁三角营销工作模式，营销效能明显提升。把这种高效的协同工作模式规范化，并且进一步调整成为一种适合市公司集客团队的工作模式，是一件很有意义的工作。课程思路在区公司借鉴华为“铁三角”工作模式和业务流程的基础之上，结合市县公司客户体量较小和销售流程较短的特点，进一步简化和优化铁三角岗位职能设计，简化区公司“铁三角”业务流程，让这套科学的工作模式能够在区、市、县三级政企业务管理线条发挥联动规模化效益，以此带动全区政企业务的快速发展。适合学员

全区市一级政企经理、行业经理骨干。课程目标优化市一级政企“铁三角”岗位职责，提升岗位核心能力。

优化市一级政企“铁三角”协同销售的业务流程，提升执行业务流程的核心能力。课程大纲《“铁三角”标准工作流程培训》1、 困惑与思考 集团客户销售面临的困惑 竞争越来越激烈 客户需求升级 销售周期长、涉及面广 竞争对手能力很强可借鉴的方法 华为的长期实践经验：“铁三角”协同营销模式 IBM 解决方案销售流程、工具 区公司集客部的实践经验本课程的学习路径与学习目标铁三角岗位认知与能力要求基于销售流程的铁三角协作关系行业经理的市场洞察与销售指导客户经理的商机挖掘与客户经营产品经理的产品与方案支撑铁三角岗位职责与核心能力l 行业经理的岗位职责与核心能力行业发展趋势研究行业商机挖掘解决方案规划行业市场推广下属指导核心能力演练：行业解决方案管理与推广、辅销工具与案例库引导l 客户经理的岗位职责与核心能力客户业务研究商机挖掘客户关系建立与经营价值营销商务谈判核心能力演练：本内容放在流程优化部分进行多轮演练l 产品经理的岗位职责与核心能力理解客户业务问题完成需求到技术转化产品整合与测试解决方案设计客户导向商务呈现核心能力演练：本行业客户业务问题与产品整合参考案例：华为“铁三角”的工作模式由“陆战队”到“重装旅”“铁三角”标准工作流程为什么要用标准销售流程推动销售业务80%的普通客户经理要面对64%的理性企业消费者有效的工具模板和流程对普通客户经理的指引什么是好的销售流程？流程的标准、流程的价值诉求销售流程与客户采购流程的关系客户的业务问题与我们的销售流程对应关系以客户为中心的销售：IBM解决方案式销售流程理念转变是客户为中心销售流程的基础三个理念转变八个行为规范客户化销售流程的六个步骤1) 客户梳理与商机挖掘行业业务问题、潜在商机、成功案例、话术模板、激发计划案例演练：行业经理行业业务问题分析演练客户经理商机挖掘演练2) 客户激发与约见激发计划、话术模板、约见计划演练：激发邀约演练3) 发展“线人”与决策人引见客户经理：“线人”过关三步法、决策人引荐演练：“线人”过关演练4) 权力人过关权力人的痛与愿景、初步方案、评估计划5) 方案价值证明客户业务问题的冲击，客户的损失、解决方案创造的价值。6) 竞争策略与双赢谈判产异化竞争策略、4. 销售流程的管理作用对客户经理：多商机推进管理行业经理：行业商机分析与推广集客主任：团队销售业绩预测