课程背景：

我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。

本课程从国家社保养老的顶层设计及存在的问题入手，带领保险销售人员找到养老年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员打开年金型保险销售的格局，走上绩优之路。

课程目标：

● 让学员充分了解我国养老保险的顶层设计，明确养老险未来销售的方向；

● 掌握养老年金险的产品优势及销售策略；

● 掌握本课程中试算养老金的方法结合产品做销售转化；

● 学习《老后人生》养老销售沙盘；

● 让学员掌握感性养老金销售的技巧。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险代理人

课程方式：讲授、政策解读、案例、养老沙盘推演、场景话术训练。

课程大纲

**讲：探究后精彩人生——养老形势及预算口径

一、变化加速的时代

1. 新兴科技登场

2. 生活方式剧变

3. 职业稳定性低

二、百岁人生的时代

1. 《百岁人生》的启迪

2. 长寿时代的养老思索

3. 商业养老保险的雏形

三、四冬叠加的时代——经济的冬天

1. 宏观经济解读

1）美林经济时钟与新常态

2）黄金十年与历史转折

3）外因要**内因起作用

2. 地产创富时代已经结束

四、四冬叠加的时代——人口的冬天

1. 老龄化的信号

2. 发达国家老龄化进程

3. 中国家庭的养老风险

解读：为什么中国老龄化的速度如此之快？

五、四冬叠加的时代——社保的冬天

1. 政策缺失

2. 养老困境

视频：《谁来养我的老》

解读：《中国财政报告2019：谁来给我们养老》

课堂练习：你能在社保拿多少养老金？

六、四冬叠加的时代——人生的冬天

1. 老年五阶段

2. 老年丧失理论

3. 老年需求层次结构

4. 晚年的现实

1）孤独

2）病痛

3）贫穷

解读：中日两国老龄化进程解析

第二讲：精算后精彩人生——养老方式的选择

导入：退休后经济生活模型

一、居家养老

1. 居家养老的挑战

2. 人生优先级的选择

3. 居家养老费用知多少

案例：一张获奖照片引发的思考

二、保姆养老

1. 家庭养老的风险

2. 全国居家保姆费用知多少

3. 保姆养老费用知多少

视频：《保姆虐待老人》

三、养老院养老

1. 机构养老的困境

2. 养老政策的变迁

3. 养老服务业观念的转变

4. 养老机构的核心能力

5. 养老院养老费用知多少

案例：养老院成本一览

第三讲：选择后精彩人生——养老保障规划

一、《老后人生》养老产品销售沙盘演练

1. 沙盘规则介绍

1）情境导入

2）平行人生选择

2. 老师现场示范

1）人生特质选择

2）老后四阶段选择

3）《老后人生》全盘推演

3. 学员角色扮演

4. 全员情境推演

二、复盘总结

1. 学员分析复盘

2. 代表总结汇报

3. 讲师点评提升

三、养老金储备规划面谈流程—白板说养老

1. 思考未来

2. 计算费用

3. 了解当下

4. 缺口分析

5. 分析风险

6. 养老规划沟通

7. 明确需求

8. 异议处理

场景训练：销售逻辑及话术训练

四、如何实现幸福晚年

1. 美国养老资产的发展

2. 中美养老市场的对比

3. 国人养老资产准备不足

4. 高净值人士的养老需求

5. 养老规划的特点

1）专属性

2）长期性

3）增长性