课程简介

对银行的销售精英来说，如何让更多不同层次、不同类型的圈子接纳自己、信赖自己，始终是拓展客群的关键，因而这其中人脉经营的关键策略和技巧就尤其值得用心掌握和学以致用。

《人脉开发与经营》将讨论和演练持续争取更多新客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨客户关系背后的隐形需求、探讨人脉经营的根基与关键攻守技法，确立不同客户 “柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

Ø 如何在别人无法说清的情况下获取和分析需求？

Ø 我怎样和不同类型的陌生人顺利沟通，并且还能让对方产生好感？

Ø 从陌生到熟悉、从防范到信任，个人怎样突破一个又一个人际障碍？

Ø 我该怎样挖掘与关键人物接触时，对方更深层次的需求？

Ø **次见重要人物，到底该谈点什么才能让对方印象深刻？

Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？ 

课程收获

² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的跟进接触措施；

² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；

² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；

² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机，找到切入陌生圈子的恰当方式；

² **“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；

² 学会垫话和柳活，能够快速对他人形成好的影响。

学习内容

**单元：人脉开发的内在逻辑和经营要点

• 人脉纵深：销售精英的必修课

• 人脉黏度：银行营销的关键点

• 人脉进阶：客户层次跃迁指南

• 怎样被不同的圈子和群体接纳？

• 初期客户从哪里来？如何快速锁定？

• 练习：陌生人的陌生打法

第二单元：分析客户、接近客户的方法

• 学习了解客户、分析客户的关键方法

• 客户需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的客户

• 如何培养个人爱好支撑人脉拓展

• 金牌客户经理应具备的几类业务能力外的知识

• 几类客户应对的销售方法综述

• 练习：还没见到客户，怎样识别客户

第三单元：销售风格与人脉拓展实力演练

• 个人销售风格测试

• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点

第四单元：人脉拓展深度解析与挑战

• 深度分析行业精英的关键内在人脉拓展实力

• 人脉开发的前提与自身约束

• 如何从一无所知到建立联系？

• 练习：挑战高难度客户

第五单元：模拟客户思维

• “需求挖掘”，打通人脉经营的基本功

• “轨迹重叠”，亲近客户的**步

• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点

• “图式分析”，销售实战的心理博弈

• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

第六单元：望闻问切在人脉拓展中的点睛应用

• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

• 用思拼打开与客户沟通的大门

• 客户“隐性需求”快速解读与破解

• 人脉拓展的深度追求：客户信任与依赖

• 行动计划：你**近3个月的人脉拓展计划

课程时长： 2天（12小时）

课程对象

Ø 具备3年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长

Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者

Ø 业务团队的管理者、团队长

课程形式

授课（30人的面授）

测评（个人人脉拓展实力曲线测试）

练习、示范、录像分析