课程简介

崭新的竞争时代，商业银行怎样在农村大展身手？

不同的场景需求，我们如何克敌制胜？

《农村金融市场开拓与深耕》，从农村客群实际出发，从大量银行销售实战反馈出发，探讨农村市场开拓的具体方法和指标，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立“柔性链接”实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

快速识别客户，有效影响客户。从方式方法到技巧工具，需要积累和磨练，需要销售嗅觉的引导与传递。

针对问题

Ø 面对复杂的农村金融格局，如何认清我们的形势和任务？

Ø 深耕农村金融客户的同时，怎样更有效地防范风险？

Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？

Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？

Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？

Ø 我该怎样挖掘客户在寻找银行服务时，更深层次的需求？

Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？

课程收获

² 深刻了解新时代农村金融发展、竞争的关键要求、主要表现；

² **实际的演练感受、学习、掌握深耕客户、防范风险的方法和招数；

² 学会使用多种技巧来观察客户并采取相应的销售措施；

² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；

² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；

² **“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；

² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。

学习内容

**单元：农村金融营销竞争阶梯与客户关系

• 农村金融市场的竞争背景和发展趋势

• 农村金融市场的机会点和着力点

• 农村金融风险与风险中的机会

• 隐性风险与规避手法

• 好的客户关系如何破土而出？

• 激烈银行竞争中的深度销售线索与纽带

• 深度销售的基本套路和思路

第二单元：厘清农村金融竞争格局，识别客户影响客户

• 当前形势下的农村金融竞争格局

• 农村金融市场主要对手与风格分析

• 学习了解客户、分析客户的工具

• 客户需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的农村客户

• 深耕农村市场必备的业务能力外的知识

• 几类客户应对的销售方法综述

• 练习

第三单元：销售风格与手法在农村市场的不同表现

• 个人销售风格测试

• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点

第四单元：销售实力深度解析与演练

• 深度分析行业精英的关键内在销售实力

• 同质化市场的营销竞争关键点

• 练习：挑战高难度客户

第五单元：农村市场阶段性合作意向分析与对策

• 客户合作方向盘拆解

• 客户选择金融机构的主要阶段性分析

• 每个阶段我们的目标、策略和手段

第六单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用

• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

• 用“思拼”打开与客户沟通的大门

• 客户“隐性需求”快速解读与破解

• 行动计划：你**近3个月的客户关系改善计划

课程时长： 2天

课程对象

Ø 具备3年以上客户经验的一线客户经理、理财经理、大堂经理、营业主管、网点主任、支行长

Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者

Ø 业务团队的管理者

课程形式

授课（30人的面授）

测评（个人销售能力曲线测试）

演练、挑战、示范、录像分析