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张朝强

银行网格化精准营销

张朝强 / 高效营销团队实战教练

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课程大纲

【培训目的】:**学习,让学员明确网格化营销的目的、意义,学习网格化精准营销的思路,提升营销的技能、业绩。

【课程特色】:培训辅导的形式:理论 训练 工具 实践 辅导纠偏 总结 建议。让学员学得更牢固,更好地学以致用、融汇贯通、举一反三,更高效、实用,扎实地提高销售能力、产能。


【课程时间】:完整版:7天1夜(2天课程 5天辅导 1夜总结)

浓缩版:5天1夜(2天课程 3天辅导 1夜总结)


【课程大纲】:本课纲是课程部分

**章、银行网格化精准营销策略?

一、银行网格化精准营销的目的及意义?

(一)网格化精准营销的目的

(二)网格化精准营销的意义


二、银行营销常见的误区?

(一)客群针对性不够

(二)营销规划不系统

(三)活动准备不到位

(四)活动现场氛围差

(五)员工营销技能缺

(六)营销方式同质化


三、网点现状分析与网格化营销策略的制定

(一)网点现状盘点

1、网点客户资源盘点?

2、网点自身资源盘点?

3、上接战略下接绩效?

4、网点精准营销定位?

5、网点突破点在哪里?


(二)网点客群分析

1、商户企业客户特点及精准营销策略

2、公职人员客户特点及精准营销策略

3、乡镇农户客户特点及精准营销策略

4、外出务工客户特点及精准营销策略

5、女性客户特点及精准营销策略

6、亲子客户特点及精准营销策略

7、老年客户特点及精准营销策略


四、银行网点营销产能突破的重点?

(一)存量客户:

1、存量客户大客户防流失策略--礼品和交叉营销

2、到期客户挽留策略--731挽留法

3、存量客户转介绍营销法

4、存量客户潜在客户价值提升法—优惠服务步步高


(二)新增客户


五、银行网格化精准营销规划及管控?

(一)营销活动组合?

(二)网点经营的一点一策?

(三)营销的过程管理?

1、营销目标要分解

2、营销方案要清晰

3、营销动员要到位

4、营销动作要演练

5、营销过程要监控

6、营销活动要PK

7、营销奖惩要兑现


(四)营销活动后续安排--提升化、长效化

1、营销活动中个人营销优缺点总结

2、营销活动中组织优缺点总结改进



第二章、银行网格化精准营销实务?(重点)

一、银行营销前准备

(一)心态准备—8力修炼

1、定力:聚焦目标  

   2、信力:自信信用  

3、动力:快速激情  

4、舍力:先舍后得  

5、迂力:迂回变通  

6、正力:聚正能量  

7、毅力:剩者为王  

8、合力:合作共赢


(二)能力准备(含厅堂、外拓)

1、目标

2、重点

3、流程

4、话术:各类产品话术

5、预案

6、相关知识

7、时间管理

8、分工合作


(三)物品准备


二、网点营销技巧

(一)网点现场氛围营造

(二)网点厅堂岗位联动

(三)网点一句话营销

(四)网点厅堂微沙龙


三、银行销售技巧

(一)客户心中6问?

(二)如何快速建信任关系?

(三)营造氛围

(四)理解共赢

(五)分析客户(分析问题)

(六)呈现技巧(提出方案)

(七)异议处理

(八)缔结成交


四、银行片区开发网格化精准营销流程及要点


(一)商区---商户、楼宇:


(二)园区---企业、机关及事业单位:

拜访 宣讲会/座谈会;

企业:供应链营销,上下游企业分析,提供金融服务方案;

单位:代发工资 电子银行产品 工薪消费贷款


(三)社区---社区、街道、居委:

拜访 摆摊。   定期存款或理财产品,代收水电煤气费


(四)农区---乡镇、村组、农户:

扫街 小型宣讲 讲座,全面开发街道的商户,乡镇种养殖户;种养殖贷款 农户存款 电子银行产品;拆迁户存款


(一)商区--商户、楼宇:

1、策略:扫街 摆摊营销;

扫街营销,以POS机、贷款、手机银行/网银为主的整体营销;

摆摊营销,开展社区活动,定期存款及理财产品为主;

2、陌生拜访流程及话术:

*必要时先预约、观察、聆听……

**步:亮明身份

1、 动作:自我介绍后递名片,或者亮明“客户经理”工作牌。

例1(推崇版):张朝强老师独创的方法、话术,让客户首先更重视来访者……

例2(亲和版)老板您好!我是XXX农商行xx支行的客户经理张XX,给你们送财运、送好运、送温暖来了。(笑着说)

2、 好处:让客户了解我们的身份,是正规的银行。推崇版有利于提高我行对客户的影响力,也有利于营销的推进;亲和版有利于创造轻松的氛围。也可以把亲和版 推崇版一起运用。

建立初步信任,相互推崇更能引起客户的重视、好感。


第二步:送礼

1、 动作:递上礼品

例1:给您送一份小礼品,感谢您对我们银行的支持!/这份小礼品送给您。

例2:快过年了 / 快…..了,给您送个小礼品。

例3:这是我们给您准备的一份小礼品。

2、 好处:拉近客户距离


第三步:寒暄赞美套近乎(在**步亮明身份之前,也可以先适当寒暄赞美)

1、动作

寒暄:

例1:老板,您生意好啊!/生意怎么样?/生意不错吧?

