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王同

区域业绩提升及样板市场打造

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

本课程已服务过:好想你、六个核桃、阿道夫日化、味好美、沁园、艾美特、黑人牙膏......

Ø 培训对象:销售区域管理者、业代/区经/总监

Ø 培训目标:

1、理清提升区域业绩的策略和方法,提振团队信心,提升企业业绩;

2、**打造样板市场,复制区域好业绩的能力

Ø 培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

Ø 培训时间: 12小时,即贰天

Ø 课程大纲:

**部分:区域市场业绩提升

一、区域业绩增长的两种模式(垂直增长、水平增长)

二、区域生意回顾

1、经营结果的回顾分析:销量、费用…

2、经营过程的回顾分析:SKU市场表现、网络开发与维护、库存管理、配送效率、终端管理、客户合作、市场秩序、公司主推事项、业务团队、竞争应对…

3、寻找市场增量的机会

三、增加新品类/副品牌/新产品(水平增长)

1、区域/经销商为什么不愿推新品?

案例:娃哈哈PK宝洁

2、新品上市的8种死法

3、新品上市的策略要点

4、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理

5、做好消费者拉动——新产品促销推广

四、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点(水平增长)

1、市场精耕:猎人与农夫

2、倒着构建渠道

3、渠道三大职能的构建(物流、资金流、信息流)

4、让更多的店帮你卖

5、整合经销商的资源

五、市场单产提升(垂直增长)业务驱动要素

ü 分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…

第二部分:区域样板市场打造

一、为什么要打造样板市场?

1、讨论:什么样的市场才能算得上样板市场?

2、样板市场打造遵循的原则:资源聚焦、着眼未来、精耕细作、滚动发展

3、样板不仅是区域市场(包括产品、客户、渠道、活动…)

二、区域样板市场打造的法则:定区域、定市场、定目标、定产品、定人员、定模式

三、更广泛的网点覆盖,是样板市场的基础

1,多元渠道拓展

2、铺货率对产品分销的意义

2,经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等

3,快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护

4,铺货的误区辨析

五、区域客户维护

1,界定厂商关系,明确业务人员角色定位

2,业务人员的“影响力”

3、提供顾问式服务

4,渠道推广的方法及适用条件:返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等

讨论:样板市场客户激励有什么特别?

六、终端维护

1,掌控终端模式——业务员固定巡访

2,终端销售常见异议及处理方法

3、做好终端配送

七、终端生动化及促销推广

1,终端上架率及媒体化

2,消费者拉动策略

3、高效的消费者促销

**后,学员疑难问题破解;学员优秀案例分享;

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