【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

站在一线视角，数字化对我们究竟意味着什么？

从以产品为中心向以客户为中心转变（1.5小时）

以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点 归因

案例介绍（个人业务）：建行深圳分行洗车信用卡业务的反思

案例介绍（个人业务）：建行深圳分行重点客群数据分析结果的反思

案例介绍（对公业务）：招商银行合肥分行如何做好行业专营

案例介绍（对公业务）：招商银行深圳分行如何知行合一推动新动能行业经营

总结提炼：构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系

客户洞察：招商银行高端月子会所、学生客群等方面的洞察思路

客户洞察：中信银行对公行业中心建设思路

策略驱动：平安银行基于财富客群微细分所设计的经营策略

策略驱动：以名单制管理为核心，推动高质量获客

策略驱动：网点断点经营

体验闭环：招商银行客户体验体系及落地实践

案例介绍：视频——招行退休客户数字化经营

支撑保障：招行智图平台—中信/招行先机平台—CRM—SCRM

学员讨论：1、结合本岗位实际工作内容，选择一个客群/行业，如何借助现有科技能力，实现闭环经营；2、结合情景模拟，提出所希望拥有的“赋能工具”

从销售为王向价值共赢转变（1.5小时）

案例介绍：招商银行十四五战略规划及数字化转型规划的底层逻辑

案例介绍：阿里集团——客户** 员工第二 股东第三

总结提炼：与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创

与客户价值共赢：招行TREE数字化资产配置体系介绍

与员工价值共享：对公基础客户的人 数字化服务体系

与员工价值共享：招行内部赋能平台介绍

与生态价值共创：招行对公渠道建设思路

与生态价值共创：开放银行建设思路介绍——走出去（钉钉开放平台、企业微信营销赋能、威海银行园区金融介绍）

与生态价值共创：开放银行建设思路介绍——引进来（阿里MPAAS服务金融机构手机银行建设案例）

学员讨论：1、假设我们是个人业务部负责人，如何结合本行实际，借助数字化能力，服务个人客户；2、假设我们是对公业务部负责人，如何借助数字化能力服务对公客户；3、假设我们是支行行长，我们需要什么样的数字化能力提升业绩

从条线经营模式向融合经营模式转变（1小时）

案例介绍：中原银行敏捷组织建设思路

案例介绍：光大银行公私联动模式介绍

案例介绍：招商银行投商私科研一体化模式

总结提炼：敏前台-强中台

敏前台：对公业务的工作范式

敏前台：零售业务客户全生命周期经营范式

强中台：什么是业务中台

强中台：什么是数据中台

强中台：什么是技术中台

学员讨论：1、结合招行的投商私科研一体化模式，设计本行的一体化服务模式；2、结合模板，设计对公/个人客户全生命周期经营范式，并讨论如何在系统中实现

从单渠道向超级渠道转变（1小时）

案例介绍：招行网点 远程客服服务于银行网点“首面经营”

以策略为核心的线上线下融合模式

网点 APP的经营模式

远程 APP的经营模式

总结提炼：网点 APP 远程银行的超级渠道裂变

案例分析：平安银行以网点为中心的全渠道经营模式

案例分析：中信银行超级渠道建设思路

案例分析：招行网络经营服务中心运营体系

学员讨论：围绕特定客群，设计客户营销策略，设计渠道投放模式，并据此讨论如何在系统中实现

从业技单行向业技融合转变（1小时）

案例介绍：招商银行项目制管理模式

案例介绍：中原银行“蓝色人”培养体系

案例介绍：低代码

总结提炼：成为业务 技术双轮驱动人才

数字化思维：如何从顶层设计到落地

需求提炼：如何提炼业务需求——基于业务建模

项目管理：领先项目管理机制

学员讨论：假设现在要对CRM系统进行升级改造，如何提出需求，如何在系统建设过程中高效参与

智慧营销：面对海量客户，如何借助数字化能力拓面与深耕

1、获客：开放银行 私域运营（1.5小时）

生态圈对于银行的核心价值

开放银行生态圈建设模式

怎么切入？选择打造生态圈的模式，GBC生态圈建设思路

如何推动实施？“制胜生态”，**“五化”策略，打造泛金融生态圈

C端生态圈的筛选

搭建小微企业产业生态圈

放银行业务模式—B端：打造“金融 场景”生态圈

案例介绍：中原银行开放银行战略

案例介绍:招商银行企业服务体系及财资云介绍

私域运营：如何获客

私域运营：基于企业微信的工作范式

案例介绍：宁波银行企业微信私域运营思路

案例介绍：招商银行代发客户基于企业微信的私域运营思路

案例介绍：中信银行如何打造企微群群主工作SOP

学员讨论：1、聚焦C端场景，如何打造本行生态圈，需要什么样的系统能力支持；2、结合模板，设计本行的企业微信私域运营体系

2、留客：分层分类 工作范式（1.5小时）

案例介绍：平安银行零售大众客群、财富客群、私人银行客群数字化经营思路

案例介绍：招商银行对公基础客群、价值客群、战略客群的数字化经营思路

总结提炼：客户分层—打造新型客户经理经营管理平台

案例介绍：建行深圳分行零售重点客群数字化经营思路，并以私行客户为例

案例介绍：华夏银行对公重点客群数字化经营思路

总结提炼：客户分类—打造数据驱动的客户经营管理拼图

案例介绍：招商银行对公数字化工作范式

案例介绍：招商银行零售数字化工作范式

总结提炼：工作范式—基于CRM，将组织建在平台上

学员讨论：1、制定一份零售客户分层分类经营图谱；2、制订一份对公客户支行经营工作范式；3、总结需要哪些系统能力支持

存量客户，如何“全生命周期”精细化运营（2小时）

1、抓“厅堂首面”，促首面经营

厅堂首面经营的“工作范式”

厅堂首面经营的线上线下联动

案例介绍：招商银行厅堂首面的对公做法

案例介绍：招商银行厅堂首面的零售做法

2、抓“蜜月期经营”，**多波次营销推动经营裂变

蜜月期经营的“工作范式”

蜜月期经营的线上线下联动

蜜月期经营的产品与权益、活动策略

案例介绍：平安银行蜜月期经营策略

案例介绍：多波次营销的模式

3、抓“存量客户经营”，**客群微细分实现“精准经营”

数据驱动的客群微细分策略

案例分析：上海银行乐退一族精准经营

系统赋能的客群经营

案例分析：中信先决平台

4、学员讨论：1、制定一份本团队的客户全生命周期经营图谱；2、模拟演练

总结与提炼（1小时）

结合两日所学，分组提出需要科技赋能的五个需求

情景演练：学员代表向科技部门同事提出需求

世界咖啡：讨论未来半年，科技将与业务协同推进的五个重点工作