一、课程背景

    在大众意识里，中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。

   事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：

   【与客户共赢的大客户销售技巧】倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。不再一味追求销售技巧和人际技巧的突破，而是训练出更具客户情境流畅度的解决方案销售顾问。**将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动整个销售团队的健康成长，引爆企业销售绩效的快速持续提升。

二、学习收获

如果你是大客户销售顾问，【与客户共赢的大客户销售技巧】可以帮助你

 发掘更多潜在客户与潜在销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；

 科学诊断客户的“痛”，帮助客户建立和产品/服务优势匹配的购买构想，成为客户的首选供应商；

 更轻松接触企业决策链高层，取得权力方支持，达成合作构想共识；

 **解决方案价值创建、优化与验证，帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由；

 实施对销售过程的科学控制与管理，让结案成为销售流程的自然结果；

 提高赢单率，降低丢单率；帮助把单做大，把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。

如果你是销售部门的管理者，【与客户共赢的大客户销售技巧】可以帮助你

 科学准确地预测销售收入；

 轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导，科学安排协访与销售政策支持，避免管理者成为“救火队员与超级业务员”；

 在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准，实现成功复制；

 可以和市场部门高效配合，建立高绩效的协同式销售文化。

三、课程大纲

**部分：积极的心态与高效的沟通技巧

**章：销售人员应具备的心态

 信念的自我实现

 正价值与负价值

 发光体和黑洞

 负责任的模型

 如何改变情绪

第二章：高效的沟通技巧——突破客户的防御机制，与客户建立“心”的连接

 认识人类的表象系统

 如何识别与配合沟通者的**表象系统

 沟通的元素

 意识与潜意识

 与客户建立深度亲和感的技巧

 **人类“冰山模型”了解客户深层次的需求和渴望，建立自身的差异化沟通能力

第二部分：与客户共赢的大客户销售技巧

导言：【与客户共赢的大客户销售技巧】流程及概念

 大客户销售工作面临的挑战和机遇

 客户购买阶段与购买行为分析

 构建与客户共赢的【大客户销售技巧】流程

 定义执行大客户销售的关键技能

**章：客户研究与需求分析

 定义客户的业务挑战“痛”

 买方关键人物的“痛点”分析

 客户信息收集与目标客户档案建立

 采购决策链的两种角色：正式角色与非正式角色

 卖方的差异化能力分析：F (特性) A（好处）B（利益）

 客户采购标准的构建：定位高独特性高买方价值的能力

 情景流畅度提示卡：从“痛点”到“能力”的链接

第二章：客户需求的创建

 买方2.0时代：互联网对买方购买行为的影响

 三种全新的销售角色：微营销专家、愿景构建专家、价值驱动专家

 制定业务拓展策略：客户需求创建矩阵

 新业务拓展提示卡：提升陌生邀约的成功率

 成功案例：快速建立信任度与好奇心

 主题思想领导者：基于社交媒体的需求创建方式

第三章：客户拜访框架设计与执行

 基本原则：权力向权力购买

 明确拜访目的

 做好拜访前的准备工作

 拜访策略与七步拜访框架

 如何快速自然建立好感

 精彩亮相与会谈开启

 引导客户承认痛的提问设计：情境问题与痛苦菜单问题

 确认与量化客户的痛

第四章：构建客户购买构想

 基本原则：先诊断后开方

 基本原则：解决方案必须等同于购买构想

 六宫格对话处理模型：构建/重塑客户的购买构想

 深挖痛点的MOM提问模型

 判断客户的购买能力：评估流程与决策链角色的探询

 协商接触高层的策略

 达成共识的拜访成果确认：支持者信件

第五章： 控制客户购买周期

 让结案自然发生的利器：联合工作计划（草案）

 解决方案的设计与呈现

 成功销售的公式：P（痛苦）P（权力）V（构想）V（价值）C（控制）

第六章：谈判与结案

 基本原则：结案是销售流程进展的自然结果

 买方的采购策略分析

 买方的谈判原则与应对策略

 准备**终谈判：谈判准备工作表与“得－给”清单

结语： 全新的开始