课程背景：

终端销售的特点在于导购员能否**专业娴熟的销售技巧抓住顾客心理在瞬间完成销售，因此让导购员和销售人员掌握系统全面的销售服务技巧对营业额的提升十分重要。反观目前大量的公司将培训的重心放心在销售主管、经理的层次上，而在前线奋战的终端销售人员却缺乏系统全面的专业训练，仅靠传统老带新或者自我摸索领悟仓促上阵。试想一支没有经过系统正规训练的军队又怎样打胜仗呢？

激烈的终端销售竞争对终端销售提出了高标准要求。作为专业的销售人员，不单要推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

课程目标：

此课程将对所有参与培训的学员澄清理念、灌输正确的客户服务心态以外，还将**讲授、案例分析、游戏等手段，逐步解析建立标准化销售和客户服务的方法以及实战工具，从而在销售终端为顾客提供超越期望的销售服务，建立顾客的忠诚度，实现销售终端销售价值的**大化。

课程收益：

● 明确导购角色，重视销售服务和客情维护；

● 分析顾客心理，设计导购销售流程和话术；

● 了解顾客性格，对症下药投其所好巧成交；

● 掌握销售流程，提升门店成交率和连带率。

课程时间：2天，6小时/天（1天会根据具体的需求压缩内容）

课程对象：店长、督导、店铺培训师、导购以及门店一线销售人员等

课程方式：讲解、结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性

课程大纲

**讲：什么是合格的销售宝贝

一、从同伴的角度来看

二、从顾客的角度来看

三、如何寻找合格的销售宝贝

1. 自我介绍

2. 职业生涯规划

3. 现场销售展示

4. 提问

5. 审美意识现场示范

四、如何训练合格的销售宝贝

1. 店铺基金

2. 责任制

3. 分享制

4. 明星制

5. 胜者为王制

五、如何做到“快乐 专业”

第二讲：如何高效迎接顾客?

一、不同人群的购物风格

1. 四种顾客的购物风格及对应

二、你知道如何发现顾客秘密吗?

案例：吃面条的故事

三、如何推断顾客的喜好和需求

1. 视觉与听觉的重要性

四、如何判断顾客行为的红绿灯

1. 红灯观察内容

2. 绿灯通灯细则

五、用顾客喜欢的方式接近顾客

第三讲：如何与顾客展开对话

一、你知道顾客在想什么吗?

讨论：当顾客出现这三种行为时，她们在想什么?

二、何时探寻顾客需求?

三、如何接近顾客?

1. 关心接近法

2. 帮助接近法

3. 自我介绍接近法

4. 赞美接近法

5. 其它方式接近法

四、让顾客开口的三妙法

五、诱导顾客说话的方式

六、客户心理和行为应知

1. 顾客的怀疑之心

2. 顾客的验证之心

3. 顾客的反抗行为

七、诱导顾客的标准话术

1. 重复顾客认同的事物和话术

2. 扩大顾客的痛苦或幸福

八、比问更重要—聆听

第四讲：如何有效介绍产品

一、你懂的介绍产品吗?

1. 用催眠法则

2. 话术介绍产品

二、FABIE产品介绍法的实战运用和演练

1. 顾客只关心是否适合而非畅销!

三、独特销售点的应用

1. 找出顾客对应的症状，把产品的卖点变成对症的药

四、如何提高自己的演出力

1. 相信自我之心

2. 相信产品之心

3. 相信顾客相信之心

五、如何营造热烈的销售氛围

1. 奇货可居法

2. 吸引力法则应用法

3. 其它方法

六、团队合作销售的小技巧

1. 踩己捧人法

2. 花蝴蝶穿梭法

3. 其它方法

第五讲：如何说服顾客

一、说服顾客的时机和方法

二、消除顾客异议的方法

三、引导顾客做决定的八种说服法术

四、导购的语言技术

1. 先跟后带法运用技巧：

2. 先感谢?

3. 先认同?

4. 先赞美?

5. 先复述?

五、顾客常见异议现场处理

1. 顾客说：我觉得X品牌的产品比你们的好!

2. 顾客说：现在折扣太高了，等活动时再来买!

3. 顾客说：我买这么多，再打个折吧，不打我就都不要了!

销售困惑现场剖析