课程提纲：

模块一：商业银行经营环境分析

1、利率市场化

2、巴塞尔新资本协议

3、民营资本进入金融

4、欧债危机影响我国经济下滑

5、互联网金融发展

6、社区普惠金融迅猛发展

模块二：厅堂策略——支行营销首要阵地-厅堂营销管理   2H

厅堂营销几个关键：

如何做大客户到访量；

如何优化客户机构；

如何提高厅堂效率；

如何有效激发挖掘需求;

如何高效协作配合。

一、营业厅合理布局--合理管理客户动线

1）功能区布局合理

2）各区域串联协作技巧

二、各区域营销布局到位--“六到位”管理

1）网点门口区域营销重点

2）网点等候区的营销重点

3）网点柜面的营销重点

4）自助银行区的营销重点

5）网点填单区的营销重点

6）网点贵宾区的营销重点

三、营销氛围营造--“感官”营销策略

1）色彩、音乐的利用

2）工作人员活动设计带动氛围

四、厅堂各岗位协作分工到位--发挥团队合力

1）全员销售转变为协作营销

2）营销计价合理激励到位

五、营销关键技巧--望闻问切验

1）客户识别技巧

2）需求挖掘的技巧

3）营销切入点的寻找

4）客户信息搜集技巧

模块三：外部客户策略——客户获取-多种渠道寻找优质客户    

本部分解决网点客户新增的问题，从不同角度去寻找和开拓优质客户。

一、片区开发获客

1、片区调研

1）确定重点企业、商户、社区；

2) 摸清客户类型、资源状况；

3) 收集客户详细资料；

4) 了解片区内同业渗入的情况；

5）确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；

2、片区开发活动设计设施步骤

1）活动组织策划

2）关键人联络沟通

3）活动预热造势

4）活动现场实施

5）活动后续跟进

3、做好三个联动技巧

二、支行批量营销活动

1、会议营销活动设计

2、活动现场实施技巧

3、后续跟进的技巧

三、专项营销获客活动

1、老年客户营销设计

2、女性客户活动设计

3、亲子活动设计

4、代发工资客户活动设计

5、节日营销活动设计

模块四：经营策略——客户经营-留住并发掘客户潜力   3H

**对客户关系的建立和经营，全面提升客户贡献度。充分挖掘客户的成长价值，潜在价值和隐性价值。

一、客户经营之客户激活六步曲-寻找遗漏的金子，培育未来客户

1、**步：客户梳理及分配。

2. 第二步：客户建档。

3. 第三步：客户信息收集。

4. 第四步：确定客户适销服务或产品。

5. 第五步：适销产品短信推荐和客户邀约。

6. 第六步：不断重复和坚持。

二、客户经营之交叉销售-捆绑客户，提高忠诚度

1、客户交叉销售率和产品覆盖率统计分析

2、推出转型提高覆盖率的营销活动

3、全力推动目标业绩达成

三、客户经营之公私联动-综合化营销

1、公司业务带动个金业务的机会点

2、个金业务带动公司业务的机会点

3、公私联动的整体营销思路

4、中小型企业主和小微企业的公私联动技巧

四、客户经营之客户转介绍-成功吸引成功

1、客户转介绍的步骤流程

2、客户转介绍的活动设计

3、跨部门客户介绍的绩效考核

模块五：目标达成的过程管理    3H

好的营销设计需要一流的营销执行，作为团队长如何带领鞭策团队成员高效完成任务就成为关键。本部分内容从几个关键点上来讲授营销过程控制和督导的技巧。

1、营销目标的设计规划

1）建立目标

2）区域分析和客户细分

3）制订销售计划

4）计划实施及评估

5）计划调整及达成目标

2、业绩达成的过程管理

1）支行目标的分解

2）支行业绩的分析与日常达成路径

3）支行管理者的过程管理：两会、三巡、两示范

4）网点各岗位一日营销工作安排和关键环节督导

3、营销团队管理技巧

1）团队长的示范作用

2）内部竞争机制的建立

3）骨干促动新人机制建立

4）业绩不达标员工的辅导