例2:老板,我看您这里客人很多,生意不错啊!

例3:大姐,快过节了,客人多吧?

赞美:

例1:大姐,您一大早就搞卫生,真勤快,生意肯定很好!

例2:这小孩是您的吧?真可爱!

例3:哇,这条小狗,毛绒绒的,好漂亮啊!

例4:蒸的好老王餐厅?这名字真有意思,老板您姓王? 蒸的菜营养不容易流失,好!以后我们要经常带朋友过来吃。您的菜都是蒸的吗?……

例5天气冷,老板穿这么少呀,身体真好!

2、好处:拉近客户距离。


第四步:开场白(简单说明来意) 挖掘需求(尽量用SPIN或者SSDN)

1、 动作:

例1(综合版:服务调研 合作):

开场白:老板,我们今天来主要是…… “您在我们银行办理过业务吗?

------A.(客户:办理过)--您在我们银行办理过什么业务?” “您对我们的服务满意吗?” “谢谢!您有什么建议?” “您还希望我们为您提供什么服务?”

------B.(客户:没有)--- (用张朝强老师独创的SSDN法):哦,看来,是我们服务没做好咯(笑着说)。  那您现在是和哪几家银行合作? ……

挖掘需求:

A.(对没有办POS机的客户)-----您有没有收到假币? /有没有一些客户说好要买,因为现金不够没成的?/您店里库存多不多?……

B.(对已经安装他行POS的客户)----(用SSDN.。如果前面开场白说完后接着聊天中已经运用SSDN了解到客户办理了XX行的POS机了,就不用重复再询问,此处就可以省略掉,如果前面没问到就可以继续):哇,您真有生意头脑!……


例2(合作版1):大姐,我们今天主要是来了解一下,看看咱们有没有一些资源可以合作……。


例3(合作版2):老板,您有没有听说过……?

----(客户:没有)----哦,简单的说……是一种……的模式,特别适合像您这样做XXX的商家。我们现在和一些商家(比如说XX百货、XX建材)合作效果非常好,您想不想把生意做得更大,更轻松?    …我们可以帮您……咱们农商行的网点…..

----(客户:有)----哇!老板您见识真广,难怪生意做得这么好。那您现在有没有和哪些其他……进行合作?   ……

……

2、好处:让客户感兴趣,且不容易抵触。先了解客户、竞争对手情况,为下一步采取相应的策略,针对性的推荐产品提前做好准备。


第五步:产品呈现(凸显优势、强调利益,运用FABE法则)

策略:1、对比同行,不要诽谤(只谈事实)。

2、凸显优势,强调利益(用FABE)。

3、故事案例,有理有据。


第六步、异议处理

要点:先顺着客户说或者赞美对方,再提出我们的建议。

例1:不用了,我们已经有XX行的。 -----X老板/ X姐/ X哥 ,您真的很直爽,对人也很真诚。我就喜欢跟这样的老板交朋友。

其实没有关系的,X老板,您正好不用另外安装电话了,而且……,办理更快,不影响的,多一个您没什么损失,备用更好呀,而且我们还可以提供给您很优惠的……,办了我们的POS机以后……更方便快捷。现在办理还有礼品送哦,怎么样?先体验一下我们的服务吧,您一定不会后悔的(拿出申请表,递笔给客户)……

例2:我跟老公商量一下。--------老板娘,您做主肯定也没问题,反正都不收取费用的,我们活动是有期限的,要尽快哦。

例3:不需要了,我都是到隔壁去刷。------大姐,您和隔壁关系真好,如果您自己有一台是不是更方便、划算?我们现在免费安装…..另外呢我们根据刷卡量是可以提供贷款的。隔壁用的什么刷卡机呢?等下麻烦带我们去看看。

例4:老板不在家。-----老板经常不在店里都交给你打理?看来,您是老板的得力助手啊!   老板的手机号是……?   他大概什么时候回来?……  这是我们的资料、名片,他回来的时候,麻烦您告诉他我们农商行现在在提升服务,存款送大礼,贷款非常方便,网银手机银行使用全免费,而且还可以合作可以帮你们宣传帮你们介绍客户把生意做得更大!


