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胡晓

双赢谈判策划

胡晓 / 营销双赢谈判资 深教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程背景:

古往今来,谈判无时不有,无处不在。大到国家会谈,小到个人协商,谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中,当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高,学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下,告诉你如何做,结合实际场景,教你如何拿到**优结果。

掌握谈判,优势无处不在。即赚钱又省钱:1、把小单谈成大单;2. 把一次性客户谈成长期客户;3. 掌握双赢谈判,做到赢者不全,输者不全输。即便对方输了,也要让他有赢的感觉,并愿意给你转介绍。学双赢谈判,**大的魅力,就是把同样的产品以更高的价格,卖给客户,客户还会感谢你。小单靠设计,大单靠做局。

谈判是与生俱来的,再以科学的方法练习,不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础,把哈佛大学、沃顿商学院以及世界**谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化,实用化,以“双赢”为目的,创造性的提出“中国式商务谈判”理论,以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢,四大谈判力系统,在课堂上以实战演练、小组磋商的方式,引入企业实际案例,高效练习复盘谈判中常见的问题,优化提高学员谈判能力,借助工具和模拟,掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长!

课程效益:

● 正确认识谈判,避免陷入针锋相对的双输局面。

● 学会竞争态势分析,快速评估对手,制定合理的双赢目标。

● 学会跟不同风格的谈判者谈判。

● 掌握谈判的基本原则,学会如何处理谈判僵局。

● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。

● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用,从变化的谈判中创造双赢解决方案。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:总经理,营销总监,销售经理,业务员等

课程方式:互动激励讲授 模拟演练 案例分析 讲师点评回馈

课程工具:

01-优势一览表

02-谈判风格测试

03-坚持表

04-退让表

05-关键人物档案表

06-关键人物客情关系维护表

07-谈判联络表

课程大纲

导入:讲师介绍,调整听众的学习状态。

提问:谈判无处不在,谈判是什么?

广义的谈判:指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。

狭义的谈判:仅仅是指正式场合下的谈判

1. 双赢谈判的概念

1)双赢谈判是创造

案例:脱糖煲

2)双赢谈判的重要性:对于个人与企业的重要性

3)互动:为什么追求双赢?

——为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境

——谈判**可怕的是赢了眼前,输了长远,赢了局部,但是输掉了全局

4)完美的双赢=全胜

案例:吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌,这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠军!这是中国汽车品牌在世界顶级赛事**成功一次!

2. 谈判谈什么?

1)谈认知而并非事实(对方的认知水平)

2)谈需求而并非形式(我方的反应速度)

**讲:制定双赢目标

一、谈判也需要定战略目标

1. 把握谈判的正确时机:有意向才开始谈判

2. 选择谈判的突破方向:从薄弱的地方入手

3. 不在非战略目标上消耗力量:可以接受局部和次要方向的损失

4. 谈判竞争态势的分析:进入对手的头脑和内心,先知彼,才能知己

二、分析竞争态势和双方立场

1. 竞争态势分析

1)力量:将孰有能(谈判人能力的比较)、天地孰得(谁更加符合市场趋势)、兵众孰强(硬件设施比较)

2)信息:摸清对方的目的和需求,主动掌握在有充分情报的人手中。

3)时间:双方的急迫性,时间压力越大,就越容易让步

案例:日本人和法国人的谈判

讨论:没有优势怎么办?田忌赛马,发挥比较优势(价格、售后、服务、账期等等)

2. SWOT分析(客观力量)

S:优势——企业(背景、信誉)产品(品牌)通路(价格)

W:劣势——产品(独特性)品牌(知名度)通知(价格)

T:威胁——竞争者、淡旺季、跟随者

O:外部——大环境、消费者、时机

案例:某手机零配件企业开发VoiL

工具:优势一览表

3. 评估对手七步法(信息检索)

**步:摸清对方情况

第二步:评估对方实力

第三步:明确对方目标(上限、下限、优先级)

第四步:分析对方弱点

第五步:研究历史资料

第六步:寻找共同立场

第七步:利用正规渠道和非正式渠道的情报

案例:汽车后市场B企业入股物联网企业

三、以双赢为结果确定谈判目标

1. 四个常见谈判目标与双赢

目标一:达成初次合作

目标二:达成深度战略合作

目标三:买方:**大化利润

目标四:卖方:**小化成本满足对方需求

**终的谈判目标:双赢!

案例:汽车后市场B企业与吉利汽车谈判案

2. 双赢的三个层面

层面一:浅层——双方都觉得比较合适,不输不赢,可以接受。

层面二:中层——赢者不全赢,输者不全输。双方感觉层面的双赢。

层面三:深层——创造一个更大的目标,聚焦未来,通力合作一起发展。

案例:中世纵横与地铁项目合作案

4. 双赢的关键点:从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题

1)上兵伐谋

2)其次伐交

3)其次伐兵

案例:百事可乐与可口可乐的商战

4)其下攻城

案例:古代战争与当今的市场的恶性竞争,价格战,广告战等

5. 定目标的SMART原则

1)目标必须是具体的(Specific)

