课程背景

零售银行业务，特别是私行高端客户的营销，同业间竞争已经发展到了白热化的“肉搏“。金融脱媒、指标重叠、产品同质化、行业严监管，使得银行零售业务的营销拓展陷入了不能承受之“卷“。面对着节节高的指标，客户和金融资产的增长的困难却走向另一个极端。每一个人都身在居中，都渴望破局之法，但却在没有创新的复杂化中徘徊不前。银行机构亟需提升队伍的市场攻击力，营销人员亟需找到有效的客户营销之法，关键在于让指标的完成，成为客户服务的结果而不是动机，大道至简，赢得客户，只需要一个简单的理由，那就是用服务，创造价值。

课程时间  2天，6小时/天

课程对象  理财经理、投资顾问、财富管理相关岗位人员

课程特色

1. 情景沙盘：情景案例模拟在实战中会遇到的问题，加深对知识点的理解，增强体验性；

2. 线索提示：线索丝丝入扣，谜底层层解开，沉浸式体验客户营销全过程，增强趣味性；

3. 虚实叠加：破解难题的过程，是发现真相的过程，也是营销实战的过程，增强实用性；

课程收益

1.营销理念: 转变心智理念，强化学以致用，做到知行合一，掌握营销的底层规律；

2.营销技巧：全流程多维度发现客户营销的成败之锚，手中握利器，方能事半功倍；

3.营销案例：情景都是基于真实案例的演绎，实战不仅可以模拟，实战更可以复盘；

3.营销工具：课程收益在于结束以后，工具的产出可以学而时习，也可以取值即用；

课程内容

1. **讲：获客：新客户营销全景图

2. 第二讲：活客：老客户盘活全景图

3. 第二讲：留客：防客户流失全景图

课程大纲

导论：

一. 银行业务不能承受之“卷”

二. 财富4.0

三. 客户营销的成败之锚

四. 客户营销全景图：获客——活客——留客

五. 理财经理的角色价值

六. 课程内容与课程期待

七. 沙盘规则提示及课堂公约

客户营销TIPS: 信用为王，服务创造价值

**讲：获客：稀缺的价值

获客TIPS: 世界上没有无缘无故的爱

新客户营销全景图：客户初访-建立联接-了解客户-量身配置-售后跟踪

一. 客户初访

情景1：如何请你的客户转介绍客户给你？

1. 客户来源：新客户从哪里来？

  1）新客户开发技巧   2）转推荐成功要素

情景2：如何与客户**次接触？

2.客户邀约：

1）电话邀约  2）邀约准备  3）邀约流程  4）完成邀约：

3. 预期管理

客户初访TIPS：大胆探索，小心求证

二. 建立联接

1. 客户识别  2. 自身展示  3. 埋下伏笔

三.了解客户

情景3：如何和初次见面的客户打开话题？

1. 基本信息：初次见面的话题和“坑”

2. 合理提问

合理提问TIPS：好谈的客户，不好成交；好成交的客户，不好谈

3. 有效倾听

四.量身配置

情景4：如何为新客户资产配置（投资要素）？

1. 投资要素

情景5：如何为新客户资产配置（体现价值）？

2. 体现价值：满足需求和引领需求

情景6：如何为新客户资产配置（权益为王）？

3. 权益为王：说服客户买基金的切入点

五.售后跟踪

1. 人文关怀   2. 未竟事宜  3. 产品通报

第二讲：活客：互动的价值

活动：直播带货的营销启示

活客TIPS: 用爱发光，不用卷

老客户活客全景图：访前准备-深挖需求-优化配置-售后跟踪

一. 访前准备

情景7：如何分析客户关系现状？

1. 客户现状分析三要素

2. 自我准备分析

二. 深挖需求

1. 识别客户特质

1）人的性格特质  2）不同性格特质导致不同行为  3）了解你的客户：客户四种类型

2.了解客户的“三重门“

工具：客户特质考察积分卡

工具：特质沟通法

3. 深挖客户需求

1）挖掘痛点本身成为痛点

2）客户需求的本质：痛点、爽点、痒点

3）抓住痛点就是抓住了人**底层的恐惧

4）抓住爽点就是抓住了人**显性的情绪

5）抓住痛点就是抓住了人**深层的渴望

工具：人设提问法（话术展示）

工具：需求矩阵——客户洞察工具

情景8：如何加深客户关系？

4. 加深客户关系

1）满足客户需求就是解决问题  2）加深客户关系的“三突破“

深挖需求TIPS: “改善”也是一种“解决”

三. 优化配置

1. 优化五方向

2. 产品销售的秘密：信用为王，服务创造价值

1）FABE销售法则  2）五信法则  3）匠心法则  4）流量法则

工具：为爱投资表

产品销售TIPS: 让客户更需要你

四. 售后跟踪

情景9：如何处理产品表现不好导致的客户异议？

1. 消息通报：快乐痛苦四原则

2. 产品表现：缓解四法&管理四法&共情沟通

3. 共情沟通公式

情景10：如何处理客户投诉？

3. 客户投诉：“四先四后”法则

售后服务TIPS: 售后才是服务的开始

第三讲：留客：反思的价值

一.留客户就是留个“心眼“

情景11：如何应对非常规情况？

留住客户TIPS: 对事认真，对人负责

二.留客户就是留个“念想“

情景12：如何应对客户潜在流失？

留客大法：识别问题-情感支持-目标转移-新的开始

留住客户TIPS: 同期共赢，跨期感激

三. 留客户就是留个“教训“

客户是什么时候真正离开的？

留住客户TIPS: 好心分手，防微杜渐

总结：课程的收获