【课程背景】

银行市场唯一不变的是变化，未来银行业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。外拓营销针对城商银行销售人员需求量身定制的一种主动营销方式，**一整套系统、完整、专业、实战的销售专业化流程训练，帮助学员树立以客户为中心的营销服务理念，迅速掌握实用的外拓营销技巧，这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点，让客户经理能走出去并能服务广大客户，落实营销活动策划与执行、提升销售人员沟通说服力四项目标完美结合，能够有效帮助学员提升开发和维护客户的水平和营销业绩，并因此直接提升城商银行的营销服务能力和客户忠诚度，为银行创造**大价值。

【课程目标】

& 如何快速成为优秀的银行营销人员?需要什么技能？有什么方法？

& 帮助销售人员进一步掌握理财规划与银行产品配置营销，实现突破性绩效提升。

& 落实规划营销活动策划与执行，能有效提升银行营销人员客户维护与服务营销技能提升。

& 支持银行营销人员迅速洞察客户真实需求，掌握沟通技巧，积极调整销售技巧，赢得客户。

& 提供强大的案例共享与**实战性销售技巧演练，掌握销售中可能碰到的各种问题及应对方法

【课程对象】 银行营销人员

【课程时间】 2天

【授课方式】 互动式教学、案例研讨、情景模拟与角色演练

【课程大纲】

单元一、外拓营销成功之道

1. 外拓营销意味着什么？

2. 银行外拓营销中的困惑

3. 外拓营销2.0的五大关键

4. 银行外拓营销价值是什么？

5. 银行外拓营销全过程介绍

6. 建立外拓营销人员的责任意识

7. 打造积极外拓营销心态，传递正能量

Ø 案例分析：银行外拓营销人员必备的素质！

单元二、外拓客户产品配置

1. 认识你的客户

Ø 案例：银行核心存款的4类重点市场？

2. 提升客户挖掘技巧

3. 基于客户需求的产品供应

4. 各种理财工具的特点分析

Ø 案例：如何选择适宜的理财工具与产品？

5. 五大种群与引发话题

6. 客户分群是客户营销的核心

7. 分群客户的投资组合设计与管理

8. 银行理财产品选择与资产配置

Ø 综合案例方案制作演练：结合客户案例制作高质量理财方案

单元三、营销活动策划与执行

1. 明确营销活动目标

Ø 课堂研讨：什么营销活动是客户**喜欢的？

2. 成功营销活动五要素

Ø 课堂研讨：如何提高客户参加活动的热情？

3. 客户活动失败的六大原因

Ø 案例：批量定期回访大客户及召开投资讲座计划

Ø 案例：如何结合节假日及重大事件开展活动？

4. 外拓营销2.0的五大联动

Ø 集客营销

Ø 公私联动

Ø 商户联动

Ø 渠道联动

Ø 事件联动

5. 安排活动开展过程中的配套流程

6. 安排和部署营销活动的实施步骤

7. 活动推广过程中所有资料及场地安排布置

单元四、外拓营销2.0的基本流程

1. 外拓营销的前期准备

Ø 客户信息与需求分析

Ø 明确营销目标

Ø 拟定沟通要点

Ø 模拟营销演练

2. 四种类型的客户购买需求

3. 外拓营销的中期实施

Ø 与客户沟通了解情况

Ø 记录客户关键信息

Ø 寻找合适的营销切入点

Ø 适时促成产品成交

Ø 把控沟通节奏及营销时间

4. 外拓营销的后期完善

Ø 客户信息整理

Ø 定期回访维护术

5. 外拓营销的互动总结

Ø 外拓营销的效果评估

Ø 外拓营销的问题反思

Ø 外拓营销案例总结

单元五、外拓营销2.0的七大营销方式

1. 路演营销

Ø 案例：“金秋营销”互动喜获奇效

2. 沙龙营销

Ø 案例：私人银行“儿童财商”沙龙

3. 社群营销

Ø 案例：社群营销的注意事项

4. 节假日营销

Ø 案例：创新营销形式

5. 事件营销

Ø 案例：浦发银行与寻找深圳100个梦想家庭

6. 微信营销

Ø 案例：微信营销实务

7. 跨界营销

Ø 案例：民生银行跨界营销出奇效

实战通关演练与答疑

学员进行营销实战模拟与演练（针对实务案例），讲师就沟通能力、销售技巧进行点评，针对问题总结并综合答疑

总结：提升专业营销素质，赢向未来！