课程背景：

   2017年4月8日中国新一轮医疗改革开始，伴随者各项相关管理制度的出台，使得几家欢喜几家忧。营造的新的医疗氛围使得原有的医疗运营体系被打破。不仅医院、药企、医疗器械都面临新的挑战与突破，同时也影响到了医疗第三方检测机构的变革。随着医疗需求的不断旺盛，医疗行业的细分发展，第三方医疗检查机构在各个医疗渠道的需求中，在人民对医疗准确检测的需求中，在市场渠道的多样型中，未来的医疗第三方检测机构应该如何发展，既能够满足医疗变革的需求，又能在医疗、医药、体检、保险等新生行业中拓展自己的市场，赢得市场占有率成为当下医疗检测第三方机构各个层级所考虑的重点。而本课程就是结合当下医疗体质改革为出发点，切中第三方医疗检测要害，综合解析大健康医疗、医院、体检机构、医药、保险等多个渠道，从面到点的为第三方检测机构各级人员讲授技巧，明确方法，指明发展。

课程模型：

课程收益：

● **对新政制度深度解读，了解未来医疗检测检测行业正确走向

● **新政之下医疗检测检测引进新通道，掌握新政之下销售医疗检测检测的技巧

● 掌握新人自我发展方向，确定职业规划，学会销售基本技巧

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：医疗检测检测公司销售人员

授课方式：讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 沙盘体验 情景模拟 实操演练

课程大纲

**讲：第三方医疗检查服务变革新重点

一、我国医疗服务改革的四大需求

思考讨论：为什么我国要进行医疗服务改革？

1、中国经济改革增长的需求

1.1医疗大健康产业将成为中国经济的新增长点

1.2中国经济增长向第三产业转型

1.3医疗产业化的升级改造

2、资本市场投资需求

2.1资本市场有大量资金需要投放

2.2医疗大健康产业投资轻回报高

2.3医疗大健康产业资本投入过少

3、人民群众的需要

1.人民服务需求的变化

2.收支与医疗服务的变化

4、医院的需要

4.1服务将成为医院的又一核心价值

4.2医疗技术的回归

4.3医生价值的**体系

案例：1.2016/2017年度政府工作报告

     2.2017年发改委公立医院药价改革报告

二、第三方医疗检测服务新政改革的五大挑战

1、政府层面（改善民生，优化产业）

2、资本层面（降低门槛，资金融入）

3、医院层面（转化矛盾，服务**）

4、医生层面（体现价值，重塑形象）

5、行业层面（创新升级，重新洗牌）

案例：1. 4月8日医事服务新政北京上市

三、第三方医疗检测机构行业改革的六大机遇

1、机遇一：医保联动，从医院走向药店

2、机遇二：医事服务，从医生走向民众

3、机遇三：检测检测新政，从线下走向线上

4、机遇四：资本开放，从公立走向民营

5、机遇五：新检测检测价，从公关走向服务

6、机遇六：健康意识，从治疗走向健康

案例：1.万达集团投资医疗产业

四、需求改变市场，人民需求引导第三方医疗检测服务市场

1、智慧检测服务理念定义

1.1能进来

1.2能留下

1.3能成交

1.4能回头

2、病理三大心里需求分析

2.1雪中送团——紧急治愈需求

2.2锦上添花——改善治愈需求

2.3长期维持——慢性治愈需求

3、第三方医疗检测医院、体检、医药服务五大层次

3.1需求层次

3.2满意层次

3.3超值层次

3.4超乎想象

3.5不可思议

4、开展优质第三方医疗检测项目的五大要素

4.1时间恰当吻合

4.2团队组建清晰

4.3战略发展明确

4.4机构进入平稳期

4.5做好持续改进的准备

第二讲：新政过后医院引进检测检测流程解析

一、医院检测检测引进的必要条件

1、条件一：详细收集了解医院进信息

思考讨论：1医院引进检测检测需要掌握哪些信息

1.1信息一：医院整体环境信息

1.2信息二：所需检测检测信息

1.3信息三：关键人物信息

