课时设计：1天

培训对象：辅导班校长

课程目的：帮助管理者树立正确的管理理念，了解企业以及管理的基本知识

课程背景：

为何企业管理者，学习了很多先进的西方管理工具、管理流程，到了企业内部发现很难推行！ 要么被员工曲解、随意执行、流于形式；要么浅尝辄止、不能持续、不了了之；要么束之高阁，说一套、做一套，变成了“两张皮”。

作为已经新走向管理的干部，如何从技术专家、业务高手“华丽转身”为职业经理?

为何作为企业中坚力量的中层管理者，变成了“风箱里的老鼠，两头受气”？

如何扮演好“企业员工”和“企业利益代表者”的双重角色，尤其是新晋升者、空降兵，您该如何突破自我、管理团队?

如何既加强了团队执行力，又不伤及员工的“面子”?如何既坚持了原则，又不损害团队的“安定团结”?

针对员工“不患寡而患不均”的思想以及个人发展需求的含蓄性、不确定性，如何实现有效的绩效管理与激励?

如何从经验为主的“人治”转为依托机制运作的“法制”? 如何建立一套规则体系，让团队良性运转，激活团队、提升效率？

授课方式：大量的互动训练、小组PK、案例分享、视频与工具

课程收益：

1. 帮助管理者树立正确的管理理念，了解企业以及管理的基本知识；

2. 帮助管理者进行正确的自我角色定位，促使管理者深入认知自己，深刻理解企业与社会，认清角色、正确定位；

3. 掌握绩效管理基本流程，理解激励三大基本心理学理论，提升团队带领能力；

4. 掌握工作任务领取以及分配辅导的要点，提升工作执行力；

5. 学会使用作为管理者必须掌握的七大管理工具，提升工作效率；

6. **“有效沟通”、“高效会议”技能训练，提升团队协作能力，提升公司效能。

课程大纲：

**讲：“我是谁”——管理者的角色定位

一、屁股决定脑袋——我是谁？我应该是谁？

1. 作为上级-领导者、管理者、教练、变革者

2. 作为同事-内部客户服务者

3. 作为下属-经营者的化身

4. 服务客户-顾问与朋友

二、认知决定方向——什么是真正的管理（管理的实质）？

1. 一般定义：管理是指在特定的环境条件下，以人为中心，对组织所拥有的资源进行有效的决策、计划、组织、领导、协调、控制，以便达到既定组织目标的过程。管理具有动态性、科学性、艺术性、创造性。

2. 德鲁克的定义：管理是以绩效为基础的专业技能。

3. 管理六要素：决策、计划、组织、领导、协调、控制

三、思路决定出路——我该做什么（企业管理的基本职能）

1. 计划(Planning)

2. 组织(Organizing)

3. 人事(Staffing)

4. 指挥(Directing)

5. 协调(Coordinating)

6. 报告(Reporting)

7. 预算(Budgeting)

第二讲：“管好人”——从“个人英雄”到团队领袖的必由之路

一、团队解读：

1. 团队（Team）：是由员工和管理层组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。

2. 团队的构成要素总结为5P：分别为目标、定位、人、权限、计划。团队和群体有着根本性的一些区别，群体可以向团队过渡。

二、团队发展的四个阶段与管理

1. 形成阶段

2. 动荡阶段

3. 规范阶段

4. 表现阶段

三、因人而异的团队成员管理

1. 无心无力——训导

2. 有心无力——教导

3. 无心有力——引导

4. 有心有力——提拔

第三讲：激活人——让团队自动自发，勇往直前

一、强化理论与绩效激励

1. 强化理论基本原理

2. 正激励与负激励的设计

3. 讨论：日常工作中常见的“反激励”现象以及改正措施

二、期望理论与绩效激励

1. 期望理论基本原理

2. 根据工作挑战系数确定激励物类型与大小

3. 讨论：动机与归因实验的启示

三、公平理论与绩效激励措施

1. 公平理论基本原理

2. 绩效管理与薪酬变革

3. 研讨：定制有效的激励模式

四、好的结果是PK出来的——用PK激活员工的战斗激情

1. PK激励的基本原理

2. 如何设计PK的游戏规则

3. 训练：团队PK现场训练

第四讲：“管好事”—目标与绩效管理

一、 绩效管理的重要意义——强化行为、创造价值

1. 绩效管理是目标落地的重要手段；

2. 绩效管理是有效激励员工、获得职业发展平台的必由之路；

3. 绩效管理是达成部门目标、彰显部门价值的有效机制。

二、绩效管理基本定义

1. 何为绩效?

2. 何为绩效考核?

3. 何为绩效管理?

三、如何进行绩效面谈

1. 事前：绩效面谈的六项准备

2. 事中：绩效面谈七步骤

3. 事后：绩效如何收尾

第五讲：“增效能”——掌握“高效沟通”、“无敌谈判”的必备技能

一、 沟通中不可使用的口头禅：

1. “这不是我的责任！”

2. “为什么不早说？！”

3. “我也没有办法。”

4. “我到底听谁的？”

二、 沟通的障碍

1. 源自沟通个体的四大障碍

2. 涉及沟通环境的三个障碍

三、 沟通中高效表达的技巧

1. 没有逻辑的表达会造成什么影响

2. 学习超级演说家的沟通技巧

3. 金字塔原理——让你说话更有逻辑

4. 常见的四种逻辑关系

四、 沟通中有效倾听的技巧

1. 倾听的重要性

2. 发现对方说话的逻辑

3. 抓住对方所表达的关键词

4. 思维导图工具的应用

五、 沟通中有效反馈的技巧

1. 何为有效反馈

2. “我承诺、我接受”

六、 读懂肢体语言

1. 你的身体会说话

2. 读心的秘密

3. 有效破解常用的肢体语言信息

七、 成为沟通高手的7大技巧

1. 态度要诚恳，语气要和蔼，表达要得体

2. 善用幽默

3. 善用情感

4. 适当的恭维与赞美

5. 学会拒绝

6. 学会倾听

7. 舍得调侃自己

第六讲：“提业绩”——掌握“提升业绩”、“家长满意”的必备技能

一、建立关系

1. 如何快速获取客户资源？

客户引荐法

资源整合法

收养孤儿法

会议营销法

2. 如何与客户建立信赖感？

3. 增加与客户的接触点

无限接触就没有竞争对手

如何与客户进行有效接触

4. 销售真谛：卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来

二、挖掘需求

1. 了解客户背景信息

2. 发现客户面临的问题

3. 挖掘客户潜在的问题

4. 将问题转化为需求

三、提供方案

1. 三种销售呈现方式

海盗式

顾问式

关系式

2. 销售呈现的FAB技巧

四、异议处理

1. 见招拆招

2. 价格异议的处理

3. 其他异议

五、促使成交

1. 掌握谈判的六要素

2. 促使成交的八大策略

3. 谈判诡道

4. 成交三步曲

成交之前：坚决果断，杜绝一切打扰

成交中：见“机”行事、运用成交催化剂、十把成交利剑

成交之后：技术跟进

六、持续服务

1. 客户成交销售才刚刚开始

2. 挖掘客户背后的客户

3. 客户价值才是利润的源泉