【课程特色】

1、是针对一线销售人员培养销售思维、训练销售话术、提升成交技巧的课程。

2、不是简单销售方法介绍的课程，而是从客户和销售人员心理出发的，**销售话术技巧，解决销售实战的课程。

3、不是简单的课堂讲授，而是和学员有大量的互动与现场演练的训练课程。

4、总结大量的销售实战的真实案例，并在课程中帮助学员解决诸多销售中**常见也是**难解决的真实问题。比如：1）客户提出竞争对手的价格比我们更便宜怎么办？2）客户问还有没有优惠？等等。

5、不仅仅提供思路和方法，更重要的是提供销售的话术模板，让学员在课堂现场“说出来”。

6、不仅仅是销售职业技巧提升的课程，更是一种生活技巧提升的课程，帮助学员在生活中用“说话”让别人认同。 

【课程大纲】

**章：销售的心态

一、树立学习销售课程的价值

1、销售不仅仅是一种职业

2、销售更是一种生活技巧

3、销售就是用“说话”让别人认同

二、建立成功销售的两个维度

1、开发客户

2、维系客户

三、基于开发客户的心态解析

1、普通的销售员的心态

2、优秀的销售员的心态

四、基于维系客户的心态解析【视频案例】

1、面对客户的两种常见错误状态分析

2、销售员的两种常见错误角色分析

五、建立销售员的核心价值——和客户交朋友 

第二章：客户的开发与初次接洽

一、客户开发的常用的五种方法

二、初次接洽客户**棘手的三种场景分析【课堂讨论】

三、初次接洽客户时客户的三种心理分析【课堂讨论】

四、建立初次接洽客户时的三个目标

五、训练初次接洽客户的开口时的前三句话【实景训练】

六、主动热情接洽客户的基本礼仪【视频案例】

七、如何做到不给客户压力

八、如何找准决策人

九、训练销售学会给客户讲故事【实景训练】 

第三章：客户需求的探询

一、呈现没有探询客户需求的后果

1、不主动了解客户需求的后果

2、想当然客户需求的后果

3、需求不因人而异的后果

二、建立客户需求的标准——不是产品是客户的利益【实景训练】

三、探询客户需求的五大方法模型建立

1、少说多听

2、问题提示

3、提出高质量的问题

4、多提个人问题

5、主动讲出自己的故事

四、聆听的基本法则【视频案例】

五、引导客户主动开口介绍需求的两种常用方法【视频案例】

六、高质量问题的四大核心定义【视频案例】

七、如何由表及里的探询需求【视频案例】

八、客户不愿说出需求怎么办

九、如何创造出客户的需求【视频案例】

1、锦上添花法

2、雪中送炭法

十、如何引发客户的兴趣，找到和客户共同的话题【视频案例】 

第四章：产品/服务呈现与沟通技巧

一、沟通模型的建立【视频案例】

二、沟通中容易出现的三个问题

1、分叉的频道

2、关闭的频道

3、争夺频道

三、导致沟通问题的三种常见心理【实景测试 视频案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、不同类别人群的沟通方式

1、理智型

2、顽固型

3、冲动型

4、傲慢型

5、挑三拣四型

6、斤斤计较型

7、喋喋不休型

8、沉默寡言型

五、产品/服务呈现的基本功训练【实景训练】

1、为什么自己讲得很清楚，客户却不明白

2、为什么自己说得很专业，客户却听不懂

3、为什么明明很熟悉的内容，见了客户却说得语无伦次

4、怎样在有限的时间里，**的呈现自己的产品/服务

六、产品/服务呈现的NFABI介绍法【视频案例】

七、沟通与产品/服务呈现总结——不求面面俱到，只求客户想要 

第五章：邀约客户与跟进客户

一、客户跟进时的四个常见问题探讨

1、为什么要做客户跟进，不跟进有什么后果

2、客户跟进的频率及周期是怎样的

3、客户跟进的目标是什么

4、为什么之前聊得很好的客户，在电话跟进时态度会发生巨大变化

二、分析客户接听销售电话时的三个思维定式

三、客户跟进前留下的三个伏笔【实景训练】

四、客户跟进电话的开场白【实景训练】

五、客户跟进回访/邀约的五大步骤【实景训练】

1、开场白

2、多个目的

3、提出请求

4、要求承诺

5、一点压力

六、**六次跟进成功邀约客户的流程【实景训练】

七、从客户跟进与邀约中挖掘销售自我的潜能【视频案例】 

第六章：客户异议的处理

一、分析客户产生异议的三大原因

二、建立处理客户异议的目标

三、客户异议处理模型的五大方法【视频案例】

1、确认理解

2、引导语言

3、讲故事

4、控制话题

5、设立标准

四、异议处理的基础话术训练【实景训练】

1、垫子的话术训练

2、迎合的话术训练

3、主导的话术训练

五、**讲故事解决客户异议的三种方法【实景训练】

六、谈判中的客户心理博弈【视频案例】

七、如何主导话题设立谈判标准【视频案例】 

第七章：议价和商务谈判技巧

一、分析客户议价的心理需求【案例讲解】

1、价值区间的两个案例分析

2、建立客户议价心理模型——客户要的不是便宜，而是……

二、客户的讨价还价的三次攻势及应对策略

1、口头要求

2、竞争对手

3、**后通牒

三、客户一见面就开始谈价格怎么应对？【实景训练】

四、客户提出竞争对手更便宜怎么办？【实景训练】

五、给客户让价后他还要继续往下砍价怎么办？【实景训练】

六、客户说再少XX钱我就订了，要不我就走了怎么办？【实景训练】

七、议价的基础话术训练【实景训练 视频案例】

1、制约

2、互惠

3、承诺一致原理

4、TMD法则

5、永远吃亏法则

八、议价的三大原则 

第八章：协商和成交

一、成交时遇到以下问题怎么办？

1、客户说我再考虑考虑？

2、客户说我要再商量商量？

3、客户说我今天没带定金？

二、成交的三大原则

三、关注三个客户发出的成交信号【视频案例】

四、成交的五大常用技巧【实景训练 视频案例】

1、从众心理

2、短缺效应

3、假设成交

4、示弱成交

5、霸王硬上弓