课程背景：

大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府等市场的营销，也可称为企业间的营销。在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑：

不知道如何驱动大客户的进展？

不清晰大客户营销的角色布局？

对竞争对手不清楚采取何种策略突破？

无法识别是否是属于自己的销售机会？

不掌握客户痛点，无法挖掘客户需求？

这是一门实战性非常强的大客户营销策略课程，与《信任五环——大客户超级沟通技巧》不同的是更侧重于营销策略，除了解决以上的问题，还能帮助销售人员建立系统的客户分析的流程与方法，按照客户的反馈制定相应的营销策略，帮助企业建立以客户为中心的营销模式，识别真假销售机会，制定具有竞争优势的抢单策略。

课程收益：

学习一套可靠的大客户营销策略，用于计划、执行及评估销售拜访；**九宫格，挖掘客户的痛点，寻找利益点

找到自己的差异化优势，提升销售竞争力；摸清大客户的内部关系，进行人员布局；

分析客户组织影响力，找到四种角色的“赢”；针对竞争态势，制定相应的营销策略；

掌握团队学习共同的销售策略，提高执行效率

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：业务人员及主管经理，客户经理

课程方式：小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评

课程模型：

课程课纲

**讲：认清大客户的“真面目”

一、大客户营销上的“五唯”误区

二、B端客户市场与消费品市场的区别

三、影响购买行为的四大因素

1. 环境因素

2. 组织因素

3. 个人因素

4. 人际因素

四、采购过程的八大阶段

互动：认识我们的客户采购阶段

第二讲：大客户营销的组合策略

一、赢得客户信任的AT法则

1. 信任的三阶模型

2. 行动的三阶模型

二、四轮驱动策略

1. 关系策略

2. 价值策略

3. 服务策略

4. 风险策略

三、针对B端客户的反馈模式制定策略

1. 高瞻远瞩型

2. 不知所措型

3. 四平八稳型

4. 自我陶醉型

互动：分析我们四轮驱动障碍

第三讲：摸清大客户营销中的角色影响力

一、大客户采购的三种类型

二、参与采购的角色影响力

1. 四种角色影响力

2. 组织架构的影响

3. 把握每种角色的切入点

4. 时该关注“小铃铛”与“小红旗”

三、摸清每种角色的影响力

1. 团队的匹配接触度

2. 角色的团队影响力

3. 角色对我们的支持度

互动：测试我们的策略盲区

第四讲：找到差异化竞争优势

一、先诊断，后开方，挖掘客户的需求

1. 两种营销思维的差异效果

2. 诊断客户的三个营销阶段

3. 学会用三类问题掌握“痛点”

二、知彼解已，找到差异化竞争优势

1. 面对竞争对手的回应误区

2. 应用“产品竞争矩阵”找到优势

3. 向客户呈现不离不弃的“优势SPAR”

三、评估竞争机会的“五维衡量法”

案例：两个业务人员的“PK”

互动：我们的优势在哪里，如何呈现与判断？

第五讲：采取竞争策略，突破营销困境

一、选择合适的竞争策略

1. 抢占先机，就构建壁垒

2. 落于人后，就攻其不备

3. 全盘渺茫，就小口蚕食

4. 优势明显，就直接出击

二、掌握两个原则

1. 团队致胜

2. 关注对手

三、做好产品优势讲解

1. 产品优势表达术：FABE

2. 事半功倍的表达结构

案例：被对手忽略的客户“痛点”

互动练习：制定策略，并学会制定优势话术

第六讲：评估自己的竞争优势

一、用5个问题清晰了解形势

二、应用差异化——利益四象限

1. 了解你拥有的资源优势

2. 了解客户看重的利益优势

三、四步分析目前优势策略

1. 你有的客户很重视，继续呈现

2. 你有的客户不重视，转移战场

3. 你没有的客户不重视，忽略不计

4. 你没有的客户很重视，三种策略：退、转、等

四、定期复盘，团队制胜

1. 五步复盘法

2. 应用三个原则

互动：结合实景案例，评估自己的竞争优势，并制定相应的策略

总结回顾