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崔键

海外市场开发与运营实践

崔键 / 大客户销售管理实战专家

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课程大纲

【课程背景】

随着中国经济的崛起、国家品牌形象的提高、企业在人才、技术、管理、资金能能力的提升,部分企业具备了拓展国际市场的内在基础,同时世界经济一体化进展加快、国家“一带一路”政策的带动等因素为中国企业拓展国际市场提供了难得机遇。如何抓住这一机遇成为很多企业实现二次腾飞的关键,而企业在开拓国际市场中普遍存在以下困扰和疑问:

Ø 面对陌生市场,茫然无措,不知如何打开局面,形成市场势能?

Ø 对国际市场销售项目运作方式不了解,套用国内销售模式,效果南辕北辙

Ø 对国际市场的业务需求的差异性缺乏了解,以在国内市场的经验去推测国际市场的需求,从而浪费很多机会?

Ø 缺乏对国际市场的客户关系的全面理解,无法建立深入的信任关系,无法为企业的本地化经营保驾护航。

Ø 进入国际市场有哪些市场资源可以利用?如何利用?

Ø 企业在组织、产品研发、供应链、公关宣传等各市场要素如何筹划资源以适应国际市场开拓的需要?

针对以上种种典型问题,本课程以华为开拓海外市场的方法为基础,结合其他企业海外市场的营销实践,开发了一套适用于中国企业的海外市场开拓课程,全面地解决以上困惑,指导中国企业的国际市场开拓。

【课程收益】

Ø 掌握科学评估目标市场的方法和工具,制定目标市场的市场作战地图

Ø 学习国际市场开拓的外部资源以及如何有效利用

Ø 掌握海外目标市场选择以及进入策略

Ø 掌握如何有效地管理国外经销渠道

Ø 学习本地化员工的管理方式

Ø 学习如何搭建本地化业务平台

Ø 各类案例剖析、学员沙盘模拟

【课程特色】以华为为标杆,课程体系结构化、层次分明;课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主,以战代练,学之能用。

【课程大纲】

**篇 目标市场选择——“五看三定”模型的应用

1、 整体商业环境分析

2、 区域市场的行业分析(技术发展、产业链、行业竞争态势)

3、 区域市场的市场和客户分析(市场地图分析)

【案例】华为XX市场的进入策略

4、 主要竞争对手对标分析

【案例】华为XX市场和某友商的对标,以及差异化竞争策略

5、 目标市场机会点评估和目标市场选择

第二篇  目标市场的突破——饱和攻击、炸开城墙口

1、 炸开城墙口—MTL市场突破三板斧

2、 树立公司品牌的三级营销活动实践

3、 利用联合创新突破市场防线

【案例】:巴西市场的联合创新

【案例】:夹缝中的欧洲市场破冰

4、 炮火饱和攻击、抢占山头

【案例】:海外某皇室项目的得失

【案例】:38美金拿下独联体市场

5、 开拓国际市场常用的外部资源盘点

【案例】非洲G国的市场规模化进入方式

第三篇 以客户需求为中心的海外商务运作模式

1. 从产品到解决方案的转型

2. 解决方案营销的主要特征和要点——产品思维到客户价值思维的转变

【案例】:华为卖车的故事给我们的启示

3. 客户需求管理的四个关键控制点

预热—洞察客户、挖掘线索;

加温—标前引导、构建共识;

点燃—深挖需求、制作解决方案;

升华—报价策略、实现共赢

第四篇 洞察客户、培育业务线索

1. 【案例】:S代表处网络优化项目的由来

2. 洞察客户是业务开发的起点

洞察客户的主要工具

3. 识别客户问题、形成客户价值预期管理的**道堤坝

4. 洞察客户、识别问题的6个维度

5. 培育客户需求的萌芽:问题、痛苦、需求萌芽

6. 挖掘客户需求的工具——SPIN、痛苦链

【课堂练习】:以正在跟踪的潜在客户为例,分析破冰的关键点

第五篇 标前引导—引导客户、构建共识

1. **引导客户、去抢占客户心智、构建共识

2. 引导客户的工作流程和工具

3. “控标”方法分析

4. 【案例】:某智慧城市项目的技术引导成功案例

5. 影响客户心智的利器——“一五一工程”

6. 【课堂练习】:**教学提供的引导客户模板,提炼出我们的引导客户的机会点

7. 引导客户、构建共识的721原则

第六篇 竞标绝杀技——制作无法抗拒的解决方案

1. 客户应用场景分析是制作解决方案的起点

2. 制作解决方案的“十二字方针”

【分组讨论】:针对公司业务特征和客户特点,例举3~5个应用场景,并分析客户需求的差异

3. 场景化解决方案需牵引前置资源投入

4. 制定超越客户期望的解决方案——深挖客户需求的1 3 5模型

5. 【案例】:利乐的商业模式分析

【案例】:某国家水泥厂招标案例

6. 总结:服务客户的能力是撬动客户欲望的砝码

第七篇 规避低价竞争的报价策略

1. TCO报价策略——综合拥有成本

【案例】:某研发服务外包企业的报价分析

2. 解决方案报价策略

【案例】:某建材企业报价分析

3. 不平衡报价策略

【研讨】:分组研讨,制作贵公司产品/方案的报价模型

第八篇 利出一孔的立体化客户关系管理

1. 客户关系的新内涵—和国内客户关系管理的差异化

2. 华为立体化的客户关系模型

3. 客户关系规划

1) 客户关系评估的量化工具

2) 项目全生命周期的客户关系提升规划

3) 客户的分层分级策略

4. 普遍客户关系和组织客户关系的拓展

1) 普遍客户关系的拓展方法

2) 组织客户关系拓展的“四重奏”

【讨论】: 以您的真实客户为例,规划客户沟通机制

5. 关键客户关系的拓展

1) 关键客户关系拓展的7个步骤

2) 识别关键人物——组织权利地图

【讨论】: 如何“搞定”COO?

3) 建立和关键客户关系的链接

客户关系链接视图、客户链接的基本场景

4) 关键客户关系公关计划

马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径

第九篇  海外客户有效沟通的实践

1、 塑造良好企业形象,营造积极的沟通氛围

1) 积极参与国际组织,提升企业形象和话语权

2) 以开放的心态面向西方媒体,积极融入当地社会活动

3) 学会利用学术论坛、民间社团、关键人物等影响当地政府

4) 利用危机管理手段,转危为机

2、 保持良好的个人形象是有效沟通的前提条件

3、 自信和活力是赢得客户信任的基础

4、 拜访前的准备事项

5、 日常客情维护的Tips

第十篇  回顾 & 问答

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