课程背景：

销售业绩难以完成，目标的制定、分解、执行都存在问题。

l 目标制定没有标准及依据，造成下属执行随意，考核也难以真正执行？

l 销售目标为何经常达不成呢？是销售目标太高，还是自己方法不对？

l 如何管理销售目标，才能轻松而顺利达成销售目标？

l 如何有效考核销售目标，推动团队的积极性？

l 如何不断优化销售目标，保持销售业绩稳定增长？

课程说明：

《销售目标制定和激励》将从销售目标的制定切入，让你了解合理销售目标的制定和分解，以及销售目标的执行和考核，**终**目标管理有效提升整体销售业绩。

本课程帮你从本质上了解目标制定的基础，掌握目标分解的思路，运用目标管理的技能，学会目标考核的方法，从而**终执行目标，提升销售业绩。

课程收益：

《销售目标制定和激励》可以使销售人员掌握自身目标，不断自我管理，提升自身素养，同时让销售人员真正理解企业战略，提升销售业绩。

《销售目标制定和激励》将有助于您实现以下目标：

● 掌握销售目标制定的方法及应用工具；

● 制定符合企业及市场实际的销售目标；

● 有效分解总目标，实现分目标的匹配性；

● 提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点；

● 学会**运用绩效考核手段，来指引销售目标达成方向

● 能够不断完善销售目标；

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。

课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲

**讲：销售目标管理概述

一、销售目标管理的含义

1、目标管理的意义

1）有目标VS无目标

2）目标管理的意义

二、销售目标的三个阶段

1. 制定和分解

2. 目标执行

3. 评估和考核

三、销售目标管理流程

1. 共同目标

2. 目标管理流程

游戏活动：销售目标制定

第二讲：销售目标的制定和分解

一、销售目标制定

1. 销售目标制定的原则

1） SMART原则

2） 充分必要性

2 . 销售目标制定的依据

1） SWOT分析

2） 其他支持的依据

3） 销售目标的期限

二、销售目标分解

1. 目标展开

2. 销售目标分解维度

1） 按时间

2） 按人员团队

3） 按区域

4） 按其他

3. 分解目标步骤

1） 目标匹配性

2） 资源

3） 授权

三、完成销售目标

1. 制定你的行动计划

2. 使用PDCA

1）运用目标稽核手段

2）不断优化你的行动

3. 有效辅导

1） 运用你的辅导技巧

2） 压力和情绪管理

活动：销售目标分解

第三讲：销售目标的评估和考核

一、销售目标执行成果评估

1. 目标与结果之间的关系

2. 结果的考核与目标修正

二、销售目标绩效奖惩与激励

1. 绩效奖惩

2. 奖惩的目标

3. 有效激励

三、员工绩效面谈

1、绩效面谈的目标

2、有效开展面谈

活动：销售考核和激励

第四讲 回顾与探讨，理解销售目标制定和激励的要素

一、回顾销售目标制定和激励各种要素

1. 回顾销售目标制定和激励的各个方面

2. 制定个人行动计划

二、行动计划交流

1. 行动计划交流

2. Q&A