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任朝彦

掌握主动权的双赢谈判技巧

任朝彦 / 工业大额销售与消费品市场营销讲师

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常驻地: 深圳

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课程大纲

一:商务谈判中的“九个困境”

1. 困境一:缺乏正确建立双赢谈判目标的能力!;

2. 困境二:不能有效制定谈判预案应对谈判过程!

3. 困境三:不能有效控制和主动推动整个谈判过程,谈判缺乏主动权!

4. 困境四:缺乏**聚焦共同利益的方式解决冲突!

5. 困境五:如何**谈判建立您的影响力和专业素养实现优势谈判!

6. 困境六:对实力、权力、优势力不能有效区分,缺乏系统谈判策略!

7. 困境七:不能有效地进行价格磋商,不能有效地驾驭价值杠杆!

8. 困境八:不能应对对方的价格进攻,常常陷入对方设计的价格困境!

9. 困境九:谈判过程只关注自己的目标,缺乏有效的客户聆听和需求分析!

二:本课程收益:

1. 立足于双赢,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

2. 运用商务谈判技术控制整个谈判过程;

3. 掌握在谈判中如何找准双方的需求和利益所在;

4. 掌握分析谈判者的风格、特点、个性和特质;

5. 提升经理的商务谈判智慧,达成企业经营目标;

6. 帮助企业建立商业伙伴的信任、承诺和长久的合作关系;

7. 制订有针对性的谈判计划,灵活调整沟通风格;

8. 熟练使用有效谈判技巧,从而顺利达成谈判目标;

9. 熟练地运用谈判技巧与策略,有效利用谈判过程中的压力与陷阱;

10. 清晰理解成功谈判的三大决定性因素;

11. 全面掌握达成业务合作所需的策略和技巧;

12. **案例分析,提升营销人员的谈判实践能力。

三:**适合以下行业和企业:

IT项目性销售模式、方案型销售模式、大型设备销售、国际贸易销售、卖方型供应商、房地产项目投标谈判、大宗贸易谈判、渠道开发客户谈判、大型零售谈判等

四:**适合的学员:

总经理、营销总监、大区总监、销售经理、KA经理、项目工程师、AE销售、商务主管、工程师等

五:课程提纲:

**单元:商务谈判与双赢商业思维

1. 案例导入:“2.8亿大单谈判”的启示

2. 案例:厂商谈判实践

3. 辨析:双赢原则

4. 商务谈判的利益结构

5. 商务谈判的权利、责任与义务

6. 商务谈判的目标体系

7. 商务谈判的基本原则

8. 商务谈判认识上的误区

9. 商务谈判的目标体系

10. 商务谈判的利益结构

11. “立场分歧”与“利益分歧”辨析

12. 什么才是有“企业价值”的商务谈判

13. 商务谈判者的角色与素养

14. 案例分析与讨论

第二单元:商务谈判前的有效准备

1. 如何分析自身条件

2. 确定谈判前应收集的信息

3. 收集商务谈判信息

4. 整理收集的商务谈判信息

5. 分析商务谈判对象

6. 分析谈判对手的目标

7. 商务谈判的SWOT分析工具

8. 分析对方的谈判人员

9. 制定商务谈判策略

10. 制定商务谈判计划

11. ONE-TO-ONE的谈判计划

12. 如何制定备用方案

13. 如何评估谈判风险

14. 利用议程排定议题优先顺序

15. 预谈判(Pre-negotiation)演练

16. 案例讨论

第三单元:如何构建双赢商务合作目标体系

1. 梳理公司的战略、战术、阶段性目标

2. 梳理对方的合作期望与目标

3. 明确己方谈判目标

4. 明确对方合作目标

5. 分析对方利益有关者的目标

6. 工具:目标分析四象限

7. 分析己方4大筹码

8. 如何驾驭资源、权力,时间,信息

9. 分析对方可能的筹码谱

10. 确定谈判基调

11. 选择谈判策略与推进步骤

12. 案例:如何设计与应对谈判进程

13. 案例讨论

第四单元:商务谈判的开场阶段

1. 进行商务谈判的开场

2. 创造商务谈判气氛

3. 确定商务谈判议程

4. 给对方设计情绪线路

5. 让对方引入您的问题线路

6. 商务谈判会面时的8个关键细节

7. 如何建立信任

8. “合作信心塑造”与“信赖感”建立

9. 案例分析

10. 如何巧妙“打扮“价格

11. 价值塑造与价格逻辑

12. 记住:聚焦在目标而不是问题上

13. 开场的“九个”策略实践

第五单元:商务谈判的中期阶段

1. 合作型双赢谈判的利益与立场

2. 谈判中期回应与反馈

3. 从身体语言了解对方意图

4. 人与事的有效分开处理

5. 重视评估对方的意图

6. 分析解决对方问题的方案

7. 在商务谈判中避免折中

8. 折中困境

9. 案例:进退两难

10. 案例:釜底抽薪

11. 了解并改变对方底价

12. 打探和测算对方底价

13. 案例:定**合适的谈判价格区间

14. 影确响对方底价的三大因素

15. 改变对方底价的策略

16. 如何巧妙战胜强硬对手

17. 给对手一个“”模糊的上级”

18. 避免对抗性谈判

19. 不断亮出“樱桃树”

20. 给猴子旁边放个“桃子”

21. 乘胜追击

22. 如何应对“”烫手山芋”

23. 一定要索取回报

24. 如何打破僵局

25. 什么是僵局

26. 如何在僵局中的“突围”

第六单元:商务谈判的后期阶段

1. 商务谈判的“退”与“进”

2. 商务谈判的“阴”与“阳”

3. 专注您的谈判目标

4. 对方可能的谈判策略

5. “敲边鼓”探询

6. 不断给“种猪”刺激

7. 适当时有效的“反悔”

8. “无奈”接受也是一种技巧

9. 如何在合作性条款上争取利益

10. 审视您的目标

11. 如何把握**后的机会突破

第七单元: 巩固谈判成果进行有效合作

1. 草拟协议

2. 草拟合同

3. 做好合同的审核

4. 巧妙地准备一个签字仪式

5. 为合同履行建立备忘录

6. 如何为您下一次谈判设计“埋伏”

7. 把“信用和信任”当成谈判资产

8. 合作与双赢

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