【课程背景】

目前市场竞争变得越来越激烈，任何一个产品的营销过程都面临着众多竞争对手。过往那些“一招鲜吃遍天”的现象已不复存在。想要在这个大市场环境下切下一大块蛋糕我们就必须**对市场调研，自身产品分析，客户群体分析，竞争对手分析来制定合理有效地营销战略方案。

狼作为动物界里的高等动物有许多独到之处，在我们眼里狼是骄傲的，是冷漠的，是犀利的，而狼还有服从，果断，协调，团队作战等优点，在课程里我们会突出这些特质，让营销人员从狼的特性中获取力量，获得成功。

【课程收益】：

1、学会收集、整理与分析商业信息，了解顾客的消费行为和竞争对手的策略；

2、分辨竞争对手，做相对竞争对手的关键竞争因素分析；

3、对营销中的策略市场定位、市场资源配置、广告和促销计划、定价策略等形成直观认识；

4、学习运用营销组合策略，缔造竞争优势，提高市场占有率；

5、适应市场的诸多不确定性，练习掌握在多变环境下完成营销目标的能力；

【课程时间】  1天

【课程大纲】

**单元:狼对猎物的看法

——收集情报和测量湖水有多深

Ø 现代营销信息系统的构成

Ø 内部报告系统

Ø 营销情报系统

Ø 营销调研系统

Ø 营销决策支持系统

Ø 市场预测和需求衡量

Ø 宏观环境分析

Ø 主要宏观环境的辨认和反映

第二单元:客户都在怎么购买？

Ø 消费者购买行为模式

Ø 影响消费者购买行为的主要因素

Ø 组织购买行为和特点

Ø 打破模式

Ø 24小时便利店的产生

 

第三单元：房地产销售客户性格分析

1. 12种“奇葩”客户的应对

Ø 犹豫不决

Ø 自命清高

Ø 脾气暴躁

Ø 世故老练

Ø 贪小便宜

Ø 来去匆匆

Ø 节俭朴素

Ø 虚荣心强

Ø 沉默不语

Ø 滔滔不绝

Ø 小心翼翼

Ø 莫名好辩    

第四单元：房地产销售建立信任感四大法宝

1. 赞美

Ø 赞美的艺术性

Ø 被客户赞美时

2. 聆听的关键点

Ø 耐心

Ø 关心  

Ø 认同

Ø 换位

Ø 鼓励

Ø 总结

3. 提问三大方式

Ø 开放式问句  

Ø 封闭式问句

Ø 选择式问句

4. 微笑

Ø 展现自信

Ø 展现态度

Ø 观察客户内心世界

第五单元：对应客户购买步骤的房地产销售行为

1. 客户需求建立阶段

Ø 建立需求

Ø 扩大需求

Ø 明确需求

2. .客户预算与购买方向确立阶段

Ø 规划正确预算

Ø 引导购买方向

Ø 建立产品轮廓

3. 客户购买方案确立阶段

Ø 具体产品推荐

Ø 代入式介绍

Ø 烙印式观点植入

4. .评估比较阶段

Ø 取得客户信任

Ø “公平”评价竞品

Ø 砍掉竞争对手

5. 谈判阶段

Ø 划一条线

Ø 用筹码交换

Ø 强调价值

6. 实施服务阶段

Ø 轻松实施过程

Ø 增强实施快感

Ø 客户介绍来自于服务

第六单元：房地产客户的钢需与软需

1. F A B E 阐述技巧

Ø 性质介绍

Ø 特点介绍

Ø 利益介绍

Ø 客户需要的见证

2. 客户关系建立中的流程重点

Ø 建立关系

Ø 探寻需求

Ø 产品展示

Ø 促成

     讨论：四个步骤中**重要的是什么？

3. 钢性需求与软性需求探寻

Ø 显性需求列表

Ø 隐形需求列表

Ø 需求的扩大与痛点把握