适合对象---------------------------------------------------------------------

客户经理、基层主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天，12小时。

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、私行客户投资心理分析                          

1. 分组PK 与 积分竞赛

2. 神州私行客户特征

A. 现今水平

B. 投机性

C. 亲力亲为

D. 高回报

3. 土豪与富人差异与心理分析

A. 私人俱乐部 VS 高级会所

B. 私人订制 VS 喜欢豪睹

C. 健康养身 VS 大腹便便

D. 高级会所 VS 高端派对

E. 主题旅游 VS 花钱摆阔

F. 鉴赏古玩 VS 附庸风雅

4. 私行客户心理学

A. 客户离开银行的原因

B. 满意度分析

C. 管理客户的期望

D. 挖掘投资理财的动机与目的

5. 【案例 : 私行客户非金融服务】

6. 私行客户特征

A. 企业主

B. 金领

C. 炒房

D. 职业股民

二、私行客户沟通与谈资技巧                                        

1. 国际时事沟通技巧                                    

2. 财经时事沟通技巧

A. 央行事件沟通技巧

B. 证监会事件沟通技巧

C. 银保监事件沟通技巧

D. 贸易战类事件沟通技巧

3. 科技时事沟通技巧

A. 金融科技沟通技巧

B. 生活科技沟通技巧

4. 法律常识沟通技巧                              

5. 财富传承下法商沟通技巧

 A.遗产风险

 B.败家子风险

 C.婚姻风险

 D.经营风险

 E.贬值风险

 F.税负风险

 G.家人风险

 H.隐私风险

 I.侵权风险

 J.意外风险

6. 大类风险下法商沟通技巧

 A.公司法

 B.合同法

 C.遗产税法

 D.所得税法

 E.继承法  

 F.保险法

 G.CRS 共同申报准则税务

7. 奢侈品沟通技巧                                          

A. 腕表

B. 化妆品、香水、个人护理

C. 箱包

D. 服装

E. 珠宝

F. 鞋类

8. 出境行外币兑换沟通技巧                                          

 A.亚系货币

 B.欧系货币

 C.美系货币

9. 出境行沟通技巧

 A.商务

 B.教育

 C.移民

 D.置业

 E.旅游

三、资产配置之产品销售心态与底气建立                                        

1.宏观大类产品分析

A. 美联储VS 美股对比

B. 美联储 VS美股 VS美元指数对比

C. 美联储 VS美股 VS 恒生指数对比

D. 美联储 VS 恒生指数 VS 上证指数对比

E. 美股 VS 恒生指数 VS 上证指数对比

F. 美联储与中国央行FED 重要性四分析

G. 全球主要经济体利率分析

H. 【头脑风暴 : 宏观经济销售话术打造】

四、今年资产配置建议                                          

1. 全球主要经济体的利率与资产配置策略

2. 内地利率市场化应对策略

3. 存款利率与经济主要配置策略

4. 人民币汇六大关键因素

5. 利率与物价

6. 今年资产配置建议

五、如何取得资产配置客户关键信息(工具使用)                                            

1. 如何取得客户资产信息

A.客户信息表介绍

B.填写自己的信息表

C.吸引客户的敲门砖

D.敲门砖话术范例

2. 反对问题处理&演练

3. 客户分群量化目标

A.客户分群1:财富及理财意愿

B.客户分群2:从产品入手(理财金三角)

C.客户分群3 :从需求入手(生命周期)

D.客户分群4:投资倾向及个人特质

4. 【头脑风暴 : 需求开发演练】

六、资产配置流程前、中、后(工具与作业)                                            

1. 说明资产配置的重要性(前)

A.KYC & 风险属性评估

B.制作资产配置表

2. 引导客户填写资产配置表(中)

A. 配合生命周期满足客户不同需求

B. 产品带入资产配置

B.填写后应用与话术

C.建立停损停利点

D.贵宾提升计划-调仓建议

3.预约下次服务实机(后)

七、制定专属您的资产配置                                            

1. 资产配置 : 六大关键因素

2. 资产配置 : 从需求入手(生命周期)

3. 资产配置 : 从产品入手(理财金三角)

4. 由WHO制订个人资产配比

【头脑风暴 : 制定您的资产配置】

5. 标准普尔家庭资产四大象限梳理

【头脑风暴 : 资产配置演练】

八、提高资产配置成交率与投资者教育—异议处理技巧                                                  

1. 【演练 : 产品反对问题话术梳理】

2. 产品风险分析

A.2008 年金融海啸

B. 2015年停止配资

C.2018年中美贸易战

3. 【案例 : 广发基金销售工具】

4. 促成关键问题大解析

A.6124买的

B.已经亏三年

C.经济下行

D.越买越套

E.新任务

F.只买理财

G.我很保守

H.打新收益好

I.留给我孙子

J.只剩五毛钱

K.你可以保证吗?

L.不买基金只炒股

M.不买封闭型基金

N.产品不够稀缺

5. 【头脑风暴 : 打造专属的话术】