一.营销基础篇：营销18技巧 招数营销分单兵作战 团队协同作战

单兵作战

做对事情才有----效果，

用对方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

三套六招十八法

三立就是“礼 理 利”

1、话题的选择：客户**感兴趣的事。

2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。

3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。

4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。

5、赢得客户：聆听客户的每一句话.

6、感动客户：客户的事，就是我的大事

7、说服客户：借用客户赞美我们自己。

8、引导客户：选择“对的思维模式”。

9、取悦客户：保持你**自然的“职业微笑”

10、取信客户：客户快乐是难得机会

11、牢记：客户不喜欢被批评

12、感激客户：及时地感谢客户

13、牢记：永远提升你的职业素质

14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图

15、关注客户：注意客户周围的每一个人

16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉

17、取利客户：客户就是市场和利润

18、职业角色：发展多重职业角色

小习惯，大舞台；小举止，高收益；小技巧，高效率。

营销的核心是以小见大。

SPIN标准话术—“傻瓜手册”

S—现状

P—问题

I—痛苦

N—快乐

模拟演练 情景演练

案例分享二.团队营销篇：“公司 零售 网点”业务团队营销 开发营销战略与战略营销

营销“4P 4C”两个模式

何谓战略：

客户开发的两种模式

 1、点对点   战略客户（大客户）

 2、点对圈   批量客户（中小客户）

做对战略才有效果，

 用对战术才有效益，

 改善流程才有效率。

 战略决定想法，

 战术决定方法，

 流程决定做法，

 过程决定效果。

战略客户营销的特点

    企业内部3个不确定

    1、高层

    2、中层

    3、基层网点营销 服务

“全员转介 专人销售”模式

网点营销 片区开发的关联营销 服务

网点营销 服务情景演练

战略客户开发与模式：

“投行 商行”业务模式

1、一波三折

2、好事多磨

3、化险为夷

构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径

客户营销“三个关键时刻”

传道   战略

授业   战术

解惑   解决方案

客户营销“5因素图”

营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来

团队“合力 合理 合机”营销

案例分享三、营销素质篇：客户经理的营销素养 职业形象客户团队的“铁三角模式”

    每个人的专有特长

    每个人的优势组合

    组合优势的特长

  这就构成“铁三角”模式的综合优势

爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之

营销软势力 硬实力构建

1、专有 专长资源

个人特有的能力，不易替代、模仿的能力

2、稀有 特有资源

  提升 增强核心能力

3、通有资源

 谋求外部的资源

优秀客户经理=职业心态＋职业微笑＋职业素质客户开发的4论

1、再难的事有做成的           结果论

2、没有一件事是容易的         过程论

3、关系层次,决定做事的效果    人本论

4、人的素质决定事的成败       素质论

职业形象的“全牌照”训练

1、微笑是通行证   吸引力

2、职业是许可证   信任力

3、气质是信用证   影响力

4、形象是身份证   可信力

5、游说是营业证   专业力

创造为客户的价值

客户营销与市场开发的“三个公式”

案例分享四、客户开发 风控篇：区域客户布局 渠道开发1、营销战略      布局

2、战略营销      高度

3、营销艺术      执行

4、营销魅力      内在

5、营销价值      效果

营销专家的3项修炼

  1、知者不惑

  2、仁者不忧

  3、勇者不俱

营销“组合拳”

 目标式思考

 关联式策划

 连环式套路

营销的5个关键时刻

    1、大门找对

    2、小门找对

    3、关键人找对

    4、时间找对

    5、地点找对

创造与客户的深入沟通

1、客户靠推荐

2、信息靠沟通

3、感情靠走动

4、关系靠维护

5、产品靠引导

6、需求靠创造

案例分享五、客户组织研究篇：客户关系与客户流程 谋划战略营销

  谋于无形        从孤立到关联

  成于策划        创造机会

  胜于不争        渠道水成

客户组织构架分析图

关键人=决策层 管理层 执行层

研究 营销沟通中的三大关键人

客户四类性格分析

战略客户营销

  联合营销模式

=客户经理 产品经理 科技经理

 同心协力

 一首歌 一盘棋 一条心 一股劲

战略客户营销：天时、地利、人和

1、选对路

2、找对人

3、说对话

4、做对事

5、算对账

6、择对时

职业人才

    =志商（战略的高度）

    智商（理性思考）

    情商（情感思考） 逆境商数

创造高空关系优势

上往下

 事半功倍

下往上

事倍功半

营销的5个因素

1、环境论

2、条件论

3、时间论

4、情绪论

5、理性论

案例分享