课程目标：

本课程将给您传授实用的寻找客户方法，课程实战营销案例多，融汇贯通金融市场先进营销方法；帮助学员重新审视自己的营销习惯，注重自身营销生涯发展，把握营销过程中正确的客户沟通技巧。掌握一套实用的科学营销工具和寻找客户方法，充分发掘自身营销潜力，有效提升业绩。

授课对象：

商业银行客户经理、大堂经理、银行业务营销主管

授课方式：

分组式教学，小组讨论，学员发言，案例分析

课程大纲：

一、商业银行营销战略分析

1、中国金融业的营销现状

2、银行的营销四方面包围分析

3、金融行业营销先行者的脚步

4、实现银行营销突围的四部曲

二、商业银行客户经理的四项修炼

1）悟--职场

2）练--营销

3）熟--行业

4）学--知识

互动:认识到自己的潜力

三、银行开拓潜在客户的八种实战方法

1、挖掘身边的客户--FINDS法则

1）良好的朋友关系能给你带了优秀的业绩

2）客户经理人脉经营的技巧

3）利用好你身边的贵人

讨论：如何请身边人介绍

互动游戏：现场推销自己的技巧

2、一线万金-高效的电话营销开拓客户

1）**高效的营销手段

2）电话营销的目的与流程

3）电话营销的话术脚本制作实例

4）如何解决电话营销过程中的客户刁难问题？

实战心法：PRESS法则

现场演练：客户经理如何实施电话销售？如何面对客户刁难？

3、不老的直邮营销--有量有质

1）直邮的魅力之处

2）如何开展有效的直邮营销

3）直邮信函的内容格式范本

详解：寄给谁？邮寄什么？目的是什么？后续动作？

4、市场推广活动营销、社区营销-走出去海阔天空

1）社区营销的概念

2）社区营销的定位

3）社区营销的流程与实务操作

讨论：如何在你所在的支行开展成功的社区营销活动？

案例：招商银行商场营销推广；中国银行的社区营销案例；高档小区理财活动营销

5、银行交叉营销-共赢的游戏

1）交叉营销的内容

2）如何实现内部部门的交叉营销

3）如何实现外部的资源共享

互动游戏：如何实现银行团队内部的共赢

6、会议营销模式-迅速扩大你的客户群与知名度

1）会议营销的流程

2）会议营销的关键点操作

3）现场营销的细节

讨论：如何为我行开展一次成功的客户营销活动

案例：上海中信银行的会议营销案例

案例：上海电子商城的共赢营销活动

案例：一次创纪录的股票投资项目会议营销活动

7、陌生拜访的技巧-陌拜为王

1）客户拜访的流程

2）客户拜访过程中的魔鬼细节

3）读懂客户的内心-FBI读心术练习

分享：我们应该在什么时间、地点采用哪些方式拜访客户

参与互动：读懂对方的内心动态

8、客户转介绍的技巧-成功吸引成功

1）让你的客户成为你的兼职客户经理

2）客户为什么为你转介绍-良好的客户关系与客户满意度

3）如何维护良好的客户关系

4）客户转介绍过程中的技巧

5）转介绍客户的有效转化方法

案例：中国人寿客户经理的客户关怀术

案例：花旗银行如何进行转介绍

案例：杨经理如何利用客户的圈子营销-复旦校友会