铁三角解决方案销售

---IBM的方法论与华为**实践的结合

困惑：

产业互联网、互联网 、大数据、云计算，信息化应用走向深入，

交叉补贴、送手机、群内免费，过去的经验不再管用，离网率却越来越大

行业客户已经成为三大运营商竞争焦点，谁也输不起

为客户制定了解决方案，但是销售效果不尽人意；

解决方案难，其销售更难，跟踪客户很长时间了，单子总是签不下来。

销售人员总是不给见客户决策人，见到了又对不上话。

销售经理无法预测团队业绩，压力大，找不到出路。

思考 如何来突破行业大客户的销售瓶颈？

什么样的解决方案是客户真正想要的，不同行业的解决方案根本区别在哪里？

制定解决方案要有什么样的能力结构？

如何挖掘客户隐性需求，什么样的方案呈现架构才能更好地打动客户？

有没有实用的工具方法来突破权利人士，并获得的认可？

竞争策略如何制定，如何能既得到订单，又能保住利润。

有没有一些行为动作和作业标准，来提升解决方案销售人员的能力。

有没有一种可衡量的销售行为流程，经理人员可以更好地预测业绩，配置资源。

本课程：

基于三大运营商信息化实战案研究

借鉴IBM SSM 销售方法论体系

13年前，IBM采用“SSM”，实现从产品到解决方案的转型。

7年前，微软引入解决方案销售，内化为MSS，其客户满意度增加了44%，销售任务未完成率由30%降到了9%；

3年前，本课程的研发人员，在总结6年大客户销售经验，3年行业信息化解决方案设计和销售实战经验，完成本课程开发。

您的收获：

了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道

掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧

掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构

了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧

熟悉解决方案销售流程的关键要素

熟悉买方的四个层次需求，以及销售人员应该采取的行动

获得客户决策人的认可，

准确预测市场业绩

有针对性的指导销售团队开展工作

整体安排

培训时长：12小时（二天）

学员人数： 35人以内

课程类别：企业内训

通信形式：讲授、体验、游戏、讨论分享

课程特色：采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。

适用对象：行业客户经理、解决方案支撑经理、销售经理、总监

课程大纲：

**部分：从产品到解决方案

1、 行业信息化解决方案销售现状

2、 市场细分与专业化发展

3、 客户为什么不喜欢产品，更喜欢解决方案

4、 客户是如何被打动的（No pain，no change！）

5、 解决方案定义三要素

第二部分：打动客户的解决方案架构  

1、 销售与销售天才

2、 行为特征、方法论与**实践

3、 解决方案销售的能力模型

4、 解决方案销售的八大黄金法则

5、 客户感知化解决方案六层结构

6、 课堂演练：由产品方案到解决方案

演练案例：需求挖掘与解决方案

1、 快消行业

2、 物流行业

3、 工商、税务

4、 医院卫生

第三部分：信息化解决方案销售六步法（流程与工具）

1、 售前规划与客户研究

工具：行业分析、客户概况与业务问题

案例：物流行业的客户类型与规划

演练：三个客户群的业务问题

2、 激发兴趣与商机评估

工具：激发兴趣方法与商机评估

案例：如何激发农信、快消、物流客户的兴趣

3、 发展“线人”与决策人引见

工具：“线人过关三步法”

案例：小鬼难缠，决策人难见

演练：工商、税务、医院客户的“线人过关”

4、 突破决策人

工具：决策人士不一样的需求、建立领导的期望

角色扮演：“突破决策人”

5、 进程控制与方案价值认证

工具：关键节点控制表、价值认证的定性与定量

案例：农信通的价值证明

6、 价值呈现与双赢协议

客户采购的八大策略 、谈判应对的四大策略

案例：如何避免对方把价格砍到底

第四部分：业绩预测与销售流程管理      

1、量化你的销售进程：“销售节点管理”

2、设置五大评分体系：“销售强度检查”