1.4信息四：进检测检测流程信息

1.5信息五：检测检测使用患者信息

2、条件二：医院进检测检测的基本程序

3、条件三：医院进检测检测的五大影响因素

3.1**因素：政策

3.2第二因素：价格

3.3第三因素：群体

3.4第四因素：医生

3.5第五因素：患者

4、条件四：国内五类医院的检测检测选择

4.1医学院校附属医院

4.2 市属三甲医院

4.3市属区级医院

4.4部队医院

4.5非公立医院

二、了解医院进检测检测的各级关键人人物

思考讨论：1医院引进检测检测的关键人员有哪些

         2医院引进检测检测的关键人员有哪些特点

1、医院进检测检测的六大关键人物（提议者，影响者，守门者，控制者，购买者，使用者）

1.1**关键人：提议者（科室主任）

1.2第二关键人：影响者（院长、专家、商家、卫计委、医保、政策）

1.3第三关键人：守门者（药剂科、院办、竞争对手、政策）

1.4第四关键人：控制者（院长、药剂科、医务科）

1.5第五关键人：购买者（采购）

1.6第六关键人：使用者（医生、护士、患者）

2、进检测检测关键人物六维特点分析

2.1**维度：职责

2.2第二维度：观念

2.3第三维度：价值

2.4第四维度：权力

2.5第五维度：影响力

2.6第六维度：需求

3、确定新医院进检测检测的关键目标人物

第三讲：基于客户情境的体检、药企、保险渠道的拜访设计

一、 多渠道机构解读

1、体检机构特点需求解析

2、药企机构特点需求解析

3、保险机构特点需求解析

4、其他渠道特点需求解析

二、拜访热身

1、目标设定

1.1客户进行处方决策时的关注点分析

1.2处方客户临床工作中的痛点分析

1.3 产品及资源的赢点分析

1.4产品及资源的痒点分析

1.5处方适应症及目标客户群体的精准化

1.6学术拜访目标制定的SMART原则

1.7顾问式销售目标的制定模板应用

2、目标解析

2.1客户进行处方决策时的关注点分析

2.2处方客户临床工作中的痛点分析

2.3产品及资源的赢点分析

2.4产品及资源的痒点分析

2.5处方适应症及目标客户群体的精准化

3、目标方案预估？

3.1客户痛点预测与解决方案准备

3.2解决方案如何帮助客户解决问题的**实践资料准备

3.3客户异议预测与应对措施准备

3.4销售资源整合

二、目的性开场白

1、 各种开场白技巧的优缺点

2、 目的性开场白的语言结构

3、开放式、封闭式探询；

4、反应式、感觉式聆听；

5、提问漏斗与快速锁定医生需求的5步法  

三、异议处理

1、缓冲

2、探询

3、聆听

4、答复

5、 常见异议的处理流程与案例分析

6、九种成交技巧

第四讲：第三方医疗检测机构多渠道顾问式销售的四大关键行为

一、如何与体检、药企、保险行业建立信任

1、“信任”的正确理解

2、建立信任的两个有效途径：

2.1信誉度

2.2设身处地

3、如何建立信誉度

3.1信誉度建立的四个要素

3.2如何向客户展现销售人员设身处地的心态

二、挖掘需求

1、激发客户的需求，形成处方的动机

2、创建与产品及资源优势相关联的诊疗策略

3、激发客户需求形成处方动机的沟通技能

4、有效推荐

4.1任务动机

4.2个人动机

5、异议处理

6、巩固信心

第五讲：第三方医疗检测机构拜访与服务营销

一、服务营销成为主体

1、重点客户的春夏秋冬

2、客户服务是医药产品的重要属性

3、医药代表为什么会失去客户？

4、客户服务的两个基本概念

5、个体化的客户服务

6、个性化的客户服务

7、真挚时刻与负性真挚时刻

二、如何开展院外拜访

1、对于什么样的客户才适合家访？

2、如何设定拜访的目的？

3、如何预约拜访？

4、拜访应选择什么时机去做？

5、拜访前要做哪些准备？（物资准备与心理准备）

6、 拜访应送什么礼品？

7、拜访的礼仪与穿着？

8、拜访谈什么，做什么？

