一、 课程背景近几年银行发展迅速，城商行跨区域经营、村镇银行、民营银行的设立、互联网金融对传统银行的冲击、科技带来的智能银行的变化，加之客户使用购买金融产品习惯的改变，传统的服务营销模式已经跟不上客户对银行的要求，银行业绩每年增加，新老员工心态、技能都很难适应快速的变化，传统的服务流程，获客模式，员工激励、产品设计已经不能满足业务的发展。针对以下经常遇到的问题：

² 微信、支付宝改变了人们的消费习惯下，营销怎么做？

² 年轻客群不来网点的情况下，营销怎么做？

² 中低端客群不给礼品不办业务情况下，营销怎么做？

² 高端客户即使给钱，也不一定忠诚情况下，营销怎么做？

² 员工每年都已经疲惫情况下，营销怎么做？

² 产品不足情况下，营销怎么做？

² 外出务工群体资金不回来情况下，营销怎么做？

² 客群接触时间短情况下，营销怎么做？

本课程从客户购买金融产品心理、客户购买的两大核心要素、员工获客能力、获客渠道创新、产品组合营销、营销新工具运用、服务流程优化、员工自发工作等角度进行设计，以客户购买习惯为核心，银行实际案例主线，工具全程化进行针对化讲解。二、 课程学员：零售业务相关营销人员 三、 课程收益：² 促使员工转变对本职工作的态度

² 掌握服务营销中客户购买的核心要素

² 掌握提升客户网点体验的方法

² 掌握银行网点营销获客新方法

² 掌握银行营销活动策划的四大方法

² 掌握客户面对面营销的四大技能

² 掌握沙龙活动营销策划全流程

² 掌握微信开发维护客户的七大技能

² 掌握商业联盟谈判的技能

² 掌握存量客户再开发及维护的技能四、 授课形式：案例、互动、分组讨论、案例教学、行动学习  五、  课程时间：2天  6小时/天六、 课程大纲：**部分  银行现状及未来发展趋势

1、以客户为中心的业务转型

  案例分享：建行的三综合、平安的综合金融

2、银行零售业务之科技发展

  案例分享：机器人大堂经理、VTM机、超级柜台等

3、银行零售业务之个性化发展趋势

  案例分享：个性化服务、个性化产品

4、银行零售业务之商盟化

     案例分享：平台及圈子趋势

第二部分   银行网点产能提升之客户购买习惯转变

1、什么是互联网金融？

   案例解读：互联网金融的本质是什么？

2、目前国内互联网金融的现状及发展趋势

  案例分享：阿里、百度、腾讯、京东等互联网金融现状

3、互联网金融能替代的是什么？

  案例分享：互联网金融对传统行业的冲击

4、互联网金融下的银行服务营销核心

  案例分享：银行服务营销的本质

5、银行产品核心价值是什么？

  案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值

第三部分    银行网点获客新方法

1、商盟化

  案例分享：某银行分行的成功之道——经营客户还是经营平台

2、精细化

  案例分享：建行的万克黄金大单销售启示

3、新媒体化

  案例分享：圈子圈层营销新方法

4、主题化

  案例分享：为什么客户会选择没有任何礼品、收益还不高的银行？

第四部分  网点产能提升之体验服务流程优化

1、银行的服务是**的产品

  案例分享：所有业务创新前提——服务体验的提升

2、银行网点体验服务的四大核心点

案例分享：客户为中心、客户体验、个性化产品、营销活动参与化

3、以客户为中心的银行服务设计模型

案例分享：招行带给我们的启示

4、国内不同银行服务体验转型分享

 案例分享：建行、民生、招行案例分享

5、新竞争环境银行员工专业能力提升三大方法

  案例分享：碎片化、分享化、新媒体化            

6、以客户良好体验为中心的三大服务技能

  1）从面对面到肩并肩的服务技巧

  案例分享：一个大闹银行的“泼妇”带给我们的启示

  2）解决问题不解释问题的服务技巧

  案例分享：客户的一句“你们银行规定跟我有什么关系”

  3）理由还是立场的服务技巧

  案例分享：一个抱怨引发的媒体持续关注

第五部分  网点产能提升之产品设计

1、产品设计核心--互联网思维

  案例分享：客户体验大于一切

2、产品设计之客户为中心

  案例分享：做客户喜欢的不是我们想要的产品

3、产品设计之个性化思维

 案例分享：可变化的银行卡片

第六部分     网点产能提升之员工核心能力提升

1、银行营销技能之换位思考提升

  案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示

2、银行营销技能之倾听能力提升

  案例分享：一句话听出来的40万存款客户

3、银行营销技能之说的技巧能力提升

  案例分享：改变语言改变世界

4、银行营销技能之提问的能力提升

  案例分享：四个问题直达客户需求

5、营销创新营销落地的核心基础——世界上**远的距离