课程背景：

销售人员面对客户的时候，是否存在以下疑问。

l 客户认为你对他不够关注，仅仅在推销你的产品？

l 你过多关注于你自身的产品，而没有帮助客户解决问题？

l 客户老是质疑你的产品，而且对条款非常挑剔？

l 即使成交一单，也不知道后续的结果会怎么样？

课程说明：

《销售人员的成长》将着重从销售人员本身的意识和技能出发，掌握正确的思路，拥有基本的职业化素养，能够运用销售技巧来获取客户。

本课程帮你从本质上了解优秀销售人员的职业素养，掌握公司产品/服务/解决方案的卖点，运用顾问式营销技术，学会面向高决策者的销售方法，从而提高销售业绩。

课程收益：

《销售人员的成长》可以使销售人员不断自我修炼，提升自身素养，同时让销售人员真正帮助企业完成销售，提升业绩。

《销售人员的成长》将有助于您实现以下目标：

● 更正确的营销理念和思路；

● 更高的职业素养和必备技能；

● 学会理解客户，分析客户；

● 挖掘客户需求，提供适合的解决方案；

● 根据客户的实际，善意地提出建议；

● 以创造客户价值为导向，获得客户忠诚度

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。

课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲

模块一 深挖客户需求

**讲：销售人员的职责定位

一、新时代销售人员的四个角色

1、公司和客户

1）公司对你的期望

2）客户对你的期望

2、社会和家庭

1）社会中的角色

2）家庭中的角色

二、优秀销售人员的BSC

1. 你的财务维度

2. 你的客户维度

3. 你的内部运营维度

4. 你的学习发展维度

三、你的战略思维

1. 理解企业发展战略

2. 拥有战略思维能力

第二讲：关键客户的有效定位

一、明确在市场、客户中的定位

1 . 市场中的定位

1） 市场中的分析

2） 波特五力模型

2. 在客户中的定位

1） 客户的吸引力

2） 供应商的可靠性

3 . 自身的定位

1）自身的SWOT分析

2）客户的SWOT分析

3）客户和我的匹配指数

二、关键客户的战略开发    

1. 评价关键客户的绩效指标

2. 关键客户的管理矩阵

3. 不同客户的开发策略

工具运用：关键客户管理矩阵

第三讲：管理关键客户的决策团队并建立关系

一、明确人际关系定位，客户决策架构

1 .关键客户发展人际关系的过程

1） 人际关系的层次

2） 建立人际关系的步骤

2 . 客户的决策架构

1）客户的组织架构

2）客户的决策模型

工具：客户的决策模型图

二、创建客户关系解决方案

1. 客户关系效率分析

1）客户效率分析图

2）客户人员的层级

3）针对不同人员的关系解决方案

工具：决策团队沟通策略

2 . 增进信任

1）增进信任的几个层面

2）需要避免的几个方面

工具：客户关系的三要素

模块二 销售流程的分析和剖析

**讲：销售之道的流程

一、销售之道的流程--融入客户

1. 融入客户的重要性

1） 什么是融入客户

2） 融入客户的重要性

3） 小组讨论：你如何融入客户

2. 从个人话题切换到商务话题

1）被动切换话题

2）主动切换话题

3）拨动客户关系罗盘

二、销售之道的流程--了解客户需求

3. 了解客户需求的重要性

1） 什么是了解客户

2） 了解客户的重要性

3） 运用问题技巧

4. 积极的倾听技能

1）积极的倾听方式

2）避免消极的倾听方式

三、销售之道的流程--售卖收益

5. FAB方法

1）FAB的售卖技能

2）FAB联系

6. 客户需求金字塔

1）FOI的介绍

2）FOI的运用

7. 游戏--一次销售会面过程

1）游戏开始--游戏结束（45分钟）

2）游戏心得分享

3）游戏点评和探讨

工具运用：客户信息表练习

第二讲：客户驱动因素

一、客户驱动因素

1. 客户驱动因素介绍

1）什么是客户驱动

2）客户驱动模型（FASCAR）

3）理解FASCAR

2. 客户驱动因素实际案例

1）客户需求实例

2）客户驱动因素

3）如何售卖客户利益

二、客户异议处理

1. 客户异议介绍

1）常见异议

2）各种异议处理分享

2. PLUS解决方案

1）理解PLUS

2）PLUS运用案例

3）异议处理游戏演练

三、成交技巧

1. 成交信号分析

1）肢体和表情

2）语言信号

2. 成交技巧运用

1）成交技巧介绍

2）各种成交案例分享

3. 客户满意度检查

1）询问满意度

2）获得购买承诺

模块三 销售的关键时刻

**讲：理解关键时刻

一、理解关键时刻

1、关键时刻的概念和起源

1）关键时刻的来临

2）关键时刻的成功

2、客户需求和期望值

1）客户的感性和理性需求

2）客户的期望值来源

3、服务营销人员的素养

1）树立内部客户的观念

2）内部协作对客户的影响

第二讲：赢得客户的关键时刻

一、奠定基调

1、表达服务意愿

2、体谅对方情绪

3、承担解决问题的责任

二、问题诊断

1、客户的需求和期望

2、提问、倾听、复述

3、GUIDE技巧

三、问题解决

1、管理客户期望值

2、提出建议

论述过程中的ABP法

3、征求顾客建议

4、达成一致

四、推动决定并跟踪

1、推动客户做出决定并核查

2、关注结束时候的关键时刻

3、持续跟踪并获取客户满意

第三讲：培养客户忠诚度

一、客户期望值

1. 管理客户的期望值？

1）如何预测客户的期望值

2）如何引导客户的期望值

3）如何管理并满足客户的期望值

2. 客户的感知

1）客户期望值VS客户感知

2）你关注客户的感知吗？

二、客户体验和忠诚度

1、 客户购买产品和服务的体验

你打造客户体验了吗？

2、客户的体验峰终

1）你注重峰值了吗？

2）你有效结尾了吗？

3、客户体验和忠诚度

1）忠诚客户的特点

2）忠诚客户的利益