课程简介

与行政客户谈判，我们该怎样做好必要的准备？我们如何轻装上阵、争取主动？我们如何取得更好的成果？

在与政府、央企、财政事业机构深度博弈过程中，快速洞悉客户隐性需求、快速把握谈判节奏，成为销售精英的关键能力。如何判断客户机构内部关系，如何决定关键客户主攻方向？怎样与不同的客户都谈得下去？怎样恰当利用自己的优势获得认可？每一个隐藏在背后的关系细节，都决定着业务能深耕到哪一步。

本课程，从人类行为学的实战套路出发，探讨销售与谈判的影响力，首次确立攻守平衡与针对性谈判的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

学习内容

**单元：实际谈判中的深度对抗

行政客户基本特征、主要规律与隐性需求行政客户情报分析与识别谈判发生的条件与脉络谈判的**替代方案怎么做能让客户觉得你很专业？第二嗅觉：隐性需求与人性练习：小习惯带来的客户关系转变

第二单元：核心谈判原理与谈判套路拆解

行政客户沟**程中的“题外话”、“画外音”行政客户谈判节奏、常用手法明确预期与识别真假从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？谈判关键技巧进阶与演练对抗性与协作性谈判象限工具图明确谈判底线的意义、作用以及方法练习：怎么得到你想要的？

第三单元：谈判技巧演练：确立正确的策略与方法行政客户谈判清单与约束条件行政客户自身资源与局限识别与被识别的实际应用如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？如何练习快速破解客户漏洞？客户强调的到底是什么？与这样的客户见面首先要做到什么？

第四单元：分析客户、接近客户的方法

深入了解行政客户、分析行政客户的方法客户需求如何影响客户关系的定位如何分析识别几种类型的客户几类客户应对的沟通方法综述练习：还没见到客户，怎样识别客户

第五单元：销售风格与谈判实力评述个人谈判风格测试如何理解和使用测试，全面认识、调整自己风格在不同阶段的不同演化两种主要沟通方式的核心要点

第六单元：谈判实力深度解析与演练深度分析行业精英的关键内在谈判实力同质化市场的营销竞争关键点练习：挑战高难度客户课程时长：　１天课程对象具备３年以上客户经验的一线客户经理、销售顾问、营业主管、销售经理与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者业务团队的管理者课程形式

授课（３０人的面授）

案例分析、演练

录像分析、演练

测评（个人谈判实力曲线测评）

示范