【课程背景】

  市场法则告诉我们：竞争愈是激烈的行业，其行业销售及管企业提升利润只有两种途径：一是降低成本，二是提升业绩。对于企业而言，开源的意义永远超过节流。提升业绩**直接的途径无疑是强化销售团队的整体实力，提高销售管理人员的教练水平和一线销售人员专业的销售能力。  

如下困惑，是大多数企业营销团队屡见不鲜的：

1、为什么销售员没激情，没狼性，没目标，做天和尚撞天钟？

2、为什么销售员胆怯恐惧不自信，特别面对大客户更是如此？

3、为什么销售员不懂反思不懂感恩，经常抱怨公司抱怨领导？

4、为什么销售员意志薄弱，一旦遭拒绝便一蹶不振离职跳槽？

5、为什么销售员见到客户，还没有建立起信赖感就开始销售？

6、为什么销售员只会一味介绍产品，不懂倾听提问的重要性？

7、为什么销售员还没挖掘客户需求，就直接成交，结局惨淡？

8、为什么销售员心情浮躁，急于求成，恨不得一口吃成胖子？

9、为什么销售员不懂服务重要性，不断开发新客户浪费资源？

【课程收益】

  1.掌握如何修炼及管理心态与情绪压力

2.掌握如何设定及达成自己明确的目标

3.大幅提升有效沟通及超级说服力技巧

4.大幅提升分析开发以及管理客户技巧

5.大幅提升高效接打电话话术策略技巧

6.掌握如何与客户建立亲人般的信赖感

7.大幅提升挖掘扩大客户需求痛苦技巧

8.掌握如何解除客户真假异议与抗拒点

9.掌握如何毫无恐惧成交逼定客户技巧

10.大幅提升如何服务客户及转介绍技巧

11.真正学会孝道、感恩、忠诚，发自内心理解、支持领导！！！

【培训方式】

  学员100%参与实战训练；理论讲授45％、实操训练30％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

【培训要求】

   1、中档场地，面积适中，不大不小

2、两只话筒（音量必须要大！）

3、投影仪、白板、电脑、助教

【培训对象】

销售员、销售主管、销售经理、销售总监、客服等。

【培训时间】

实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时

注：郑撼老师可以根据企业的具体情况重新设计、调整课程大纲及内容！

                     

               

         课程大纲

       

        上篇 销售准备篇

**讲 强大销售心理及恐惧突破落地系统      

   1、 重新认知“销售”职业

2、成功销售人员的N种特质

3、销售员突破恐惧3大秘诀

4、销售员提升自信10大利器

5、销售心理强大源于专业修炼

－－【案例分析】：世界上**伟大的销售员乔吉拉德案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论接触客户中注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员接触客户技巧模拟实战训练及老师现场指点

 

第二讲 销售目标设定及达成系统

    1、为什么要扩大销售目标的3大理由

    2、列出设定销售目标的N个理由

3、列出达成明确具体目标的N个条件

4、拿掉阻碍目标达成障碍的6大步骤

5、给目标分类并设定明确具体的目标  

6、写出十全十美妙不可言的美好一天

7、录制成能量音乐CD不断催眠自己

8、销售人员必须公众承诺 自我施压

－－【案例分析】：史上**伟大催眠大师马修史维目标管理以及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论自我设定目标过程中注意事项以及如何修正

－－【实战训练】：受训学员进行目标设定模拟实战训练及老师现场指点

第三讲 客户分析及开发落地系统

   1、客户类型4分法

   2、客户类型10分法

   3、开发客户10 法

   4、客户关系管理

－－【案例分析】：美联地产集团分析客户及开发客户案例以及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在开发客户时注意事项及常犯误区如何修正

