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一、 项目背景
为推动光宽强攻抢份额,围绕“智慧家庭进小区、智能组网齐分享”专项营销活动,建立前后端“营销-装维-应用及服务”团队作战实战培训主题,将培训嵌入营销实战,强化一线团队建设,推动“智能组网体验式营销”,全面开展“智能组网”精英实战培训活动。
项目的主要目标:
1、 打磨属地化标杆“智能组网营销流程”(宣传预热、产品包装、组织流程、销售口径、营销话术、工具模版、异议处理);
2、 设置三个营销场景:
社区
营业厅
代理商
3、 进行现场的辅导、带练,检验效果;
4、 固化符合当地市场特点的“智能组网工作标准化模式”为下一步全面的复制推广。
二、 方案计划
1. 辅导流程:
A. 从促销前的:
营销方案策划
“智能组网”产品包装
销售流程
筛选目标用户----大户型
提取房屋平面图
提取用户清单
WiFi信号检测/出具检测报告/二次上门接触决策人
顾问式营销挖掘客户痛点
异议处理
卖点提炼
痛点:WiFi覆盖范围不够,客户使用路由器老旧
痛点:掉线
痛点:网速不够快
营销话术
用通俗易懂的客户视角来描述“智能组网”场景
客户不愿意为“智能组网”买单,怎么办?
顾问式营销,挖掘客户痛点
编写营销话术脚本
目标客户清单提取
存量客户(宣传预热)
清单提取
目标用户外呼
邀约到场
了解用户的使用情况
预约上门
检测/出报告
二次上门
提供解决方案
他网客户(现场聚集人流量)
如何吸引他网用户参与进来
了解用户的使用情况
预约上门
检测/出报告
二次上门
提供解决方案
电话外呼脚本设计
“WiFi信号不好,怎么办?”
中国电信来帮您免费检测路由器
您来现场我就送检测
电话外呼技巧
了解住户作息时间
择机外呼
弹窗推送
小区QQ群发布
了解WiFi使用情况。
场地选择
物业配合度高
小区住户数量多
小区活动场地开阔
他网用户占比高(竞争激烈)策反
本网用户占比高(保存量)
促销物料准备
帐篷、桌椅、音响、灯光、电源、指引牌、体验设备、受理设备、受理单、办公设备等
横幅脚本---通俗易懂,简洁明了(客户路过的时间很短,很少会停下来观看),字数要少。
单张海报设计制作
促销预热
促销人员分工
现场指挥主管
内训师骨干
现场销售员
装维技术员
受理座席
应急处理协调员
促销营销流程设计
促销前培训会议
B. 到促销中的:
现场指挥
人员分工
现场预热
销售技巧
促成技巧
应急处理
C. 以及促销后的:
总结评价
2. 活动现场:
在各个阶段,老师现场发现问题,现场辅导培训,帮助项目期间的促销效能提升,带动学员能力提升
3. 促销规模建议和场地:
项目以现场营销辅导为目标,完整的从营销前的准备、现场营销和营销后总结进行全面辅导和培训。
1、 每场选取1-2个小区/社区作为促销实战目标
2、 目标小区/社区要求提前准备以下条件
目标客户数量充足(1个促销人员/50个客户以上)
小区促销条件好,有合适场地,物管关系良好愿意配合
3、 参与人员以10人/场为佳,参与促销人员,根据促销阶段不同参与培训和辅导
4. 促销辅导具体安排:
时间 项目具体安排
**天 上午:老师现场培训营销流程、工具使用营销话术
了解小区实况,对小区规模、促销场地、周边环境等有更直观的了解。
下午:人员培训:促销卖点包装与目标客户确定
目标:确定促销主题与主要卖点宣传口径,确定目标客户标准、市场部提取客户清单、预热用横幅制作。
第二天 上午:人员培训:促销组织与实施
现场辅导:人员分工与安排
让学员掌握一场促销应如何有效的组织,了解促销前需要准备的物料、人员配备才能使促销活动更高效。
参与人员:全体参与促销人员
下午: 准备促销物料
海报与单张的设计制作
让学员掌握海报和单报的设计制作知识,加强对海报和单张的鉴赏能力,清晰不同的促销活动如何配备相应的宣传物料。
参与人员: 物料准备相关人员
促销外呼技巧与外呼脚本编写
让学员参与讨论并编写促销前的外呼脚本及让学员掌握外呼的技巧。
晚上辅导:客户促销外呼
指导学员进行客户促销外呼,并针对外呼过程中出现的问题进行现场纠正、辅导。
第三天 上午:促销现场横幅预热准备
促销现场营销流程
**学习促销现场营销技巧,使学员了解并掌握促销现场的营销技巧、话术规范,培训后能独立开展类似促销活动,提升业绩。
下午:WiFi检测上门流程
预约上门
上门着装
检测方式
出具报告
送报告
二次上门提交报告
晚上辅导:客户促销二次外呼
指导学员进行客户促销外呼,并针对外呼过程中出现的问题进行现场纠正、辅导。
第四天 上午:
促销动员会
进行促销预热、营造促销氛围、提高士气。
促销场地布置,促销开始
让学员掌握场地科学布置的基本知识,促销物件的准备,宣传品摆放,促销氛围营造。吸引过往人流前及将外呼所汇集的客流前来咨询。
**示范销售的形式让学员掌握相应营销话术、沟通技巧及快速成交技巧,对学员在现场营销过程中出现的问题及时进行纠正及辅导。
小结
第五天
上午:促销现场晨会
进行互动交流、营造促销氛围、提高士气。
促销开始
让学员进一步掌握促销氛围营造。吸引过往人流前及将外呼所汇集的客流前来咨询。
**示范销售的形式让学员掌握相应营销话术、沟通技巧及快速成交技巧,对学员在现场营销过程中出现的问题及时进行纠正及辅导。
项目总结
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