销售实战技能培训-诺达名师营销培训

课程目标

掌握系统化销售工作流程，使销售工作事半功倍。掌握开发和分析大客户的实用工具。提升电话沟通技巧和大客户跟进技巧。学会两种实用销售诊断工具，提高成交机率。

课程大纲

课程内容：

**部销售人员自我管理篇

一.销售人员的角色和心态认知

Ø 专业销售人员的工作内容

Ø 销售所扮演的角色？

Ø 如何提高销售能力

Ø 销售心态决定销售业绩

Ø 积极心态的力量

二、成功人士必备的习惯和态度

Ø 如何养成良好的习惯和态度

Ø 如何消除惰性

Ø 完善自我的技巧

Ø 用“自我谈话”的技巧改善“自我形象”的方法

Ø 梦想成真技巧公式“想象×逼真＝现实”

Ø 用“断言的力量”实现成功的方法

三、提高销售人员工作效率的方法

Ø 提高工作效率的心理方法

ü 提高工作效率的3个心理障碍

ü 改善表现的3个步骤

ü 提高工作和时间效率的3个练习

Ø 做好工作规划

ü 事先计划好一切

ü 工作规划的4种理念

ü 规划办公场所的3个方法

ü 如何处理文件

Ø **次就把事情做好

ü 一时一事，集中精力

ü 专注、并保持专注

ü 使精神更加集中的方法

Ø 高效的时间管理方法

第二部销售工作展开篇

四、销售行动图

Ø 典型的销售流程分析

Ø 销售漏斗图解析

Ø 销售工作过程与客户管理的要领

五、销售工作**步：客户数据的收集与客户开发

Ø 目标客户的市场细分

Ø 如何筛选出目标客户基础信息

Ø 收集客户对销售人员的要求

Ø 客户收集的方法

Ø 网络搜集方法

ü 关键词的选择

ü 如何提高网络搜索效率

Ø 大客户的开发要领

Ø 个人客户开发要领

Ø 客户开发时遇到的常见问题

六、销售工作第二步：筛选、诊断阶段的技巧

Ø 进行客户分类时的要求与标准

Ø 针对本行业如何设定筛选客户的标准

Ø 客户筛选、诊断中技巧运用

Ø 电话沟通技巧

n 电话沟通技巧

n 沟通及倾听的要点

n 如何绕开前台或阻扰者

n 如何找到和确定关键人

Ø 拜访呈现技巧

n 拜访时准备些什么

n 客户个性快速的识别

n FAB陈述要点

n 找出我们需要的信息，说客户爱听的话

n 呈现产品时的三大要点

Ø 异议处理技巧

n 当面呈清的事项

n 不直接回话的技巧

Ø 筛选、诊断阶段常遇到的问题

七、销售工作第三步：客户跟进的关键工具和技能

Ø 什么指标会影响客户的决策

Ø 如何让客户认可我们？——质量认知指数

ü 销售人员如何提高自己的专业知识

ü 销售人员如何提高自身专业形象

ü 如何让客户信任我们的产品

Ø 如何让客户喜欢我们？——关系认知指数

ü 如何逐步推进客户关系

ü 客户深层关系维护技巧

Ø 如何把握客户跟进的关键点——谈判和客户维护技巧

客户接洽的7步曲

把潜在客户变为现实客户，需要从6个环节来推动分别是：预约、拜访、演示、异议处理、缔结、维护。提高每一个环节的质量，就是提高我们销售的效率和销售业绩。

忠诚顾客每增加50%，企业利润增幅达25-85%

实用谈判技巧

n 报价的三种方式和技巧

n 还价三种方式和技巧

n 如何让客户感觉价格实惠

Ø 重点客户维护技巧

n 客户生命周期管理

n 重点客户管理的“窍门”

n 重点客户维护中的常见问题及解决方法

n 如何重复购买和赢得转介绍

n 营造信任关系五要素

Ø 重点客户跟进“六步法”

Ø 非重点客户跟进“六步法”

八、补充和总结

Ø 总结分享

Ø 特别提醒

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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