－－【实战训练】：受训学员开发客户动作话术模拟训练及老师现场指点

第四讲 高效沟通交流落地系统

   1、高效顺畅沟通1H 5W法则

   2、高效顺畅沟通的6个步骤

   3、高效顺畅沟通的5项原则

   4、客户普遍存在的6大疑问

   5、沟通的5大形态与技巧

   6、高效顺畅沟通3大类禁忌

   7、高效超级说服力5大步骤

－－【案例分析】：教育训练机构跟客户沟通案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论客户沟**程中注意事项及误区修正

－－【实战训练】：学员沟通技巧和话术模拟训练及老师现场指点

              下篇 销售系统篇

第五讲 信赖建立落地系统

 一、有效赢得客户信赖9大策略

1、切记你的个人形象价值万金          

2、坚定诚恳的眼神是销售关键              

3、发自内心笑容**易征服客户

4、闲聊客户目标家庭事业爱好            

5、寻找共同点，拉近彼此距离        

6、牢记客户姓名，令惊喜感动

7、充分发挥你自身的特长优势  

8、谈过往经历，适度表露自我        

9、帮助客户解决工作生活难题

－－【案例分析】：海尔集团销售员与客户建立信赖案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：讨论在与客户建立信赖感时注意事项及误区如何修正

－－【实战训练】：学员建立信赖时技巧话术模拟训练及郑老师现场指点

第六讲  挖掘客户需求落地系统

1、购买者心理的8个阶段

   2、顾客购买2大心理动机

   3、客户需求分类3个类别

   4、找出客户问题4大步骤

   5、找出客户需求4大步骤

   6、问出需求缺口3大步骤

   7、找到客户心动扳机3大法宝

－－【案例分析】：联想集团销售员挖掘客户需求案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论挖掘客户需求注意事项以及误区如何修正

－－【实战训练】：学员挖掘客户需求动作和话术训练及老师现场指点

第七讲 塑造产品价值落地系统

   1、塑造产品前先塑造公司3大策略

   2、塑造产品前先塑造老板3大策略

   3、塑造产品4大策略

   4、塑造证据2大策略

－－【案例分析】：华为集团销售员塑造产品价值案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论塑造产品价值注意事项及误区及如何修正

－－【实战训练】：塑造产品价值动作和话术实战训练及老师现场指点

第八讲  解除客户抗拒落地系统

   1、解除客户抗拒7个方法

   2、了解竞争对手6个方面

   3、分析竞争对手5大步骤

   4、5大解除抗拒步骤

   5、解除抗拒七大技巧

   6、解除7个注意事项

－－【案例分析】：阿里巴巴销售员解除异议案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论解除异议注意事项及误区及如何修正

－－【实战训练】：解除异议动作和话术模拟训练及老师现场指点

第九讲 客户成交落地系统

   1、成交核心是什么？

   2、为何不能成交？

   3、如何转变观念？

   4、成交3大信号？

   5、成交时机出现后的“四不要”

   6、成交时机出现后的“四强调”

   7、如何掌控成交热度？

   8、改变成交关键用语

   9、成交3大步骤

   10、成交11大必杀绝技

－－【案例分析】：百度集团销售员成交案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：讨论在成交客户中注意事项以及误区修正

－－【实战训练】：学员成交客户动作和话术训练及老师指点

第十讲 客户管理服务落地系统

   1、如何管理客户？

   2、如何追踪客户？

   3、服务9大理念？

   4、如何服务客户？

   5、服务的3种境界

   6、让客户感动的3种攻心服务

－－【案例分析】：海尔集团销售员服务案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：讨论服务客户注意事项及误区及如何修正

－－【实战训练】：服务客户动作和话术模拟训练及老师指点

附：【课程精彩语录】

爱笑才会赢；

万事不顺，皆因不孝；

所有的磨难都是成长的肥料；

所有的成功都是销售的成功；

销售是通向梦想唯一的途径；

出丑就能进步、成长与自信；

成功者找原因，失败者找借口.

不可思议销售目标才有不可思议的结果；

你渴望的程度是你能力唯一真正的限制；

一流业务员用心思考，末流业务员靠嘴吆喝；

销售高手花80%时间建立信赖，低手则恰好相反......