2021年涨降并行，两金一险依然是中收的重要阵地。但我们面临的将不再仅仅是他行的竞争，更有京东金融，蚂蚁金服等网络金融的挤压和影响。 有资金的客户更多选择，资金不足的客户不接受长期配置，不同客群有不同需求怎么破 对公、个贷等需求多元化，网络消化此类需求更迅速，怎么办 。。。

1.了解熟悉整个零售银行对公及零售，在客户管理中的共性和区别。 2.客户管理之关系管理及识别技巧 3.客户管理之公关技巧管理/零售客户分层管理 4.零售条线客户维护营销的辅导技巧

本次课程学员对象：核心客户经理、支行长

主题 主要内容与活动 培训目标

课程概述 欢迎词和自我介绍

课程安排和培训方法

上课规则和评估方法

活动：

破冰游戏（主动的香蕉）

成为客户的零零柒 组建学习团队并了解课程的内容和安排。**游戏导入让学员理解课程的意义，激发兴趣

客户管理之

客户关系管理 **章：客户类型识别与公关管理

1.1   关于客户关系管理我们会谈什么

1.2     通用分类：沟通型/支配型/思考型/亲切型

1.3   根据不同客户分类掌握推进业务节奏技巧

1.4  提高自己对不同客户的影响力

1.5  不同类型客户的公关技巧及经营技巧

掌握寻找客户资源的方法，不同类型客户识别与建立关系的技巧

第二章：客户关系维护的实际问题研讨

Q1:如何解决客户一旦跟随高收益产品，转移资产到别的银行？

理性脑：为客户正三观之正确的收益观风险观和配置观，拆解理财产品的解说

感性脑：不同类型客户的特点进行的研讨

练习：进行演练，中签学员上台展示

Q2: 客户来电让客户经理上门办理上次提到的产品，到达后客户说挂电话后有他行发送来的更好产品。

业务场景下的谈判技巧

不同类型客户的处理方法

练习：进行演练，中签学员上台展示

基于维护客户过程中的实际工作问题，运用方法论探讨方法。以及打动客户需要学习的知识。

客户管理之

客群经营管理 第三章：零售客户的分层管理与经营

同业实践经验之精准客群管理

客户排序方法：矩阵三级

客户分层分类：九宫格

十大分群策略及主要经营技巧

客户交叉经营实战案例解析：企业基本KYC及综合金融需求 掌握公私联动的基本方法

客户管理之

队伍辅导 第四章：如何辅导队伍对客户客群进行管理

团队热情激发：未来十到二十年的机会

过程管理：端到端专业客户经营服务流程

打造团队协作的铁三角

团队协同三定：定时定点定量

如何开好短时高效的晨夕会 掌握督导和辅导团队的技巧