前言：涉外销售策略的本质实际上就是涉外商务沟通的过程，对于我国目前的外贸业务，重点仍然是依赖于外销人员的推广，因此，外销人员的涉外谈判技能和销售沟通技巧就成为外销业务成败的关键。而对外沟通，就必须考虑到从国别特征到经销层级的各个方面；再者，沟通是人与人的交往，而这种交往就不能只局限于商务领域。从商务领域出发的涉外商务沟通不得不牵涉到心与心的沟通以及相互的影响和尊重。

一、国际商务谈判PLAM模式

1、 海外销售与国内销售的异同分析

2、 PLAN

3、 RELATION

4、 AGREEMENT

5、 MAINTAINANCE

6、 涉外销售谈判人员管理

二、客户开发与开发谈判策略

1、 客户开发的手段

2、 客户开发之沟通与决策性谈判

3、 海外客户跟单的策略

4、 如何计划跟单和将客户的购买意向变为现实的订单

5、 客户分析

6、 出口产品属性分析

7、 客户层级分析及客户层级对客户开发与选择的影响

8、 各种采购特点、关注要点和应对策略

三、 涉外销售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对

A、 从印度人所写的《如何与中国人做生意》谈起

B、 客户的国别与区域特征对涉外销售的影响

C、 重点区域提点及推广经验畅谈与概括

D、 如何展开与不同区域特征的客户的销售推广

1、 北美与欧盟不同区域

2、 中东与地中海/非洲

3、 日韩

4、 东南亚与南亚

5、 南太与中南美

6、 俄罗斯、中亚与东欧

四、 海外客户的经销层级及其销售沟通策略

A、 海外客户的经销层级分析

B、 直接客户暨直接客户的采购特征与销售应对策略

C、 制造商

1、 制造商的关注要点与制造商型客户的未来发展趋势

2、 制造商的采购特征与销售应对策略

D、 零售商

1、 海外零售商的经营特征

2、 零售集团的关注要点及供应商应解决的问题

3、 零售集团的采购特征解析及相应的销售应对策略

E、 采购商

1、 品牌采购商的经营特征与关注要点暨应对品牌采购商的国际采购

2、 网络采购商的经营特征与关注要点暨应对网络采购商的国际采购

3、 采购商的销售应对技巧

F、 经销商

1、 行业经销商、区域经销商与品牌经销商

2、 有经验的专家与无经验的多面手

3、 纵向的深度沟通与横向的广度沟通

G、 进口商与中间商、代理商

H、 与贸易代表的沟通与谈判

五、国际商务谈判之基本原则

1、 海外客户商务沟通理念

2、 关注客户之关注

3、 沟通思维的一致性

4、 沟通的过程和节奏

5、 沟通的环境与气氛

6、 一揽子方案式沟通

7、 注重利益而不是立场

8、 抓住关键人物

9、 沟通方式的选择

10、 海外客户沟通与谈判中的策略博弈

11、 听、问、答、叙、看、辩、说

12、 国际商务谈判的八字真言

六、海外市场的顾问式销售技巧—SPIN法则

   你是客户的供应商还是客户的商业顾问？

1、 海外市场产品属性认知 ——FAB法则

2、 海外市场的客户属性与层级属性

3、 海外市场销售模式的核心和运营重点

4、 外销员的素质、风格与海外市场运营中的外销员基本技能

5、 客户开发与沟通中的双方博弈（互动、提问、应答、解析、总结）

6、 SPIN与海外市场销售的SPIN法则解读

7、 应对客户异议与防范于解析客户异议

8、 客户跟进与客户跟进技巧

9、 客户跟进中的AIDA模式

10、 有效的提问与与提问中的竞争优势确立

11、 应让客户感觉痛苦、幸运还是两难？（特别注意海外客户与国内客户的巨大差异）

12、 如何确立我方的竞争优势

13、 **沟通与谈判确立竞争优势

14、 价格谈判的核心是什么？

七、国际商务谈判与沟通的阶段性策略

1、 分析开局阶段应考虑的各种因素

2、 沟通中的开局

3、 沟通中的过程

4、 终局和成交

5、 沟通进程与妥协

八、国际商务谈判之价格谈判

1、 开价的五大策略

2、 了解并改变对方底价

3、 预估合理的成交点

4、 价格让步技巧与策略

5、 有关涨价的谈判策略

Ø

九、 涉外销售中的妥协与让步

1、 5W 1H

1） 为什么让步

2） 谁应让步？应对谁让步？

3） 在何处让步？让步的幅度？

4） 什么时间让步？

5） 让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？

6） 怎样让步？节奏如何？

2、 是否让步

3、 八种让步方式对比

十、国际商务沟通中的策略博弈

1、 拒绝策略

2、 折中策略

3、 权威策略

4、 让步策略

5、 议价模型与沟通上限底限博弈

6、 信息对称与信息博弈

7、 迫使对方让步的策略

8、 阻止对方的策略

9、 欧洲式沟通、日本式沟通、美国式沟通

10、 中国的中庸式沟通在国际贸易谈判中的利弊

十一、涉外销售跟进与涉外销售的表格化管理

1、 涉外销售跟进的方式分析

2、 跟进就是谈判------客户是跟出来的，订单是催出来的

3、 海外销售日志与涉外销售的表格化管理

4、 涉外客户管理的五个业务层次