课程目标:

1. 帮助营销人员掌握顾问式营销的基本技术与方法

2. 全面提升营销人员的营销技术水平

3. 掌握市场营销的竞争关键，全面提升营销绩效

4. 全面掌握外拓营销的相关技术与方法

5. 掌握高效营销团队建设的技巧与方法

教学方法:

 ▲经验共享 ▲小组对抗  ▲游戏活动  ▲交流研讨  

课程时长：2天

课程大纲:

**部分 邮政顾问式营销

1. TA与营销

2. 客户接近

(1) 客户接近的涵义

(2) 客户接近的主要方式和方法

(3) 客户接近的目的与挖掘需求的方法

3. 介绍产品

（1） 产品的概念

（2） 产品介绍的基本原则

（3） 产品介绍的核心技巧

4. 处理异议

（1） 异议的概念与本质

（2） 处理异议的基本原则和方法

5. 达成交易

（1） 说服客户的基本技巧

（2） 促成交易的主要方法和达成交易的信号

6. 深度开发

（1） 深度开发的概念与基本步骤

（2） 深度开发产生的效应

第二部分 邮政网点外拓营销

1.突破心理——陌生客户营销技能

（1）陌生客户营销心理过关

（2）让陌生不再难——陌生客户营销流程

（3）七步成诗——陌生客户营销技能

2.宣传营销——设点咨询式营销

（1）宣传活动的定位和价值

（2）宣传活动的整体策划

（3）活动的现场实施阶段

（4）活动的后续跟进技巧

3.深耕四区——各类客群营销方式

（1）深耕商区的技巧

1）商区客户的分类及一般共性需求分析

2）商区客户的特性

3）商户老板的沟通策略技巧

4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务

（2）深耕农区的技巧

1）农村客户的特点及需求分析

2）农区客户开发的技巧

3）农区客户的沟通技巧

4）农村客户建档的重点

（3）深耕企业技巧

1）企业客户的开发模式

2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等

3）公私联动营销的技巧

（4）深耕学校医院技巧

1）学校医院营销合作机会点分析

2）学校医院批量营销法：一对多营销活动

3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书

（5）深耕社区技巧

1）深耕社区的常见问题分析

2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）

3）社区营销四步曲

4）社区活动的实施的技巧

第三部分 邮政营销团队建设

1.对高绩效团队的深刻认知

（1）团队胜出、英雄淡出（担心自己的光环被掩盖）

（2）团队精神就是要绝对服从（要站在“不从”的立场去“从”）

（3）冲突会毁了整个团队（良性冲突的必要性）

（4）个性是团队的天敌（完美团队绝非性格统一）

2.高绩效团队要素解析

（1）明确清晰的目标

A、游戏：分组练习

B、团队目标的作用

C、制定目标的SMART原则

D、避免目标陷阱

（2）共同的行为规范及价值观

A、案例解析：麦当劳的卫生间

B、唐僧对团队的态度

（3）个体拥有差异性及互补性

（4）团队成员的信任度及归属感

A、树立明确的行为标准

B、消除影响判断的心里壁垒

C、认知个人利益与团体利益中的纳什均衡

D、塑造责任意识

3.团队成员性格分析

（1）人类性格行为的四种模式图解

（2）四种性格的特征分析

（3）四种性格的人际交往策略

（4）适应与调整

（5）**团队的人物性格搭配

（6）重新定位我与成员的关系