2)目标必须是可以衡量的(Measurable)

3)目标必须是可以达到的(Attainab1e)

4)目标必须和其他目标具有相关性(Relevant)

5)目标必须具有明确的截止期限(Time-based)

案例:翌峰跨境电商公司与行业**的供货商谈判

6. 定目标易犯和常犯四大错误

错误一:将目标和底线混淆

错误二:将目标和初始立场混淆

错误三:将目标定的太高或太低

错误四:将底线定的太高或太低

第二讲:双赢谈判准备工作

一、心态准备

二、认识中国谈判环境的特殊性

1. 熟人市场的特点:找助力者

案例:为一个300万顾问案找助力者

案例:家具销售咨询公司老板找助力者

2. 商务谈判可以在任何场合(积极提出多种解决方案)

3. 重视中国传统商务礼仪(氛围塑造浅层的双赢)

互动:如何正确的互相介绍?

互动:轿车座次应该怎么安排?

互动:吃饭应该怎么安排座位?

互动:怎么握手才能展示你的素质?

三、双赢谈判的六大准备工作

1. 划分目标和底线

讨论:具体如何确定底线?

2. 做坚持表和退让表

方案:根据坚持表和退让表确定底线

3. 设计AB方案(准备谈判筹码)

案例:中世纵横企业拿下奥运会三个项目设计及制作(鸟巢、天津奥体中心、北京南站)

4. 设计步骤

5. 谈判辅助资料的准备(产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等)

案例:中实纵横企业与腾讯谈判案

6. 明确双方的谈判形式(个人/小组谈判,明确合适的主谈人)

讨论:强硬的主谈人要如何应对(沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移)

讨论:戒备的主谈人要如何应对(变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定)

讨论:固执的主谈人要如何应对(先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗)

讨论:精明的主谈人要如何应对(留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说)

第三讲:谈判原则与建议

一、谈判沟通的七大建议

1. 建立良好的谈判气氛、氛围、氛围,尽量使用开放式和探究式的问题。

2. 尽量使用开放式和探究式的问题

3. 不要打断对方,善于倾听

4. 避免使用刺激性的字眼

5. 避免使用模糊性字眼

6. 记住不同的人有不同的谈判风格

7. 求同存异,并找出应对之策

二、谈判的三大策略

策略一:攻——赢得更多

策略二:守——省得更多

策略三:双赢——和&合

案例:文产协会如何与企业、政府谈判

三、解决谈判的僵局的四个原则

原则一:认真倾听

原则二:真诚道歉

原则三:聚焦未来

原则四:不断修复双方关系

案例:谷总企业项目合作出事故后的谈判案

四、谈判过程中的时刻谨记的十一个常识

案例:抛高球探底的汽车采购

互动:谈判问答

第四讲:谈判策略实战(谈判的四个阶段)

**阶段:谈判前期——摸清目的与需求(开局)

1. 打造有利的谈判地位

互动:为你某一个场景写一个故事吧!

**招:转述法

第二招:重复法

第三招:提示法

第四招:铺垫法

第五招:认同法

2. 谈判注意三要素

1)提前准备开放式议题(先易后难)

2)找到共识议题

3)多听少说

3. 价值塑造与传递:价值传递的FABE模式

1)Feature情景描述

2)Advantage优势强调

3)Benefit利益诱导

4)Evidence成功例证

4. 谈判报价和还价的策略

讨论:在报价之前很犹豫,总觉得底气不足?

策略一:开价策略

策略二:还价策略

策略三:老虎钳法

策略四:分拆策略

案例:汽车后市场与壳牌合作案

第三阶段:谈判中期——给予合理的建议(中局)

1. 谈判中期,建立优势

2. 谈判中期的九个策略

策略一:请示领导

策略二:服务贬值

策略三:避免对抗

策略四:折中策略

策略五:烫手山芋

策略六:攻击要塞

策略七:金蝉脱壳

策略八:欲擒故纵

策略九:期限效果

第四阶段:谈判后期策略——给予解决方案,逐步达成共识(破局)

1. 谈判成交的两大雷区

雷区一:不要与信息来源单一的人争论(对方)

雷区二:控制不了解情况无事生非的猪队友(己方)

2. 谈判后期的七个策略

策略一:让步策略

练习:异议处理之让步

案例:鸡蛋上面做广告

策略二:草拟合同

策略三:礼尚往来

策略四:白脸黑脸

策略五:蚕食策略

策略六:收回报价

策略七:接受策略

策略六:突然想起策略

案例:磊哥挪车加油一体卡谈批量

策略七:积极假设策略

案例:达因集团与南北药业合作案

3. 成交谈判的时机选择

1)对方心理

2)想要得到

3)害怕失去

4)尝试心理

成交状态的训练:眼神、语调、手势、用词

第五阶段:谈判签约环节——仪式感(中层双赢感觉的塑造)(定局)

1. 仪式改变关系

2. 仪式感设计

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

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