【课程背景】

商场如战场。在商务合作过程中，甲乙双方既存在共同利益，也存在分歧。如何化解分歧，同时为自己争取**大的利益，是双方都考虑的问题。这种利益上的冲突，如果不能很好地解决，轻则损失公司利益，重则直接影响双方的合作基础。如果商务谈判陷入这种零和博弈的局面，对合作双方都是损失。那么，是否存在同时兼顾双方利益的方法和路径？如何在两难的处境中做出妥善的选择？如何既能满足对方的需求，又能给公司带来更大的利益，避免零和游戏？这就是商务谈判技巧需要解决的问题，也是本次课程的内容。

【课程收益】

1、理解谈判的内涵与价值

2、掌握商务谈判的方法与步骤

3、掌握商务谈判的策略步骤与实施方案

4、树立双赢思维，提高商务谈判技巧与谈判能力

【授课时长】一天

【授课对象】与商务谈判相关骨干

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】

一、谈判的概念与内涵

1、谈判的概念

Ø  谈判的定义

Ø  谈判的三个层次

Ø  谈判的四个特征

2、原则谈判法

Ø  原则谈判法的定义

Ø  原则谈判法的四个基本要点

Ø  案例：一桩保险理赔的谈判沟通

Ø  不同谈判法的比较

二、商务谈判的概念与内涵

1、商务谈判的概念

Ø  商务谈判的定义

Ø  商务谈判的八大要素

Ø  案例：囚犯也能得到香烟

Ø  案例：克莱斯勒贷款案例

Ø  案例：马关条约与辛丑条约谈判比较

Ø  商务谈判的金三角

2、双赢谈判的基础与本质

Ø  需求的本质

Ø  需求分析

Ø  需求分类与满足

Ø  案例：谈判心理与沟通技巧

3、商务谈判的时机

三、商务谈判的策划

1、商务谈判背景分析

Ø  SWOT分析工具

Ø  宏观环境分析

Ø  对方背景分析

Ø  自身情况分析

Ø  竞争对手分析

2、为分歧找到解决方案

Ø  设定谈判目标

Ø  找到解决方案的步骤

Ø  解决分歧的方法与步骤

Ø  练习：寻找解决方案组合

3、组合谈判分歧的解决方案

4、让步的策略与技巧

四、商务谈判的实施

1、谈判前的准备

Ø  谈判前需要准备的内容

Ø  谈判风格与应对策略

Ø  谈判的人员与团队准备

Ø  谈判的战术组织

Ø  案例：休斯的谈判与黑白脸战术

2、谈判的开局与磋商

Ø  谈判开局的三步骤

Ø  谈判磋商的五个步骤

Ø  谈判磋商中的注意事项

3、谈判的破局与收尾

Ø  打破谈判僵局的方法

Ø  谈判收尾的步骤与方法

Ø  迈过谈判中的绊脚石

Ø  案例：以静制动与破局

Ø  案例：在对方指责下的两组谈判表现

4、案例：抗美援朝与三八线谈判

五、回顾与总结：双赢思维与谈判技巧