课程简介：

美国华盛顿邮报撰文，21世纪企业的雇员需要掌握3项必需的技能——领导力、项目管理的能力以及商业分析的能力。这正是道出了我国诸多企业所面临亟需解决的生产力提高的解决之道。

通常有一种误解，项目管理好像是和项目人员关系比较密切，而销售与此无关。很多企业对销售人员的培训大都是针对销售技巧、客户关系管理、销售管理方面。其实销售的过程本身就是一个项目。对销售人员来说他必须在客户、客户需求、客户关系、甲方的决策过程和评价标准及企业内部各个相关部门的不同角色和复杂 纷乱的关系中，理出思路找到主攻的方向，平衡各方的利益以及满意度，才是成功的**步；

本课程 结合了项目管理领域中的关键知识和技能，针对销售的特点， 这个销售机会的获取到**终签单，详细剖析了各个流程阶段的特点、客户策略、 资源需求和主要的交付成果，不仅帮助企业销售人员和销售管理人员把握销售重点和进度，合理 分配企业资源，有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户，从而**对过程 的把握提高企业销售项目的成功率。 并且**终形成一套规范有效的销售流程，进而帮助企业提高销售的成功率。

本课程以PMI经典著作《项目管理知识体系指南》PMBOK第5版（**新2012中文版）为框架，使学员学习和了解美国项目管理学会（PMI）所倡导并越来越被广泛认可的项目管理标准和理念，并结合系统化的课程内容：销售，招投标管理全过程等。

培训方式：讲授、讨论、分享

总周期 (小时)：6

培训人数限制：25

培训对象：各行业的总经理、技术总监、项目总监、职能经理、项目经理、项目成员/工程师等。

培训目标：

以案例分析中心，**案例分析来验证其项目管理理论的普适性，来达到举一反三的目的，以避免简单的案例分析而导致穷举案例而在课后实践中难以引用。

介绍国内外标杆企业的项目管理方法论，实际使用的流程和各类工具，**大限度的提升课程的价值。

结合项目实施的实际环境，全方位的提高学员的领导力、项目管理的能力，以及商业分析的能力。

课程内容:

1.了解项目销售

为什么项目管理越来越重要？

为什么要进行销售项目管理

项目管理体系和技术概述

销售项目管理的过程

如何捕捉和筛选客户

项目销售过程的生命周期和各个环节

案例：跨国公司的项目销售过程

2.销售项目的启动过程

销售项目的 WBS 分解；

机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？

怎样全面了解客户的组织和业务？

如何具体地描述客户组织中的人？

建立客户的特征档案。

海外销售的特点和风险

练习：客户的特征档案练习； 有哪些主要交付物？

3.标准的国际招投标过程

世界银行的采购定义

国际竞争性招标

基本程序和方法

刊登采购总公告(GPN)

资格预审

编制招标文件

刊登具体招标通告

发售招标文件

投标

开标

评标

授标

签订合同有限国际招标

国内竞争性招标

基本原则和程序

国际和国内询价采购

直接签定合同和议标工程

案例研讨：世界银行项目的招投标

4.项目合同管理

项目合同的目的及其要素

商务合同和技术合同的区别

如何起草商务合同

如何起草技术合同

三类主要合同类型及其计算方法

不同形式合同的风险评估

如何撰写项目合同工作说明书

项目Proposal与SOW的构成

支持文档与交付结果

合同变更管理

常用合同支付方法

案例研讨：合同生命周期管理

5.客户开发阶段：

怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？

客户内部的三种角色及特点

开发你的进入策略

SPIN方法的介绍和练习：

怎样更好地、全面地了解客户？

怎样全面了解客户的组织和业务？

如何具体地描述客户组织中的人？

建立客户的特征档案；

客户关系的建立和管理

客户的需求和期望管理

练习：客户的特征档案练习； 有哪些主要交付物？ 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段（续）

6.资格取得阶段：

怎样发现或影响客户的决策标准？

客户进入资格评估阶段的特征；

如何影响客户的决策标准？

怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决

此阶段，客户有哪些疑虑？

怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？

有效的工具-评估计划的介绍和练习