9、如何确定拜访的效果？

10、如何做拜访的回访？

11、拜访的注意事项总结

三、微观服务营销

1、中国传统文化对医生的影响                      

2、中国医生的行动逻辑与对策

3、中国医生的三元人际关系

4、中国医生心理需求定位

5、客户的马斯洛需求分析工具

四、三元人际

1、做到客户满意的3大原则

2、有效处理客户投诉的沟通技巧

3、目标客户服务三元关系分级管理

3.1人缘：快速获得客户良好**印象的服务技巧

3.2人伦：固化客户合作选择的服务技巧

3.4人情：深化客户关系的服务技巧

4、学术性服务策略与战术

第六讲 第三方医疗检测检测代表销售技巧

一、成功销售的基本八大基本法则

1、法则一：  如何正确理解目标客户的需求

2、法则二：客户的产品功能性需求

3、法则三：客户为什么会尝试使用你的产品

4、法则四： 客户使用产品的用器械惯是如何形成的

5、法则五：客户为什么会首选使用你的产品

6、法则六：客户的情感方面需求                      

7、法则七： 客户的行动逻辑与对策

8、法则八：客户的心理需求定位

讨论： 1  客户为什么会“喜怒无常”，本来谈得好好的，怎么突然就变了？

      2 我很怕见那些严肃寡言的客户，不知如何才能打动他？

       3客户为什么会说话不算数？

二、目标顾客（关键人物）的需求分析与满足

1、对进药关键目标人物的四维认知

1.1**维度 关键目标人物资格

1.2第二维度 关键人物对器械的关注点

1.3第三维度 关键人物对厂家的看法

1.4第四维度 关键人物对器械代表的看法

2、关键目标人物的需求分析

2.1如何正确理解重点客户的需求

2.2客户的产品功能需求（学术需求）

2.3 客户的情感方面需求（社交需求）                      

2.4客户的行动逻辑与对策

2.5客户的心理需求定位

3、与关键目标人物建立关系的技巧  

思考讨论：1满足顾客需求的方法有哪些

3.1分析重点客户5大需求的工具—马斯洛需求

3.2探寻重点客户5大需求的技巧—敏感问题透视

3.3重点客户接受销售人员的三元人际关系

3.4人缘、人伦、人情三阶段的工作重点

3.5满足重点客户5大需求的N种方法

3.6策略化满足重点客户需求的技巧

3.7提供满足需求与附加价值的服务（个性化服务）

－快速获得客户良好**印象的技巧

－固化客户合作选择的需求满足技巧

－深化客户关系的长期维护技巧

三、目标客户（关键人物）的社交营销技巧

1、冰山概念－每个人都是一座冰山

2、 人的基本个性需求

3、客户社交风格的认知模式

4、 四种不同社交风格客户的基本特点

4.1**种：驾驭型

4.2第二种：表现型

4.3第三种：分析型

4.4第四种：亲切型

5、四种不同社交风格客户的需求解释

6、自我社交风格测评

案例：1西游记师徒四人

四、因人而异的需求满足技巧

1、不同社交风格客户的个性需求

2、不同社交风格客户的沟通特点

3、 不同社交风格客户的拜访要点

4、 满足不同社交风格客户的各种策略

4.1快速获得客户良好**印象的技巧

4.2固化客户合作选择的需求满足技巧

 4.3 深化客户关系的长期维护技巧

第七讲、各个渠道引进检测检测的营销策略

一、引进检测检测关键人的权力与影响力模型

二、了解引进检测检测的“关键人”三大态度

1、态度一：对不同公司

2、态度二：对产品

3、态度三：对代表

思考讨论：1.运用思维导图原理绘制关系网络

三、学习描绘检测检测的“人物关系网络图”

四、影响各个机构检测检测六大关键人物的三个方法

1、方法一：公司层面

2、方法二：产品层面

3、方法三：代表个人层面

五、医院、体检、药企、保险开发的五大影响因素分析

1、**因素：环境

2、第二因素：业务

3、第三因素：人际

4、第四因素：个人

5、第五因素：产品