第七步:缔结成交 邀转介绍

假设成交:只需要提供……就可以申请办理了。

交叉成交:另外,我们还有……

邀转介绍:1、咱们这么投缘/熟了,有没有朋友也需要XXX的,介绍给我?我也去帮他服务服务。

2、 您刚才说对我们的服务还是很满意的是吧?那您有没有其他老板也介绍我去服务一下?

3、 大姐,您这么开朗、热情,在这附近的老板都很熟吧?/人缘应该很好吧?   顺便帮忙介绍几位我认识一下?


第八步、愉快告别(可以再次提醒与客户的约定:下次办手续、拜访)

例1:大叔,您这几天都在店里是吧?……我这就给您带回去,尽快办理。办好我马上送过来。祝您生意兴隆!

例2:大姐,您这刚才说的情况我清楚了,我回去向领导反映,尽快回复您。祝您生意越来越红火!

例3:大哥,感谢您提出的宝贵建议!我们一定会不断完善服务,祝您生意兴隆!


3、 常见的误区:拜访、摆摊路演

4、 常见情景应对

5、打包营销、交叉营销


(二)园区-----企业、机关及事业单位

1、主要策略:拜访 宣讲会/座谈会;

企业:了解企业需求,供应链营销,上下游企业分析,提供金融服务方案;

单位:主要代发工资 电子银行产品 消费贷款


2、营销流程:

1)寻找关系

2)预约拜访  

3)分析决策链:

(1)决策者

(2)业务部门

(3)财务

(4)行业专家

(5)支持者与反对者


4) 过关打单

*过关:过保安关、前台关

(1)微笑

(2)赞美

(3)关心

(4)幽默

(5)激励

*关系对接

(1)总对总

(2)分对分

(3)客户经理的角色分析:资源整合者


5)方案宣讲

6)签约跟进

7)邀转介绍:同行、邻居、上下游


3、了解企业:人财物--销产供

l 人员情况

l 实际控制人的谈吐格局

l 企业精神面貌

l 企业核心技术

1)财务情况

现金流

盈利状况

2) 物品情况

库存情况

物品摆放

车辆摆放

3) 销售情况

销售收入:每年情况

车辆运输

跟下游的结算方式

主要的客户

4) 生产情况

机器运转情况

工人状态

查三表:电表、水表、工资表

5)供应情况

跟上游的结算方式

主要的供应商


4、拜访企业遇到的常见问题及处理

1、谈贷款利息优惠

对策一:相对于客户带来的利润,……

对策二:将所有结算……

2、客户想提高贷款金额。

对策一:资金……

3、结算方面,……


5、客户提供的盈利状况的信息真假

对策一:查看得见的,三表

对策二:问一下员工

对策三:物流运输方面

对策四:找一个内线

对策五:问企业附近……



(三)社区---社区、街道、居委

1、主要策略:拜访 摆摊。  

存款或理财产品,代收水电煤气费


1)选好地址:就近、需求多、人多、有关系

2)领导支持

3)打通管理:关系、利益

例一:跟小区物业负责人谈。

陈总,您好!我是农商行的客户经理李XX,送您一个小礼品。

A. 咱们都是做服务的。我想和咱们公司合作,……

B. 我们想在您小区给业主们……

例二:跟XX商场超市谈合作。张经理您好,我是农商行XX支行的行长,我姓杨,我想……

4)准备工作

5)集客拓客

6)邀转介绍



(四)农区---乡镇、村组、农户:

主要策略:扫街 小型宣讲 摆摊 讲座,全面开发街道的商户,乡镇种养殖户;

种养殖贷款 电子银行产品 农户、拆迁户、返乡人员存款

1、

1)综合宣传: 喇叭、音箱、横幅、外墙、车……

2)借力合作:村委、农金员……

3)注意时机

4)活动引爆

5)邀转介绍



五、银行网格化精准营销宣传的技巧

(一)各种常用的宣传途径

1、厅堂

2、摆摊

3、社区

4、商家

5、网络


(二)借力宣传的方式

1、借助新旧媒体-移动互联网、微信、LED、海报、横幅、宣传车、营销互动

2、借助合作单位

3、借助近期热点-娱乐节目、电影、电视剧话题

4、借助政府计划--体现权威性、公益性

5、借助对手套路--你搭台,我唱戏


六、沙龙营销技巧

(一)活动策略

(二)宣传邀约

(三)现场营销

(四)会后跟进


七、各种营销模式

(一)厅堂营销

(二)社区营销

(三)异业间联盟

1、异业联盟的好处

2、异业联盟的形式

3、促进合作的技巧


(四)借势巧营销

(五)集群化营销

(六)链条式营销

(七)联动促营销

(八)借媒体营销



第三章、银行营销活动后跟进维护?

一、跟进维护的要点

二、短信跟进的技巧

三、电话沟通的技巧

四、会议宣讲的技巧

五、赠送礼物的技巧

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