一、课程背景

中国电信近年来一直深化划小，**与代理商的深度合作把营业厅和社会渠道作为电信业务销售的主战场，如何全面提升产能，代理商的运营管理能力至关重要。

5G时代的来临，代理商传统的管理模式已经无法满足实体门店运营需求，如何让代理商做大做强，把电信业务产能提升起来，是摆在电信运营商面前的难题。

**本次课程，为中国电信培养出一支5G时代的“懂连锁化运营管理、强电信业务销售，会培养金牌店长”的代理商队伍，为中国电信在与其他运营商的竞争中塑造竞争力过程中打造竞争优势。

二、课程收益

本次培训是一次TOP代理商连锁化运营管理能力提升性培训，因此我们给本项目的培训目标提出更高要求，具体如下：

 提升代理商对实体门店运营以及与电信合作的信心；

 了解通讯行业连锁化经营模式掌握店面管理运营能力；

 掌握金牌店长的选用育留的方法与技巧；

三、培训时长

2天

四、培训对象

TOP代理商老板，门店管理者

五、培训方式

内容讲授、小组交流分享、讲师示范、分组研讨、学员演练与讨论、Q & A、实战辅导

六、课程大纲

大纲 课程单元 课程目标

互联网 时代是实体渠道发展趋势  案例：阿里巴巴入股苏宁带给我们的启示

 销售渠道的生命周期

 销售渠道正在发生的变化

 电商无法取代实体渠道

 电商已经到了发展的瓶颈

 实体渠道的春天即将来临

 实体门店在互联网朝代的商机

 实体门店是重要的互联网入口

 实体门店是社区O2O的线下落地核心

 实体门店是运营商销售的核心渠道

 实体门店是体验营销的关键

 实体门店是手机售后的载体

 实体门店品牌的重要性

 实体门店服务是核心

 实体门店将无所不能  了解行业发展趋势，提升TOP代理商信心

互联网 时代电信代理商老板的定位  互联网思维对代理商老板的启示

 互联网 时代代理商老板的定位

 团队领袖

 资源整合者

 引导员

 品牌建设者

 培训组织者

 教练员

 互联网 时代，代理商老板要让员工有参与感、成就感  让代理商管理人员了解互联网 时代转型跟实位

连锁化经营模式  通信行业连锁化经营模式分析

 连锁化经营7大核心

 优质品牌

 管理模式

 IT管理系统

 优质产品

 优质服务

 优秀人才

 市场活动策划

 拓展

 发展目标制定

 拓点方式及规划

 开点要求

 谈判要点

 门店选址十不选

 市场调研

 丁字口路口中间不选

 过于狭窄的不选

 门面凹进去的不选

 向上台阶高的不选

 不在一楼的不选

 一小二大的不选

 户外广告空间小的不选

 不在通讯商圈的不选

 纵深比大的不选

 城乡不在核心商圈的不选  了解通信行业连锁经营模式

 掌握门店拓展方法和要点

 掌握选址步骤和十个注意

店面管理能力  日常运营管理

 目标管理5步法

 巡店管理4抽检1跟进

 销售能力

 合约计划销售4步法

1. 手机介绍

2. 应用介绍

3. 推荐合约

4. 选择号码

 号卡销售创新2法

1. 传情包装法

2. 心理暗示法

 4G高价值终端销售6步法

1. 接待一句话一动作

2. 快速拉近距离——赞美

3. 望闻问切——了解需求

4. 产品演示

5. 异议处理

6. 后续服务

 卡槽大作战

1. 搭赠法

2. 建议法

3. 改套餐法

 培训能力

 快速复制产品知识，营销话术接龙法

 快速复制营销技巧模拟法

 服务能力

 主动服务五块糖

1. 主动服务**块糖——问候

2. 问候话术示例

3. 问候技巧

4. 主动服务第二块糖——倒水

5. 案例分析：一杯水的价值

6. 倒水时机及技巧

7. 倒水3个注意事项

8. 主动服务第三块糖——比算

9. 望闻问切——了解用户需求

10. 工具运用——资费讲解及比算技巧

11. 人走表随——为用户递上算账表

12. 主动服务第四块糖——做朋友

13. 加微信好友3技巧

14. 主动服务第五块糖——加关注

15. 邀请关注公众账号三法

 投诉处理

1. 诉求分析

2. 要钱

3. 要脸

4. 投诉类型及其应对

5. 厅店现场

6. 受理态度

7. 核对资料

8. 冷静安抚

9. 问题分类

10. 隔离三换

11. 换位思考

12. 尽快处理

13. 借人事物

 客户维系

1. 寻找服务暖点

2. 离网挽留

3. 流失分析

4. 客户关怀

5. 存量分析

6. 政策倾向

 考核激励机制

 案例分析：1：中小连锁重点产品推广2：门店库存机处理2例

 互动：利益相关者的考核激励机制

 员工考核激励3要点

1. 摸得着

2. 强引导

3. 重跟进                  掌握门店运营管理效能提升能力

金牌店长的选育用留  案例：某地市的“风水轮流转”的两个代理商

 观念转变，打造狼性金牌店长团队

 观念：队伍有多大，销量就有多大

 代理商人员规模发展的几个阶段

 夫妻俩

 夫妻俩 两帮手（亲戚）

 老板 几个业务员

 老板 业务主管 业务员队伍 服务人员 会计

 狼性营销团队的特质

 良性营销团队的人才梯队

 代理商为什么不敢招人？

 销量太小，养不起

 不可靠，不敢用

 能力太差——不管用

 不会管理——不知道如何用人

 培养后飞走了

 代理商如何构建自己的狼性团队

 选人——德才兼备有狼性

 育人——培训与压力专递

 用人

1. 授权模式

2. 授权的误区和避免方法

 留人

1.没有规矩不成方圆——制度留人

2.工作着是快乐的——事业留人

3.家的感觉真好——企业文化留人

4.得人心者得天下——感情留人

5.有钱用在刀刃上——福利留人  转变观念，打造狼性团队