【课程背景】

为什么一些新兴市场、重点客户久攻不下？

   为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作？

   如何避免来自客户的价格压力？

   如何避免客户的流失？

   在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。

如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。

在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通

【课程收益】

Ø 整体了解B2B 的市场开发策略的制定，建立客户分层分类的销售体系

Ø 学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力

Ø 学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力

Ø 学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力

Ø 学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机

Ø 清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程

Ø 从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、 目标市场分析

n 整体市场与目标市场

u 整体的市场战略

u 市场细分的维度

u 目标市场的客户群

n 目标市场的机会分析

u 产品定位与品牌定位

u 新市场开发策略

n 市场竞争策略

u 目标市场的竞争分析

u 建立差异化的竞争优势

案例：塞莱默

二、 目标客户的销售场景分析

n 来自销售的视角

u 产品

u 解决方案

u 商业价值

n 来自客户的视角

u 关注点：难点、痛点问题

u 潜在风险：政治层面

u 工作重点: 战术层面

u 商业目标：财务与战略层面

n 利益相关的角色

u 代理商

u 承包商

u 总包商

u 咨询顾问

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例：IBM  三一重工

三、 不同客户的差异化营销  

n 国内市场

u 政府客户

u 国企客户

u 民营企业

n 海外市场

u 国内企业海外工程

u 一带一路项目

u 当地政府项目

u 当地企业项目

n 不同时期客户关系的管理策略

u 关系开拓期

u 快速发展期

u 稳定合作期

u 衰退脱离期

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔

工具：销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

政企销售案例： 思科  阿里  腾讯 大众汽车

四、 稳步推进客户开发与销售管理

n 制定销售目标与计划

n 项目机会的漏斗管理

n 销售的个人时间管理

n 销售线路的设定

n 项目与时间管理

n 招标采购与合规性

销售案例研讨：如何测算更佳的销售拜访线路、频率

案例： 思科  ORACLE SAP

工具： 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具

五、 客户影响力分析与沟通策略

n 客户影响力分析

u 采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

u 客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

u 客户高层分析

l 利益诉求

l 内部权力政治均衡

l 高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险

l 在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识

n 客户的购买决策链分析

u 客户采购与供应商选择风格

l 长链条决策

l 理性决策

l 高成本无风险决策

l 客户购买决策的关键因素分析

u 面对变化的适应能力

l 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

u 推动客户基于共识性购买

案例分享： 思科 、

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

六、 如何形成产品/服务价值

n 客户的痛点和收益点

u 痛点的致命性

u 痛点的迫切性

u 收益点的可视性

n 方案价值点的形成

u 价值因素

l 产品独到性

l 服务即时性

l 价值持续性

l 业务扩展性

u 解决方案的主要元素

u ROI 投资分析

l 性价比

l 风险量化

l 非量化因素

n 呈现解决方案

u 时机选择

u FABV呈现方式

u 成单技巧

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算  

七、 案例分析与总结

n 案例综合演练

n 结合本企业的讨论与策略制定

n 培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表