【课程总括】

授课形式：

案例分析—Case      课程讲授—Lecture

角色扮演—RP        分组讨论—GD  

游戏体验—Game     沙盘推演—Test  

影音资料—Video     教练提问Question

学员数量：24－48人（**人数）

授课讲师：王长震

学员对象：房企高管、策划、设计、营销、销售、等部门中高层、核心人员

学时安排：二天（12小时）

【房地产沙盘模拟简介】

房地产模拟经营沙盘，是借鉴欧美先进教学方法，并针对专业教学特点及我国房地产金融市场的特点而设计，旨在为学生创造一个接近现实的模拟课程体系。**筹码推演和角色扮演模拟房地产企业经营过程，营造仿真经营的市场竞争环境，让学员体会房地产投资与开发场景，本课程集实战性、操作性、体验式于一体，让每个学员都有针对性的收获！全班分成6支企业团队，每个团队5-7人。各组成员分别担任项目总经理、策划经理、预算经理、财务经理、工程经理和市场经理。在2~3天的模拟演练中，团队成员需通力协作，完成项目立项分析、风险分析、投入产出分析、项目规划设计、资金预算、建安工程招标、项目进度计划与管理、质量管理、成本管理、风险及干系人管理、市场推广与房屋销售、房屋交付等一系列管理活动。演练时，各团队会经历不同时期的环境变化、政策变化和各种现实或潜在风险的考验。；每支企业团队由总经理负责运营，财务总监负责投资与融资，会计主管负责报表。企业团队的主要任务带领企业高效稳健地经营，做好投资、融资管理和现金流管理，规避经营风险与陷阱。

【培训背景】

在过去20年，中国房地产行业呈现一路狂奔的发展势态。然而，到了2020年，一场新冠肺炎疫情给全球经济带来了许多负面的影响，房地产行业也未能避免。由于疫情对房企的冲击，房企发现传统营销模式的不足日益显现，原先的那种粗放式的营销之路越来越行不通，数字化营销势在必行。

数字营销，是数字时代的产物。数字化营销就是**数字媒介的传播渠道推广产品和服务的实践活动，以一种即时、关联定制化和节省成本的方式与消费者进行沟通，从而实现销售业绩有质增长。在疫情的影响以及数字化营销的大趋势双重作用下，传统房企的数字化营销也越发变得积极。

数字化商业以移动互联、大数据与云计算为基础，数据成为**具价值潜力的资源。如何有效识别数字化客户？如何洞察客户的行为和价值？如何与客户发起数字化互动？本课程提供了系统的数据思维方法和行动方案。

【培训大纲】（含经典案例12例）

**讲 客户大权在握的时代

1. 拥抱客户的时代

2. 客户时代的三个驱动力

3. 乐高转向客户驱动收获强劲增长

4. 让客户成为战略的焦点

5. 客户管理成为企业发展的核心能力

6. 数字化客户管理

第二讲 数字化：颠覆已至

1. 数字化时代的三个技术驱动力

2. 消费者产品和服务正在数字化

3. 数字化带来的行业变革

4. 数字化客户管理的基础

第三讲 识别：建立客户画像

1. 数字化世界的通行证

2. 客户画像为什么如此重要

3. 如何给你的客户画像

4. 购房者的的画像

5. 客户画像数据的来源

6. 客户画像数据收集的原则

7. 客户画像数据收集的渠道

第四讲 洞察：预测客户行为

1. 只有少数有价值的信息值得分析

2. 客户洞察分析的SMART方法

3. 客户分群：管理客户的组合

4. 三种典型的分析模型

第五讲 互动：创造客户信任

1. 数字化分析的变化

2. 在每一个渠道创造卓越的互动

3. 关注数字化环境下的客户旅程

第6讲 连接：全渠道接触

1. 连接为社会赋能

2. 连接渠道的发展

3. 多渠道到全渠道连接

4. 以客户为中心的数字化连接

5. 移动连接改变用户行为

6. 连接至上的平台时代

7. 连接的四个核心要素

第7讲 转化：赢得**次购买

1. 零售店面的购买转化过程

2. 在线零售的购买转化过程

3. 数字化营销转化工具

4. 典型的数字化用户转化模式

5. 房地产企业数字化营销转化的三种模式

第8讲 体验：制胜的关键

1. 认识客户眼中的体验

2. 体验为什么如此重要

3. 数字化环境的体验特征

4. 数字化体验的5S原则

5. 重新思考速度

6. 简单，以人为本

7. 无缝一致性体验

8. 智能化体验

9. 创造惊喜

10. 描绘客户的体验旅程

11. 让客户的想法驱动体验

12. 体验的衡量

第9讲 忠诚：赢得客户的信任

1. 忠诚客户的特征

2. 忠诚计划的四个价值目标

3. 忠诚计划的三个驱动因素

4. 忠诚计划发展的三个阶段

5. 数字化忠诚计划的特征

6. 忠诚计划带给客户的三个关键感知

7. 衡量忠诚计划运营成功的五个方面

第10讲 价值：可持续客户经营

1. 赢得客户终生价值并非易事

2. 新经济时代的价值

3. 重新思考营销：基于客户关系的价值经营

4. 建立关注客户的指标

第11讲 未来：数字时代的智能化

1. 影响未来变革的技术驱动力

2. 模糊的数字化企业边界

3. 移动互联消费族群

4. 个人数据应用前景

5. 个人数据应用生态

6. 智能化服务与营销