您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 攻关有道——大客户营销

曹勇

攻关有道——大客户营销

曹勇 / 实战销售管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 大连

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府等市场的营销,也可称为企业间的营销。在日常销售中,很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑:

不知道如何驱动大客户的进展?

不清晰大客户营销的角色布局?

对竞争对手不清楚采取何种策略突破?

无法识别是否是属于自己的销售机会?

不掌握客户痛点,无法挖掘客户需求?

这是一门实战性非常强的大客户营销策略课程,与《信任五环——大客户超级沟通技巧》不同的是更侧重于营销策略,除了解决以上的问题,还能帮助销售人员建立系统的客户分析的流程与方法,按照客户的反馈制定相应的营销策略,帮助企业建立以客户为中心的营销模式,识别真假销售机会,制定具有竞争优势的抢单策略。

课程收益:

▲ 学习一套可靠的大客户营销策略,用于计划、执行及评估销售拜访;**九宫格,挖掘客户的痛点,寻找利益点

▲ 找到自己的差异化优势,提升销售竞争力;摸清大客户的内部关系,进行人员布局;

▲ 分析客户组织影响力,找到四种角色的“赢”;针对竞争态势,制定相应的营销策略;

▲ 掌握团队学习共同的销售策略,提高执行效率

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:业务人员及主管经理,客户经理

课程方式:小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评

课程模型:

课程课纲

**讲:认清大客户的“真面目”

一、大客户营销上的“五唯”误区

二、B端客户市场与消费品市场的区别

三、影响购买行为的四大因素

1. 环境因素

2. 组织因素

3. 个人因素

4. 人际因素

四、采购过程的八大阶段

互动:认识我们的客户采购阶段

第二讲:大客户营销的组合策略

一、赢得客户信任的AT法则

1. 信任的三阶模型

2. 行动的三阶模型

二、四轮驱动策略

1. 关系策略

2. 价值策略

3. 服务策略

4. 风险策略

三、针对B端客户的反馈模式制定策略

1. 高瞻远瞩型

2. 不知所措型

3. 四平八稳型

4. 自我陶醉型

互动:分析我们四轮驱动障碍

第三讲:摸清大客户营销中的角色影响力

一、大客户采购的三种类型

二、参与采购的角色影响力

1. 四种角色影响力

2. 组织架构的影响

3. 把握每种角色的切入点

4. 时该关注“小铃铛”与“小红旗”

三、摸清每种角色的影响力

1. 团队的匹配接触度

2. 角色的团队影响力

3. 角色对我们的支持度

互动:测试我们的策略盲区

第四讲:找到差异化竞争优势

一、先诊断,后开方,挖掘客户的需求

1. 两种营销思维的差异效果

2. 诊断客户的三个营销阶段

3. 学会用三类问题掌握“痛点”

二、知彼解已,找到差异化竞争优势

1. 面对竞争对手的回应误区

2. 应用“产品竞争矩阵”找到优势

3. 向客户呈现不离不弃的“优势SPAR”

三、评估竞争机会的“五维衡量法”

案例:两个业务人员的“PK”

互动:我们的优势在哪里,如何呈现与判断?

第五讲:采取竞争策略,突破营销困境

一、选择合适的竞争策略

1. 抢占先机,就构建壁垒

2. 落于人后,就攻其不备

3. 全盘渺茫,就小口蚕食

4. 优势明显,就直接出击

二、掌握两个原则

1. 团队致胜

2. 关注对手

三、做好产品优势讲解

1. 产品优势表达术:FABE

2. 事半功倍的表达结构

案例:被对手忽略的客户“痛点”

互动练习:制定策略,并学会制定优势话术

第六讲:评估自己的竞争优势

一、用5个问题清晰了解形势

二、应用差异化——利益四象限

1. 了解你拥有的资源优势

2. 了解客户看重的利益优势

三、四步分析目前优势策略

1. 你有的客户很重视,继续呈现

2. 你有的客户不重视,转移战场

3. 你没有的客户不重视,忽略不计

4. 你没有的客户很重视,三种策略:退、转、等

四、定期复盘,团队制胜

1. 五步复盘法

2. 应用三个原则

互动:结合实景案例,评估自己的竞争优势,并制定相应的策略

总结回顾

上一篇: 会议营销实战技巧 下一篇:企业短视频营销转化实战攻略

下载课纲

X
""