Ø 课程背景：
目前商业环境竞争非常激烈，以往我们一直沿用的销售方式已经不能在这个环境下出奇制胜了。在这个基础上我们设置了这套课程，让学员可以了解到更多固有销售模式以外的方法及如何顺应市场做出合理的调整、如何发挥自我特点出奇制胜的方法。
本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。
Ø 课程时间
1天
Ø 课程内容
**单元：房地产销售客户性格分析
1. 12种“奇葩”客户的应对
Ø 犹豫不决
Ø 自命清高
Ø 脾气暴躁
Ø 世故老练
Ø 贪小便宜
Ø 来去匆匆
Ø 节俭朴素
Ø 虚荣心强
Ø 沉默不语
Ø 滔滔不绝
Ø 小心翼翼
Ø 莫名好辩
第二单元：房地产销售建立信任感四大法宝
1. 赞美
Ø 赞美的艺术性
Ø 被客户赞美时
2. 聆听的关键点
Ø 耐心
Ø 关心
Ø 认同
Ø 换位
Ø 鼓励
Ø 总结
3. 提问三大方式
Ø 开放式问句
Ø 封闭式问句
Ø 选择式问句
4. 微笑
Ø 展现自信
Ø 展现态度
Ø 观察客户内心世界
第三单元：对应客户购买步骤的房地产销售行为
1. 客户需求建立阶段
Ø 建立需求
Ø 扩大需求
Ø 明确需求
2. .客户预算与购买方向确立阶段
Ø 规划正确预算
Ø 引导购买方向
Ø 建立产品轮廓
3. 客户购买方案确立阶段
Ø 具体产品推荐
Ø 代入式介绍
Ø 烙印式观点植入
4. .评估比较阶段
Ø 取得客户信任
Ø “公平”评价竞品
Ø 砍掉竞争对手
5. 谈判阶段
Ø 划一条线
Ø 用筹码交换
Ø 强调价值
6. 实施服务阶段
Ø 轻松实施过程
Ø 增强实施快感
Ø 客户介绍来自于服务
第四单元：房地产客户的钢需与软需
1. F A B E 阐述技巧
Ø 性质介绍
Ø 特点介绍
Ø 利益介绍
Ø 客户需要的见证
2. 客户关系建立中的流程重点
Ø 建立关系
Ø 探寻需求
Ø 产品展示
Ø 促成
讨论：四个步骤中**重要的是什么？
3. 钢性需求与软性需求探寻
Ø 显性需求列表
Ø 隐形需求列表
Ø 需求的扩大与痛点把握
第五单元：外部拓客的策略与技巧
1. 拓客策略
Ø 商圈派单
Ø 动线阻截
Ø 商户直销
Ø 客户陌拜
Ø 电话名单
Ø 网络微信
Ø 展会爆破
Ø 企业团购
Ø 商家联动
Ø 分销渠道
Ø 竞品阻截
Ø 圈层活动
2. 拓客实战技能
Ø 改坐销为行销
a) 放弃售楼处
b) 出击策略制定
c) 出击地图制定
d) 出击客户群体制定
Ø 人际关系与拓客
a) 了解客户**大利益点
b) 利益捆绑
c) 多种分销模式建立
Ø 增大客户转介绍的概率
a) 客户转介绍的原因
b) 增大客户转介绍的方式技巧
c) 挖掘客户背后的客户
Ø 两个三角形的销售方式比较
a) 了解建立关系的重要性
b) 了解建立客户关系的方法
3. 赢在客户回访
Ø 人际关系的重要因素：时间和频率
Ø 客户喜欢的回访方式：信息＋信心
Ø 不要怕麻烦客户：客户关系来往之道
Ø 客户回访时间邀约：
Ø 客户异议处理之道
a) 太极法
b) 忽视法
c) 缓解法
d) 是的。。。如果法
e) 询问法
